4C分析とは？やり方や活用事例、4P分析・SWOT分析を併用するコツを解説

更新日: 2022年10月26日

ビジネスフレームワーク

せっかくマーケティング戦略を練ってアプローチしても、成果が出なかったり顧客がつかなかったりすることがあります。実はマーケティングには大きく分けて企業目線と顧客目線の戦略があり、近年では顧客目線での手法が確立されてきています。

そこで今回は、顧客目線で行うマーケティング戦略に必要な4C分析について紹介します。4P分析との違いや活用方法、SWOT分析についても解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

4C分析とは

4C分析とは、「Customer Value」「Cost」「Convenience」「Communication」の4つの視点に基づいて行うマーケティング手法です。この4要素は、顧客が商品やサービスの購入に至るまでのプロセスにおいて、大きな影響を及ぼします。

以下で、それぞれの詳細な内容を見ていきましょう。

Customer Value（顧客にとっての価値）

1つ目の「Customer Value」は顧客にとっての価値を意味しており、顧客が該当の商品やサービスに対してどんな価値を求めているのか考えることが重要です。例えば、以下のようなものが挙げられます。

・希少性
・パッケージデザイン
・続けやすさ
・品質
・カスタマーサービスの充実

商品やサービスの内容によって求められる価値が異なるため、顧客の求める価値をしっかり理解することが大切です。

Cost（顧客にとってのコスト）

2つ目の「Cost」は、顧客にとってのコストを指します。コストとは価格のことで、当然ながら顧客にとっては安い方が手に取りやすいです。しかし、ただ安いだけでは意味がありません。価格と品質のバランスを考えながら、その商品やサービスにあった適正価格を見極める必要があります。

例えば、健康やダイエットに関わる商品の場合、値段が高い方が効果も高いと感じるユーザーが多いです。そのため、本体価格はやや高価ではあるものの、無料サンプルを用意したりお試し期間を設けたりする方法も効果的でしょう。

Convenience（顧客にとっての利便性）

3つ目の「Convenience」は、顧客にとっての利便性を指します。いくら気に入った商品でも、手軽に手に入らないものは続けて買う気にはなれません。そのため、顧客が気軽に購入できたり立ち寄れたりするようにして利便性をアップさせましょう。

例えば、DVDのレンタルにおいて近くのポストで返却したり、ネットで注文できたりするのは、「毎回ショップに行くのが面倒」と感じるユーザーの心理に配慮し、利便性を高めたサービスといえます。

Communication（顧客とのコミュニケーション）

4つ目の「Communication」は、顧客とのコミュニケーションを意味します。顧客に商品やサービスを知ってもらうためには、コミュニケーションを重視する必要があります。顧客とのコミュニケーションに使うツールとしては、特にSNSが手軽で人気です。SNSなら情報を配信しながら、コメントやDMなどで顧客の反応を見たりコミュニケーションをしたりできます。

また、商品やサービスを効率よく広めたいなら、Web広告やテレビCMなどを活用しましょう。ただし、CMの作成や放映には費用がかかるため、宣伝広告にかけられる費用と比べて考えるのがおすすめです。

図_4C分析の例.png

4P分析から4C分析へ変化している

4C分析と似た言葉に4P分析がありますが、4P分析は企業目線で行うマーケティングです。基本的な構造は同じですが、根本的な考え方が異なります。4C分析は顧客目線で商品やサービスを改善していくのに対し、4P分析は企業目線で行うのが特徴です。

そもそもマーケティングは企業が行うので4P分析が一般的に行われていましたが、よりよい商品やサービスの提供のために顧客目線の4C分析が考案されました。現在では、4C分析を取り入れる企業が多くあります。

ただし、だからといって4P分析が不要なわけではなく、顧客視点に軸を置きながらも4C分析と4P分析の両方を組み合わせた「クロスマーケティング（マーケティングミックス）」を行うことが大切です。両方を総合的に見ながら、マーケティング戦略を練っていきましょう。

クロスマーケティングについては以下の記事で詳しく解説しています。興味がありましたらぜひチェックしてみてください。

【テンプレートあり】マーケティングミックス「4P分析」「4C分析」の意味と検討ポイント

マーケティングミックスと呼ばれる「4P」「4C」について紹介します。それぞれの意味するところと検討ポイント、検討する際に有効なフレームワークなどを解説しています。

4C分析の活用するタイミング

では、4C分析はどんな場面で活用できるのでしょうか？実際の活用方法などを詳しく解説しているので、ぜひマーケティングに取り入れてみてください。

新商品の開発や新規事業の立ち上げ

4C分析は、新商品や新サービスの開発や新規事業の立ち上げの際に活用できます。主観的な考えになりがちな4P分析だけではなく、4C分析を取り入れることで顧客が本当に求めているものを見極められるでしょう。

