スタートアップSaaSが集結！「B-SKET Batch4 Demo Day」レポート

パートナーセッション　パート3　激変する環境で成長し続ける極意〜３度の不況を乗り切り100億超えの事業を作る秘訣〜

続いて、B-SKETのパートナー（スポンサー）企業によるセッションが行われました。ここでは、リーマンショック、東日本大震災、そして現在のコロナ禍とさまざまな社会の変化を乗り越えてきた上場企業に成功の秘訣などをお話しいただきました。

●登壇者
・株式会社クロス・マーケティンググループ 代表取締役社長兼CEO 五十嵐 幹 氏
・株式会社ファインドスターグループ 代表取締役 内藤 真一郎 氏

これまでの「一番の危機」について

危機は、会社成長の大きなチャンスと語る両氏。それぞれどんな危機を乗り越えてきたのでしょうか。

・ファインドスターグループ 内藤氏
「一番ハードだったのは、むしろ売上が好調のときでしたね。売上が2億から20億へ、4年で10倍になった時期、1年間で3分の1の社員が辞めて。かつそのメンバーはマネージャー等でした。どんどん社員が辞めた時が一番きつかったですね。恥ずかしい話、創業して十数年まで「経営理念」なんて考えていなかった。数字が大好きで、ビジネスをしていれば数字でみんなが幸せになると思っていて。でもどんどん社員が辞めた時に僕はお金儲けを優先してたのかなと反省しました。そこから、数字については全然言わなくなりました。そうしたら会社が伸びるという状況になりました」

・クロス・マーケティンググループ 五十嵐氏
「一番の危機は上場後です。資本業務提携していた売上20％子会社が『1年後、取引がなくなる、他と付き合うことにした』と言ってきました。約7億円の売上が1年後消滅する、という危機です。当時はアウトソーシングモデル（＝インターネットの仕組みがない調査会社やマーケティング会社の請負をまとめて案件受託される）の部分が大きく、基本的に自社の顧客を獲得するということをやれていなかったんです。タイムリミット1年で、そもそものベースモデルの変化を図らなければならないということで、一気に業態変更したときが一番ハードでした。プランナーやいろいろな経歴を持つ人材リソースを早くセットアップしなきゃいけないということで、新たな部隊を半年ぐらいで作って結果的に着地し今の業態に変わっていきました。営業利益が消えてしまうという危機感で社内が引き締まり、緊張感が走って組織が固まりました。やはりアウトソーシングモデルでビジネスをやるのは結局受託なので面白味がない。お客様に対してプランニングもできるようになれば逆にビジネスチャンスじゃないかと捉えたんです。我々は今『総合マーケティンググループ』と名乗っていますが、あの経験があったからこそです」

起業家から事業家になるコツ、マインドセット

・ファインドスターグループ 内藤氏
「自分がリーダーシップ持ってやっていたときは、社内で一番自分の経営判断が正しいと思っていました。ただ何回か、自分なら絶対『やばい！』と思うような経営判断を選んだ際に、そっちが大成功した、ということが何回かあって。自分で意思決定をしなくても成功する、要は自分がなるべく意思決定をしない仕組みを作ることを経験して変わりました。ビジネスとは基本的にトップが非常に重要です。自分以上に会社を伸ばせるトップを社内に見つけたということが大きかったです」

・クロス・マーケティンググループ 五十嵐氏
「ある一定までくると大手が攻め込んで入ってくるなど、リスクも芽生えてきます。そんな中、自分の仕事の仕方も変えていかなければならない。経営者の仕事とは資源配分であったりしますが、まず自分の配分を変えてしまおうと考えました。そうしないと3桁（100億）にいかないなと。1日24時間で時間をどう使っていくかというときに、次のビジネスの種も考えなければなりません。そうしないと企業成長はありません」

一部上場後に、100億、1000億を目指す理由

・ファインドスターグループ 内藤氏
「僕が一番こだわっていたのは売り上げではなくて、当期利益です。10数年前に上場を目指した時の先生に、『当期利益10億を超えている会社は上場企業の中でも半分しかない』という話があって。負けず嫌いなんで、実現したらかっこいいな、という安易な気持ちで挑戦した、が1つの動機。あと半分は、社会にある程度認められるには100億というより1000億をずっと目指したくて、そこの通過点で100億という目標を掲げました」

・クロス・マーケティンググループ 五十嵐氏
「投資家の立場もやっていますから会社とはそもそも大きくならなければならない、という考えが前提にあります。そして、会社の安全圏と言われる位置にずっと続いている会社とは『1000億』というポイントがあると思っています。その視点含め『大きくなるべき』という信念がすごく強いですね」

参謀・右腕の見極め方

・ファインドスターグループ 内藤氏
「うちは全部生え抜きです。ほぼ今のグループ会社の経営陣は、新卒第二新卒が9割以上で、ポテンシャル重視です。一緒に成長軌道に乗ってきたことで信頼関係が増したと思っているので、『見極め』より『つくる』『一緒に進む』といった感覚が大きいように思います」

・クロス・マーケティング グループ 五十嵐氏
「東証マザーズ上場した後に方向性・価値観の転換があったと思います。例えば僕は1000円億円目指したいけど、役員は100円億円目標とか。役員の価値観によって役員の離脱は起きる、と凄く実感しました。もともと人材採用とは目の前の課題解決をしたいという思考が働きますので、スピード重視に行ってしまうなど、あまりビジョンの確認をしてこなかった。しかしそれだと、役員も弱くなっていく、成長に対する考え方のずれが生じてきた、という経験をしました。今の役員陣は、第三世代目。ビジョンについて『本当に成長したい』と思える人しか残さないようにしました」

起業家へのメッセージ

・ファインドスターグループ 内藤氏
「僕のまわりで上場している人たくさんいますけど、皆、創業時とはまったく違うことをやっている人が多いですよ。『ビジネスどうこう』より『どんな人が（今後のB-SKETに）来るのかな』ということに私は興味が強い。人好きな人、人と人とのつきあいが好きな人がいいですね」

・クロス・マーケティンググループ 五十嵐氏
「起業家の猛烈な思い込みって大事です。スタートアップなので周りからどうこう言われることも多いと思います。そういうときに信念、覚悟、思い込みは大事です。あまり他人の意見を聞く必要はないと思います。そうでないと、たぶん気持ちを維持できない。最後まで信念をどれだけ強く持てるか、どうしてその課題に取り組もうとやろうと思ったか、に常に立ち返ってください」