ビジネスの場では、企画会議やプレゼンテーションの場、商談の場など、相手を説得するという場面が多々あります。
少ない工数で成果をあげるためにも、1回1回の説明の場で相手を深く納得させることができるかは大きなポイントのひとつです。

今回は1942年にアメリカの心理学者ハロルド・スポンバーグが提唱した、相手を説得する際に自分に好感をもたせつつ説明内容に興味・関心を引き出すプレゼンテーション方法「クライマックス法・アンチクライマックス法」の2つをご紹介します。
どちらの話法が適しているのかは相手によって変わりますので、その場に応じてどちらの話法も使いこなせるように、本記事を参考に練習を重ねることをオススメします。

クライマックス法とは

クライマックス法とは「プレゼンテーションを行う際に最も相手に伝えるべき重要な箇所を最後に話す」話法です。
プレゼンテーション内容全体を見たときに主語・述語に沿った並び順になっているため、日本人の多くは日頃から無意識にこの話法を取り入れています。

重要な箇所を最後に伝える話法ですので、例えばプレゼンテーションの最後まで相手の興味を引き続けたい場合や内容が少しずつ盛り上がっていく場合などにはこの話法が適切です。
また、プレゼンテーションの相手が前置きや形式にこだわる傾向にある、粘り強いタイプであるという場合や、面接や面談など前提として相手がこちらの話に興味を持っているために最初から最後まで細かく聞いてくれるという状況では、この話法が効果を発揮してくれます。

クライマックス法が有効になりやすいケース

1.相手との信頼関係が構築されている場合

順序立てて話すことで安心感と信頼が生まれるため、相手との信頼関係がすでに構築されている場合は、この話法が有効です。

例：
いつもお世話になっております。毎度私たちの保険をご利用いただき誠にありがとうございます。今回の更新の件ですが、今一度お客様のご家庭の事情も考慮しつつ、ゆっくり検討していきましょう。

いきなり新商品を提案したりメリットなどを強調したりするとユーザーはかえって興味を失いかねません。
例のように順を追って説明し、相手に安心感を与えることがポイントとなります。

2.結論が意外性のあるものである場合

企画のプレゼンや新商品の発表などで、大きな武器となる大事な情報がある場合は、あえてはじめには言わず最後まで取っておく方法が有効です。このような場面では、クライマックス法を用いて話すことになります

例：
まずは、今回の商品を開発するにあたっての経緯についてお話いたします。
～中略～
この新商品の強みは、これまで面倒だった床掃除がスマートフォンでアプリを起動してONをタップするだけで終わってしまうという手軽さにあります。それでは紹介いたします。こちらが、新商品の「おそうじスマホ」です！

ゆっくり焦らしながら紹介を進めていくことで、聞き手の期待とボルテージを高めていくことができます。
期待をあおる分、紹介する商品やサービスなどの内容やクオリティが想定以下のものだと聞き手のモチベーションの落差も激しくなってしまうことには注意が必要です。

3.相手が粘り強く話を聞いてくれる場合

相手がすでにこちらの話に対して興味をもってくれている場合や前のめりに聞いてくれる状況ができあがっている場合は、クライマックス法による話し方が有効となります。
相手がこちらの話を最後まで聞いてくれるという保証があるため、順序立てて話しても相手が飽きてしまう心配がなく、かえって誠実な印象を与えやすくなります。

例：
こちらの車は、2007年式の車で走行距離は約5,000kmです。修理歴はなく10年前のものにも関わらず良好な状態を保っています。ただいまキャンペーン中ですので、この車をお買い上げの場合は保険に関する手続きや手数料などは読点で負担させていただくため、初期費用としてご準備いただく金額は差し引き140万程になります。

こちらはカーディーラーの営業の様子を想定した文章です。すでに中古車を購入したいという「話に興味を持っている」状況ができあがっているため、このように順に追って話をすることで相手に安心感を与えることができます。