働き方改革が推進される中、いかに効率的に業務をこなし生産性をあげていくべきかについて考える機会が増えてきたのではないでしょうか。

生産性をあげる工夫のひとつに、「今まで人力だったものをテクノロジーに委ねる」という方法があります。

時間がかかっていた業務をツールの導入により効率化し、短縮できれば、従業員は「顧客を増やすにはどのような施策が必要か」「サービスをよくするためにもっと改善できることはないのか」など、頭を使って考える作業に時間を費やせるようになるでしょう。

2018年7月28日、テクノロジーと企業経営の未来を考えるカンファレンス「SPIC 2018」(主催:一般社団法人at Will Work、協力:株式会社ベーシック、株式会社ストリートスマート)において、「デジタルマーケティングによる営業改革〜生産性と成果の両立〜」をテーマとしたトークイベントが開催されました。

デジタルマーケティングツールを利用するマーケティング担当者が「テクノロジー導入によって変化した自社のデジタルマーケティング」について語った様子をレポートします。

Webマーケティング素人でも問い合わせ400%を実現

spic_-_2.jpg

株式会社識学は、サイト制作〜Web解析まで、Webマーケティングに必要なツールが全て揃っているオールインワンCMS「ferret One」を導入しました。同社の池浦 良祐取締役(経営推進部 部長) は無駄な待ち時間が大幅に削減されたことに加えて、toBの問い合わせ400%増を実現できたことについて語っています。

ferret Oneを導入する以前、識学にはWeb制作やマーケティングに詳しいメンバーはひとりもいなかったため、Web制作に関することは外部に委託していました。しかし、外部にWeb制作を委託すると、1つひとつの修正を依頼するやりとりに時間がかかるため、待ち時間が長くスピーディーなホームページの運用ができていなかったそうです。

また、自社の理想を正確に外部に伝えるのは難しく、「納品された成果物が思っていたものと違った」ということも多く発生していたと話します。

とはいえ、toBからの問い合わせ獲得にはWebサイトの集客が必須です。これらの問題を解決するため、池浦 氏は素人でもWeb制作や分析ができることに魅力を感じ「ferret One」の導入を決めたそうです。

「”ferret Oneは好きなだけページを作れる、素人でもWebマーケティングができます”と言われて導入を決めました。嘘だと思いましたが、直感的な操作で本当に素人でもホームページが作れたので嘘ではなかったですね(笑)。ferret Oneを導入するまでは、外注管理に時間がかかっていました。内製化すればそれらの時間がいらなくなるのではと考え、導入を決めました。結果として、外注からの返答を待つ無駄な待ち時間が消えたため、残業代は2/3に減っています。」(池浦 氏)

さらに池浦 氏は、ferret Oneの導入により「社員の自発的な取り組みが増えた」ことも語っています。

「ferret Oneはページが作り放題です。外注に頼む場合、ページを1つ増やすと料金がかかるため社内検討が入りますが、ferret Oneの場合は不要です。とりあえず作ってみて、反応が悪かったら落とせばいい。」(池浦 氏)

実際に識学は、ferret Oneを導入してから、Webサイトからの問い合わせが400%、コスト1/3、外注時に3営業日かかっていたリードタイムが0.5日に短縮など、大きな成長を遂げています。

Web集客でここまで劇的な成果をあげられるようになった背景として、池浦 氏は「高速でPDCAサイクルを回せるようになったこと」を挙げています。

「成果をあげるためにPDCAサイクルをいかに高速で回せるかが重要です。新規のページをリリースして半日でも反応が悪かったらクローズさせます。クリックされているけれどもお問い合わせにまでいかない場合は、ページの内容が悪い。だからすぐにページの内容を変えて様子を見ます。」(池浦 氏)

チャレンジできる体制が「外注→内製」の不安を解消

それまで外部に委託してきたものをすべて内製化すること。それは、今までかけてきた予算を一度捨て、また工数をかけて新たなものを一から作り出すということです。場合によっては、「時間をかけたのに良いものができなかった」ということも考えられるでしょう。

