VISAS

VISASは、2010年にITビジネス・アナリストの大元氏が提唱したモデルです。SNSを意識した「SHIPS」と似て、誰かの口コミから情報がもたらされるとしています。

Viral:口コミ
Influence:影響
Sympathy:共感
Action:購買行動
Share:情報共有

AISAS」は顕在的なニーズが始まりでしたが、「VISAS」では潜在的なニーズが始まりとなっているところに違いがみられます。またここでも、インターネット上での購買を重視した過程がモデル化されています。

DECAX(デキャックス)

DECAXは、2015年に電通デジタル・ホールディングスが提唱したモデルです。このモデルでは、顧客は企業と関係を深めてから購買するという点が強調されています。

D…Discovery:発見
E…Engage:関係
C…Check:確認
A…Action:購買
X…eXperience:体験と共有

「Discovery:発見」は、顧客が欲しいサービスを発見することではありません。顧客にとって有益な情報を発見することを指します。

例えば、ダイエットがしたい顧客がダイエット方法を調べていると、食事管理法についての情報を「発見」します。そこに商品の広告内容はありません。

有益な情報を繰り返し収集し、顧客は情報提供元の企業と関係を深めていきます。その結果、企業が提供しているサービスを確認し、検討した後に購買に至ります。

インターネット上の広告に慣れてきた顧客に対してだからこそ、一方的に売りつけるのではなく、まずは顧客にとって有益な情報を提供するためのコンテンツを用意することが大切です。

Dual AISAS

Dual AISASは、2015年にアタラ合同会社が提唱したモデルです。「AISAS」が二重構造に変化したモデルです。

【AISAS】
A…Attention:認知・注意
I…Interest:興味・関心
S…Search:検索
A…Action:行動
S…Share:共有

上記が、従来の「AISAS」です。Dual AISASでは、この「Attention:認知・注意」の部分を、更にもうひとつの「AISAS」で展開しています。

【AISAS】
A…Active:起動
I…Interest:関心
S…Share:共有
A…Accept:許容
S…Spread:拡散

Dual AISASは、顧客を「商品を重視する顧客」と「コミュニケーションを重視する顧客」の2つに分けています。前者が従来の「AISAS」、後者が新しい「AISAS」としてモデル化されています。

商品自体の機能はもちろん、並行して顧客がその情報を広めたくなるようなアプローチ手法を考えることが重要です。

まとめ

顧客をめぐる環境は近年目まぐるしく変化しています。また新しい購買行動モデルが誕生する日も近いかもしれません。

時代だけでなく、提供するサービスやターゲットの顧客層によっても、購買行動モデルは変わります。モデルに当てはめるのではなく、あくまでも顧客を中心に最適なモデルを見つけることが重要です。