また、同じような商品やサービスとの「差別化」をはかる上でも重要な役割を果たします。企画が出来上がった段階で4C分析を取り入れ、顧客視点に立って見たときに魅力を感じられる商品やサービスかどうか検証しましょう。企画段階ではどうしても自社目線になってしまいがちですが、4C分析を取り入れることで顧客目線で客観的に考えられます。

既存商品や既存事業の見直し

4C分析は新商品の開発だけでなく、既存商品や既存事業の見直しにも活用できます。現在販売している商品の売上を伸ばしたい、サービス利用者を増やしたいときは4C分析を活用しながら商品やサービスの改善を行いましょう。

4C分析を行えば売上が落ちている原因や、伸び悩んでいる理由をチェックできます。商品やサービスは提供したら終わりではなく、常に分析と改善をしていく必要があります。定期的に4C分析を行い対策を講じれば顧客が離れていきにくく、安定した売上を獲得できるでしょう。また、商品やサービスをリニューアルしたいときには、より力を入れて4C分析を行うとよいでしょう。

競合他社の分析

4C分析は、競合他社の分析をしたいときにも役立ちます。商品やサービスを展開していく上では、競合他社の分析は非常に重要なポイントです。競合他社のポジションを確認することで自社の商品やサービスの開発にも役立ち、よりよいものが作れるようになります。

同じような商品でも競合他社と違う部分を作って差を付けたり、よりよいものを作ったりして差別化をすれば競争に打ち勝てる可能性が高くなるでしょう。競合他社を分析していけば、ターゲット層やニーズなどを見極められます。

4C分析のやり方と注意点

4C分析の概要や活用するタイミングが分かったところで、次はやり方や注意点などを解説します。実際に4C分析を導入する際の参考にしてみてください。

ターゲットを明確にする

まずは、ターゲットを明確に設定しましょう。どんなマーケティングでも、ターゲットを最初に決めておくことがとても大切になります。特に4C分析は顧客目線で行うマーケティングのため、どんな顧客を想定して分析を進めていくのか決めておかなければ、全体の軸がブレてしまうでしょう。

ターゲットは、年齢や性別などの単なるデモグラフィック情報だけでなく、その人の立場や課題、具体的な人物像が思い浮かぶほど解像度を上げた方が良いので「ペルソナ設定」をおすすめします。

ペルソナシートにまとめておくと、チーム全員で共通認識を持つことができ、4C分析後の施策アイデアにも役立ちます。

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【記入シート付き】ペルソナ設定ガイド

ペルソナ設定をしてマーケティングを推進したいという方向けに、概要や4つの作成ステップなどについて解説。「ペルソナ設定シート」も巻末に付いております。

自社の強み（優位性）を把握する

4C分析においては、自社の強みを把握しておくことも重要なポイントです。自社ならではの専門性・ブランド力・希少性・生産体制・立地など優れている部分を洗い出しておきましょう。競合他社と比較をしたときに、自分の商品やサービスに優位性があると思えるものを考えてみてください。

常に顧客目線で行う

そもそも4C分析は顧客目線で行われるものではありますが、企業内におけるマーケティングではつい企業目線になりがちです。そのため、常に顧客目線で行うことを念頭に置きながら4C分析を行いましょう。定期的に見直しを行い、企業目線になっていないかチェックするのがおすすめです。

整合性を確認する

4C分析においては、各要素の整合性を把握することも大切です。4つの要素がバランスよく満たされているか、整合性が取れているかを必ず確認しましょう。どれか1つだけが突出していたり、1つだけが弱かったりすると顧客からのウケが悪くなってしまいます。

例えば、いくら希少性が高くて品質の良い商品だったとしても、手の届かないような価格で提供したら顧客は買えません。また、利便性の高いものだったとしても品質がイマイチであれば、リピートは見込めなくなってしまいます。

テンプレートを活用するのもおすすめ

4C分析は4つの要素をバランスよく考える必要があり、初めてだとイメージがわかない方もいるでしょう。そんなときは、テンプレートを活用して行ってみるのがおすすめです。テンプレートを使って分析を行うと全体のバランスを確認しやすく、整合性の取れた4C分析が行えます。

以下では、無料で4C分析のテンプレートがダウンロードできますので、ぜひ活用してみてください。
▼4C分析のテンプレートはこちら

4C分析のテンプレート

4C分析の事例

ここでは、4C分析の事例について解説します。ドモホルンリンクルとスターバックス、それぞれの事例を詳しく解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

再春館製薬所-ドモホルンリンクル

【公式】ドモホルンリンクル-基礎化粧品｜再春館製薬所.png
画像出典：【公式】ドモホルンリンクル｜再春館製薬所

・Customer Value…年齢肌をケア
・Cost…高いものの高品質
・Convenience…オペレーターが最適な商品を選択
・Communication…オペレーターの充実と複数媒体によるCM

「ドモホルンリンクル」でおなじみの再春館製薬所は、まだ通販が主流ではない時代から、実店舗を持たずに売上を伸ばしてきた企業の1つです。主に化粧品やスキンケア用品などを扱っており、30代以上の女性を中心に人気を集めています。通販が主流になった現在では、実店舗に行かなくても買える手軽さが利便性に繋がっていると言えるでしょう。