そのような不安を池浦 氏は、チャレンジできる体制を作ることで解消できたと話します。

「外注していたものを内製化するとなると、自社の作業時間が増えるような印象を持つかもしれません。しかし、テクノロジーとマーケティングを組み合わせることで、作業時間は大幅に短縮できます。Web制作を外注に任せていた時は、『お金をかけてもうまくいかなかったらどうしよう』『失敗したら上司にどうやって説明しよう』などといった、業務に取り掛かる前の無駄な時間が多くなっていました。内製化して、どんどん失敗できますよという状態を作ったことで、これまでよりも実務にかける時間が少なくなっていったのです。」(池浦 氏)

MAだからこそできた少人数でのマーケティング

spic_-_3.jpg

株式会社UNCOVER TRUTH Marketer PR&Marketing Departmentの河原 里香 氏は、業務工数の削減のために、MA(マーケティングオートメーション)「マルケト」を導入しています。

元々営業職をしていた河原 氏は、育休を経て新たにマーケティング部門の担当になりました。その際、少ない人数でメールマーケティング、テレアポを回している体制に非効率さを感じていたそうです。

MA導入以前はセミナーを実施後、ユーザー属性やサービスに対する温度感がわからないまま、メールとテレアポで別々に自社サービスの案内をしていました。しかし、MA導入後はセミナーに参加したユーザーにメールを送信し、その後ユーザーがどのようにWebを回遊しているかという情報が取れるようになりました。

その結果、「顧客がサービスに対して興味を持っているタイミング」を捉え、ピンポイントにメールを送信したり、テレアポしたりできるようになったと話します。

「マルケト導入以前は、私がメールを送るのと営業が電話をかけるのがまったく連携されていませんでした。しかし導入後は、お客様の属性がマルケトに保持されるので、適したタイミングで適したユーザーにメールや電話をかけられるようになりました。まずはメールを送って、ユーザーがホットになったタイミングでアラートがなります。すると、そのユーザーの温度感が高まったタイミングで自分で電話がかけられるため、成約率が高くなるのです。」(河原 氏)

ユーザーの属性や興味・関心が高まっているタイミングでプッシュすることにより、工数を削減し、少ない人数でも結果が出せるようになったそうです。

MA導入や数字の分析はマーケティング初心者でもできるのか

新たなテクノロジーを導入する際、多くの企業で課題になるのが「そのテクノロジーは誰でも使えるのか」ということです。河原 氏のように別部署から異動してきた場合、専門的なデジタルマーケティングツールを導入することで、生産性が下がってしまうことも考えられます。マーケティング経験者でない場合、こういったテクノロジーは容易に使いこなすことができるのでしょうか。

これに対して河原 氏は、「営業もマーケティングも基本は同じ」だと捉えることでまったく問題なかったと話しています。

「営業をしている時もお客様にどうしたら自社を好きになってもらえるかを考えて、お客様の課題に対してサービスを提案していました。MAを使ったデジタルマーケティングは、様々なお客様を属性別に分けて、どのような情報を提供すれば自社に振り向いてもらえるのかを考えます。営業の場合はそれが1対1ですが、デジタルの活用により多くの方にその情報を届けられる。難しいことではなく、そうやって考えるとワクワクしますよね」(河原 氏)

テクノロジー導入の目的は「生産性」ではない?

spic_-_4.jpg

最後にファシリテーターのMarkeZine 編集部の安成 蓉子副編集長は、「テクノロジーを導入した目的は、最初から生産性を目的としていないことの方が多い」と話しています。

テクノロジーの導入は、ただ生産性をあげるためではなく、本来やらなければならない「マーケティング施策を生み出すために考える時間の創出」に一役買っているのです。

「生産性を第一に考えてツールを導入している例ってそんなにないと思うんです。どちらかというと、導入当社はコスト削減のためや売上アップのためにツール導入を決めています。何かを減らすよりは、プラスの方でコミュニケーションを取りたくて導入している企業が多い印象がありますね。」(安成 氏)

まとめ:自社の目的達成のためにテクノロジーの活用を

テクノロジーを導入することで、無駄な時間や工数が大幅に削減できるようになります。しかし重要なことは、「ただ生産性をあげて業務時間を短くする」ことではありません。

大切なのは空いた時間で、どうすればもっと魅力的なホームページになるか、ユーザーに対してどのような提案をできるかなど、人の頭でしか考えられないところに時間を割けるようにすることでしょう。

テクノロジーの導入は生産性向上にとどまらず、新たなサービスの創造に繋がっていくのです。