近年、顧客の購買履歴などのデータを活用したマーケティング施策が取り入れられるようになっています。マーケティング担当者であれば、自社の顧客情報を何らかのかたちで活かしながら施策を講じている方も少なくないでしょう。

しかし、データは目的と用途を明確にしていないと、有効活用することは困難です。大量のデータは手元にあるものの、どのような基準で分析し、実際に活用すればいいか悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

顧客の個人情報や購買履歴などのデータを分析し、顧客に適した情報やサービスを提供するマーケティング手法を、「データベースマーケティング」といいます。

データベースマーケティングを上手く取り入れることで、顧客のニーズを的確に把握し、効率よくアプローチすることができます。

今回は、データベースマーケティングの基本概念と事例を解説します。

データベースマーケティングとは

データベースマーケティングとは、顧客の個人情報や購買履歴などのデータを収集・蓄積・分析・活用することでニーズを把握し、ターゲットとなる顧客にアプローチするマーケティング手法のことです。

新しい顧客を獲得するのではなく、過去に自社サービスを利用したことのある、既存顧客の継続的な管理と単価の増加が主な目的です。

データベースとは

様々なデータをコンピューター上で一元的に整理し、活用できる状態で保管しているものを「データベース」といいます。

データベースには、顧客の年齢や性別、住所などの個人情報を含めた「顧客属性データ」と、購買履歴や購買金額などを集めた「購買データ」の2種類に分けられます。

江戸時代から存在していた？

データベースマーケティングの手法は、実は江戸時代から活用されていました。

代表的なものとして、富山の薬売りが挙げられます。
薬売りは、顧客の家に薬箱を常備させ、定期的に巡回します。
使用した分の薬代のみ請求し、欠品状態や顧客の要望に応じて配薬します。薬売りは、持病などの顧客の特徴や流行病を把握し、状況に応じて配薬を提案していました。

顧客を取り巻く情報を分析することでニーズを分析し、サービスの提供につなげていた手法は、データベースマーケティングの前身ともいえるでしょう。

参考：
「おきぐすり」の歴史|一般社団法人全国配置薬協会

CRMとの違い

データベースマーケティングに似た手法に「CRM」があります。

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、顧客との関係を管理するマネジメント手法のことです。顧客満足度の向上が目的です。

CRMは顧客情報や購買履歴をもとに、顧客1人ひとりに対してのアプローチを考えていく手法です。一方データベースマーケティングは、CRMで蓄積したデータをもとに、適したマーケティング手法を見つけるところに違いがあります。

例えば、「Aさんは夏前になるとダイエット商品を多く購入するようになる」というデータを元に、Aさんに向けて夏前にダイエット商品を提案することがCRMです。

そういったデータを蓄積した結果、「20代前半の女性は6月にダイエット商品の購入率と購入金額が増加する」と分析し、販売促進活動に繋げることがデータベースマーケティングであると理解すると分かりやすいでしょう。

参考：
顧客管理システムCRMとは｜CRMの基本情報とオススメツール14選｜ferret