メルマガ担当者なら押さえたい！少ない配信リストで成果につなげるメールマーケティング施策

効果測定機能を使ってメールの良し悪しを理解しよう！

続いて、メールマーケティングに欠かせない「開封率」と「クリック率」です。

記事タイトルにもあるとおり、果たして、配信リストの少ないBtoB企業では効果測定機能をどのように活用すべきでしょうか。

もちろん、配信結果の改善指標として「開封率」や「クリック率」と言った数値そのものへの注目も大事ですが、実はもっと大事なのは*「誰が開けたのか」「誰がクリックしたのか」*ということです。メールを開けた人、文中のURLをクリックした人は、少なからず紹介したサービスに興味を持ってくれた人であることは間違いありません。（もちろん、誤ってクリックした人もいるかもしれませんが）そうであれば、その人たちに直接アプローチしない手は無いでしょう。

そこで次なるアクションとしては、メールを開封した人やクリックした人のリストを営業チームに提供し、営業から個別にアプローチをしてもらうことになります。

あなたの会社のサービスの内容がわかっている人、興味を持っている人にアプローチをするわけですから、通常のアウトバウンドコールよりも案件化する可能性は高く、効率的に営業活動を行うことができるはずです。きっと事前に「どういうリストがほしいのか」というのをマーケティングチームと営業チームで話し合った上でメール施策を実行、というフローを踏めていれば、尚のこと営業チームとしては”おいしいリスト”となるはずです。

その後、営業アプローチが終了した際には、メール文中のどんなワードがお客様に刺さったのか、どんな情報をさらに知りたいと感じ問い合わせに訪問・問い合わせにつながったのか、などを営業部門からフィードバックしてもらうことで、さらに効果的なメルマガ配信につながります。

ちなみに、配信リスト数（コミュニケーションを図る数）の多いBtoC企業では、配信者1人ひとりへアプローチは非現実的ですが、営業という強大な資源を持ったBtoB企業ならばこそ、効果測定機能を使うことで、より適切なタイミングで効果的にアプローチすることが可能です。
　　

配信リストをセグメント！照準を絞ってターゲットを狙い撃ち

メールマーケティングにおける重要な要素の1つに配信リストのセグメンテーション（顧客のグループ化）があります。

配信リストに対して全く同じコンテンツを送るのではなく、セグメント化されたグループに対し、それぞれの興味度に応じたコンテンツを送ることで、配信効果を最大化させることがセグメンテーションの目的です。

BtoC企業の場合は、メールマーケティングのゴールは既存顧客のリピート購入であることが一般的です。そのためには、ショッピングカートシステムなどに保持されている購入履歴や購入頻度、購入金額などといったデータを使って顧客をセグメントすることが比較的容易にできます。

一方、初回購入がそのままゴールとなるBtoB企業の場合は、セグメンテーションに使える具体的な顧客情報を企業側が持っていないことが多々あります。

このような場合に、クリックした人、開封した人、何も反応が無い人と言ったように、配信したメールの結果の温度感を使用してセグメンテーションするのも1つの手です。何回かにわたる配信結果の反応を蓄積していくことで、その案件の温度感がはっきりしてきます。

温度感の高いグループは営業による直接アプローチ、まだ温まっていないグループはメールでのナーチャリングと言ったように、活動内容にも差を付けていくことで、効率的にアプローチをしていきましょう。