企業がビジネスを円滑に進めていくためには、さまざまな施策を打つことが必要になります。その手段は多岐にわたり、目的に応じて最適なものを選んでいくことが求められるでしょう。

ビジネスをおこなう上で効果的なアプローチというものは、顧客に対して適切な行動を起こしていくことです。どれだけ斬新で新しい方法であったとしても、顧客に合った手法でなければ意味がありません。この記事では、電話を活用した、濃いアプローチを可能とするテレマーケティングについて紹介します。

テレマーケティングにおける導入のメリットや成功するためのポイント、より成果に結びつけるために役立つアイデアについて紹介します。

テレマーケティングとは

まずテレマーケティングそのものについて簡単に説明します。テレマーケティングは名前にある通り、電話を活用したマーケティング手法です。電話を活用することで、見込み客や顧客に対して濃いアプローチをすることが可能となっています。

電話を活用して直接コミュニケーションをとっていくので、相手の属性に応じた柔軟な対応ができる点が特徴です。個別に最適化された内容を伝えられるので、不特定多数に向けられた施策よりも成約につなげられるでしょう。

テレマーケティングの仕事内容

次はテレマーケティングの仕事内容について説明していきます。実際におこなっていることを具体的に知ることで、導入する際にイメージが湧きやすくなるでしょう。またコールセンターとの違いについても解説するので参考にしてください。

電話を活用したダイレクトマーケティングの1種

テレマーケティングは電話を活用したダイレクトマーケティングです。顧客や見込み客に必要な情報を提供することで、自社の商品やサービスの業績を伸ばしていくことが主な目的です。

テレマーケティングには大きく分けて2つのケースがあります。かかってきた電話に対応するインバウンド方式と、電話をかけてアプローチするアウトバウンド方式です。

インバウンド方式では、商品に興味のある見込み客からの電話で商品の訴求をおこなっていきます。あらかじめ商品やサービスについて関心が高い属性を持っていることから、成約や受注までのハードルが低いことが特徴です。

アウトバウンド方式では、メルマガなどを通して得られたリストから見込み客に対してアプローチしていきます。あらかじめ商品への関心が高いユーザーを対象としているので、効率的な営業活動が実現するでしょう。

コールセンターとの違い

コールセンターとテレマーケティングの違いについて説明していきます。同じように思われがちですが、実際には役割が異なるため注意が必要です。

コールセンターは、基本的に外注をおこない、電話対応の労力を削減するために利用されます。顧客からの問い合わせなど、電話対応の一部を請け負うという形です。

対してテレマーケティングの場合は、電話を活用した営業活動がメインとなるため、自社内で業務をおこないます。商品について熟知していること、相手の属性に応じて最適な内容を届けることが求められるため、自社内で完結するケースが多いといえます。

テレマーケティング導入のメリット・デメリット

ではテレマーケティングを実際に導入する際には、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。事前にもたらされる効果をイメージすることは、導入後の成果にもつながっていきます。ぜひ参考にしてください。

テレマーケティング導入のメリット

まずはテレマーケティングのメリットから見ていきましょう。メリットを十分に理解しておけば、導入後の活用方法も効率的なものになります。自社のマーケティングの目的と照らし合わせながら確認してみてください。

顧客との濃いコミュニケーションが取れる

テレマーケティングは電話を活用したダイレクトマーケティングです。顧客からの問い合わせを通して直接コミュニケーションをとることができます。これを通して商品に対する疑問点を解消することや購買意欲を高めることが可能です。

直接対応するからこそできる、濃いアプローチがテレマーケティングでは実現します。

見込み客からの成約率を上げられる

見込み客に対して効率的なアプローチができる点も、テレマーケティングのメリットのひとつです。ある程度の関心があることがわかっているため、より刺さる情報を提供することができます。

しかし関心の度合は個人によって異なるでしょう。この問題も直接コミュニケーションをとることで解決できます。具体的な提案をして、より商品やサービスへの関心を高め、成約率に結びつけることができます。

新規顧客への営業効率を上げられる

営業をする際に不特定多数に対してアプローチをかけるのは非効率です。テレマーケティングではあらかじめ顧客となりうる人を厳選しているため、1回あたりの成功率が高くなります。

