リードナーチャリングのステップと対応する手法

リードナーチャリングを実際に行っていくには、見込み客の分析が欠かせません。
具体的にどういったステップを踏んで、リードナーチャリングを組み立てるのか紹介しましょう。

1.商品が購入されているプロセスを分析

自社が抱えている顧客への聞き取りを行ったり、今までの取引でどのような商談ステップがあったかを確認したりと、まずは自社の商品・サービスがどのように購入されているかを分析します。

WebであればGoogleアナリティクスを活用して、顧客がどういったチャネルからアクセスし、ホームページのどこを見ているのかを確認しましょう。
AISASやAIDMAのような消費者が購入するまでのプロセスを明らかにしたフレームワークに落とし込んで考えるのも有効です。

また、同時に自社の想定する顧客像を「ペルソナ」と設定し、顧客がどういった行動を行い、自社に設定していくかをカスタマージャーニーマップとして考えるのもいいでしょう。

参考：
カスタマージャーニーマップって？作成するために最低限知っておきたい基礎知識と活用事例

上記の記事では、それぞれ、消費者が購入するまでのプロセスとカスタマージャーニーマップの基礎知識が学べます。
ぜひ合わせて参考にしてみてください。

2.見込み客のデータを集計

顧客が自社の商品・サービスを購入するまでの道筋が定まったら、行動に移していきましょう。展示会のアンケートや名刺交換などで得た見込み客のデータをまずは集計してリスト化します。

3.見込み顧客の階層分け

見込み客リストを見て、購入意欲ごとに階層わけを行っていきましょう。
1で作成したプロセスに、見込み客リストの情報を落とし込んでいきます。

4.階層ごとのアプローチ

階層ごとにアプローチの方法を考え、実行していきます。
例えば、まだ購買意欲が小さく、製品への一般的な知識もない顧客へは「週1回製品知識を教えるメルマガを配信し、より深く学びたくなった時に来れるように商品説明セミナー開催の案内を月1回配信する」といったアプローチが考えられるでしょう。

アプローチ方法としてはメルマガやセミナーのほか、SNSやホームページでの情報発信、検索連動型広告（リスティング広告）などが挙げられます。

アプローチを行う際には、1つの施策で終わるのではなく次のステップへ登れるような導線を用意しておくことも大切です。それぞれの施策がどのように機能しているのかを慎重に見ながら、最適化をはかっていきましょう。

まとめ

リードナーチャリングにおいて大切なのは、顧客の購買意欲に合わせたアプローチを行うことです。そのためには、顧客の行動や課題をよく注視し、現在どのような検討段階にあるのかを考えるようにしましょう。

その際には、AISCEASやAIDMAといった消費者の行動を明らかにしたフレームワークを用いると体系的にまとめることができます。

最初から売りつけるのではなく、商品やサービスを利用するイメージをつけてもらい、購買意欲を高めた上で商品・サービスを販売することで、導入後のミスマッチも防げるでしょう。