テクノロジーが進化し、多くのビジネス領域でIT化が進んだ今、様々な業務が仕組み化されつつあります。
しかし、企業にとって重要なポジションであるにもかかわらず、なかなか仕組み化が進みづらいのが「営業」です。
CRMやSFA、マーケティングオートメーションなど、営業活動を効率化し、脱属人化させるためのツールは多数生まれているにもかかわらず、なぜ未だに属人化から抜け出せていないのでしょうか。

一方で、このままAIが進化すれば属人化どころか「営業を行う人間は不要になる」とも言われています。
テクノロジーが進化し続け、営業を取り巻く環境が劇的に変化しているなか、これからの営業マンはどうあるべきなのでしょうか。

今回は、株式会社WEIC主催のイベントで行われた、気鋭の経営者3名による「これからの営業マンの在り方」をテーマにしたパネルディスカッションの様子をお届けします。
  

登壇者

株式会社WEIC 代表取締役社⻑ CEO 内⼭雄輝

1981年⽣まれ、2004年株式会社WEIC創業。語学eラーニングサービス、ITエンジニアリングサービスの提供を経て、2014年ITを活かした営業⽀援サービスの提供を開始。⽇本の営業シーンに⾰命を与え、働き⽅改⾰にも貢献を⽬指す。

UPWARD 株式会社 代表取締役 CEO ⾦⽊⻯介

1973年⽣まれ、2016年UPWARD株式会社 代表取締役 CEOに就任。CRM・スケジュール・地図/位置情報を⾼度に連携させたフィールドセールスのためのクラウドサービスを提供。

株式会社FREE WEB HOPE 代表取締役 相原祐樹

1985年⽣まれ。メディアコンテンツ会社の営業職を経て、2011年株式会社FREE WEB HOPE 代表取締役に就任。メディアプロモーション事業・インターネット広告事業などを展開。

株式会社ベーシック 執⾏役員 ferret 創刊編集⻑ 飯髙悠太(モデレーター)

1986年⽣まれ、2014年株式会社ベーシック⼊社。Webマーケティングで世の中の問題解決や事業創造を提案。Webマーケティングポータルや、マーケティングオートメーションツールなどを運営。

(プロフィールはイベントページから引用)
  

営業チームの永遠の課題は「属人化」

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手前から、ferret飯髙、FREE WEB HOPE相原氏、UPWARD金木氏、WEIC内山氏

  
飯髙:今、世の中の会社が抱えている営業回りの課題って何でしょう?

金木氏:営業マンに限らないんですが、やはり「2:8の法則」があります。
できる営業マン2割と、普通の人8割にわかれる。

営業が強い会社は、見える化と言語化を徹底してますよね。
一部の人が無意識にやっているノウハウを可視化することをものすごくやっています。
可視化するためにツールを導入して、ただ導入するだけではなく伝えるためのメソッドがしっかりある。

内山氏:営業マンって、自分の営業ノウハウを見せたくないって感情強いですよね。

相原氏:社内のチーム間で競っているとノウハウは言いたくない、って会社もありますよね。俺のやり方は誰にも言いたくないっていう。

飯髙氏:「属人化」は、1つ大きな問題として横たわっていますよね。
これから必要とされるのは、マルチタスクができて1人で完結できるスーパースターではなくて、プロフェッショナル型の営業マンなのかなと思います。
フェーズによってスーパースターも必要だとは思うんですが。
あらゆる業務がどんどん自動化されていく中で、これからの営業マンに求めるスキルってどういうものなのでしょうか。

相原氏:会社の1人目のスーパースターって、やっぱり創業者だと思うんですよね。
まず社長がスーパースターになって、それを誰でも再現できるように細かく言語化していく必要があるかなと思います。

飯髙:どのぐらい再現性を出せるものなのでしょう?

相原氏:きちんと言語化できれば6割ぐらいのレベルであれば、半数の営業マンで再現性は出せますね。
あとの4割を埋めるのは結局は気合いと根性です。
大前提として、マインドがないとダメですからね。

金木氏:情報時代の今は、営業マンは「情報の感度」や「気付き」が大事だと思うので、営業マンに気付きを与える仕組みを構築していかなきゃいけないなと思います。

内山氏:僕は「組織論からの脱却」が必要だと思います。
ROIKPIを達成するためのベストオブベストな組織ならいいと思うんですが、大企業や歴史の長い企業だと派閥とか色々あって、組織の中でこうあるべきっていう体制になっているところが多いと思うんですよ。

中国やアメリカはとても合理的で、ほとんど残業せずにみんな帰ります。
とても効率的に回していますよね。
日本人はチームで働いてる一体感を大切にしている。
それも良い文化ではあると思うんですけど、もう少し効率化できるだろうなと感じています。