また対面での営業に比べて短い時間で多くの顧客に対応できるので、量と質の両方を獲得でき、新規顧客を獲得するための手法としても有効です。

テレマーケティング導入のデメリット

テレマーケティングは営業活動の手法として優れていますが、顧客対応を実際におこなう人材や環境を整えるにはコストがかかります。

顧客と直接コミュニケーションをとり、成約に結び付ける。文章なら簡単に表現できますが、想像以上に高度なスキルが必要となります。そのため自社サービスに対する十分な知識量と柔軟な対応力が求められるでしょう。

テレマーケティングを円滑に進めていくための人員確保や教育。これらができるのかといった視点でも考えておくことをおすすめします。

テレマーケティングを成功させるためのポイント

ではテレマーケティングを進めていく中で、成功させるためのポイントについて見ていきましょう。ポイントを押さえておくことで、客観的にチェックしながら導入をおこなうことが可能になります。

業務をおこなうための環境を整える

まずは業務をおこなうために最適な環境を構築することが重要です。電話対応の教育体制やツール活用を通した業務効率化など、テレマーケティングでの営業の質を高めるための施策を実施しておくことが求められます。

環境が整うことで人材の育成と質の改善も促進されていくでしょう。まずは土台を作るところが重要といえます。

マーケティングの目的を明確にする

テレマーケティングをおこなう上での目的を明確にしておきましょう。何を目的として導入するのかが明確でない場合、上がった成果よりもコストが大きいという結果になりかねません。まずは会社として目指したいゴールを設定し、テレマーケティングを活かす方法を考えていきましょう。

顧客から得たデータを蓄積して活用する

電話対応で得た顧客データは蓄積しておきましょう。テレマーケティングを続けていれば、多くの顧客とコミュニケーションをとることになります。多くの顧客にあたることで成約する件数も増えていくことでしょう。しかしここで終わってはいけません。顧客対応を通して得た情報や傾向は、今後の資料として蓄積しておくことが重要です。

あらゆるケースのデータを集めて分析することで、精度の高いアプローチにつなげることができます。

顧客対応におけるマニュアルやヒアリングシートを作成する

顧客対応を円滑に進めるためにも、マニュアルやヒアリングシートは事前に準備しておきましょう。先ほどデータを蓄積することについても触れましたが、これらは顧客とのやり取りを円滑に進めるための指標として有効に機能するものです。

あらゆる場面に応じたトークスクリプトや顧客情報をわかりやすく整理できるヒアリングシートなど、マーケティングの質を高めるための準備は、念入りにおこなっておくことをおすすめします。

テレマーケティングの効率をあげるために

導入に成功したら次に考えることは、さらなる成果を上げることです。マーケティングの効率を上げるために役立つアイデアをいくつか紹介していきます。

ビジネスツールを活用する

まずはビジネスツールの活用です。テレマーケティングと併用することで、より効果を発揮します。MAツールやCRMツールなどを活用すれば、リストの管理やアプローチした顧客に対して継続的な訴求をおこなっていくこともできるでしょう。

テレマーケティングは直接コミュニケーションをとる手法ですが、エネルギーがかかるという点も否めません。そこでツールの力を借りながら進めることで、効果を促進することも考えてみてはどうでしょうか。

適切なKPIを設定して業務を進めていく

ビジネスをおこなっていく際に、適切なKPIを設定しておくことも覚えておきましょう。目標を数値化しておくことで、それまでに実行すべきことも自然と明確になっていきます。漠然とした成果を目指すのではなく、まずは定量的な指標を示しておくことを心がけてください。

定期的な見直しをおこなう

一定期間ごとに方向性の見直しをおこなうことも重要です。先ほど挙げたビジネスツールの活用とKPIの設定は、ここでも役立ちます。手に入れた情報と現在の状況を照らし合わせることで、次に打つ施策も立てやすくなるでしょう。

まずは目の前の目標に向けて行動し、よりよい結果を求めて分析と改善を繰り返していくことが肝心です。

目的を持った施策で効率的な営業を

テレマーケティングは電話を活用することによって、顧客に対して濃いアプローチをすることができます。もし顧客への営業効率を上げたいと考えている場合は、今回紹介したポイントを整理しながら導入してみてください。

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