基本のセットが約3万円と高価な設定にしており、高いものの高品質なイメージが定着しています。顧客とのコミュニケーションでは、オペレーターがユーザーの悩みを聞いて最適な商品を選んでくれるサービスが話題です。それぞれの肌にあうものを選んで貰えるので、何を買えば分からず悩んでいる方からも高評価を得ています。

スターバックス

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画像出典：スターバックスコーヒージャパン

・Customer Value…サードプレイスでのコーヒータイム
・Cost…比較的リーズナブル
・Convenience…人の多い場所に店舗を置いて通いやすさを重視
・Communication…カップに描いてくれる絵やメッセージ

スターバックスは人気のコーヒー店ですが、4C分析を商品やサービスに上手く取り入れることで成功している企業の1つです。会社でも自宅でもない場所で、リラックスしながらコーヒーを楽しめることで人気を集めています。価格は比較的リーズナブルで通いやすく、頻繁にコーヒーを飲む顧客のニーズにも合っているでしょう。

利便性に関しては立地を重視することで、通いやすさを提供しています。顧客とのコミュニケーションでは、コーヒーのカップにメッセージや絵を描いてくれるのが特徴です。それにより、親しみやすさもプラスされています。

4C分析の活用は他のフレームワークとの併用がカギ！

4C分析は顧客目線でマーケティング戦略を立案する際に役立ちますが、4C分析だけで全てが網羅できるわけではありません。4C分析を最大限に活用するためには、「SWOT分析」や「3C分析」といった他のフレームワークを併用していくことが重要です。

具体的には、以下3つの手順で分析を行いましょう。

SWOT分析や3C分析で外部環境を調査する
カスタマージャーニーで顧客情報を深掘りする
4C分析×4P分析で自社製品の差別化を明確化する

それぞれの手順について詳しく説明します。

1.SWOT分析や3C分析で外部環境を調査

SWOT分析とは自社の内部や外部の環境を調査するためのもので、以下の4つの要素から成り立っています。

・Strength（強み）
・Weakness（弱み）
・Opportunity（機会）
・Threat（脅威）

4C分析は顧客目線でマーケティング戦略を立てるものですが、SWOT分析は戦略を立案するために必要な情報を集めるためのものです。自社が抱えている弱み（課題）を把握できるのはもちろん、競合他社との差別化をはかるための強みも把握できます。SWOT分析で環境を調査した上で、4C分析によって深堀をしていくのがおすすめです。

3C分析は外部環境と自社との関係性を把握するためのもので、以下の3つの要素から成り立っています。

・Customer（ターゲット顧客や市場）
・Competitor（競合他社）
・Company（自社）

企業目線でも顧客目線でもなく、第三者の目線から分析をする方法です。競合他社や市場と、自社との関係性を把握する際に役立ちます。3C分析を行った上で4C分析を行うと、より明確な顧客ニーズが分かります。

2.カスタマージャーニーで顧客情報を深掘り

カスタマージャーニーとは、顧客が商品の購入にたどり着くまでの道筋を指します。どのようにサービスや商品と出会って購入や利用に至るのか、その過程を考えることで認知から製薬までのプロセスが分かるのが特徴です。カスタマージャーニーを表したものを、カスタマージャーニーマップと呼びます。

カスタマージャーニーを把握すると、感情や思考なども想像できるため顧客情報が深堀りできるでしょう。顧客情報を深堀りすることは、ニーズを把握する上でも大切なポイントです。顧客ニーズを最適化させるためには欠かせないフレームワークなので、4C分析とあわせて取り入れてみてください。

3.4C分析×4P分析で自社製品の差別化を明確化

SWOT分析・3C分析・カスタマージャーニーの把握まで進んだら、4C分析と4P分析を使って自社製品の差別化を明確化します。競合他社にはない自社の強みはなにか、その商品やサービスの魅力に注目してマーケティングを行っていきましょう。

顧客ニーズを満たしつつ他社との差別化ができているか確認しながら、クロスマーケティングを行っていきます。企業目線と顧客目線の両側からマーケティングを行うことで、需要と供給のすり合わせができるでしょう。

4C分析で顧客目線のマーケティングを

今回は、4C分析の概要やポイントなどを詳しく解説しました。4C分析は顧客目線で行うマーケティング手法で、商品やサービスの新規立ち上げや改善などに役立ちます。ただ顧客目線で行うのではなく、4つの要素をしっかり理解しバランスよく考えていくことが大切です。また、4P分析を取り入れたクロスマーケティング（マーケティングミックス）にも注目しましょう。

参考：【テンプレートあり】マーケティングミックス「4P分析」「4C分析」の意味と検討ポイント

よりよい商品を開発したい、効率のよいマーケティングを行いたい方は、ぜひ本記事を参考にしながら4C分析を取り入れてみてください。

▼4C分析のテンプレートはこちら