なぜ成果が出ない？インサイドセールス改善のチェックリスト

インサイドセールスに取り組んでいるものの思うような成果が出ていない場合、何から見直していけばいいのでしょうか。

この記事では、インサイドセールスで成果が出ない場合の改善方法について、インサイドセールス支援サービスを提供しているスマートキャンプ株式会社COOの阿部慎平氏に伺いました。

阿部氏が2023年9月に出版された書籍『最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方』の内容を交えながら、そのヒントを紐解きます。

目次

1. インサイドセールスで成果が出ないよくある原因
2. インサイドセールスのオペレーションを効率化するポイント
3. 商談化以降の転換率を向上させるポイント
4. インサイドセールスの成果を定義する際の注意点
5. 成果を出し続けるためにはチーム作りが重要
6. 今後のインサイドセールスの展望

インサイドセールスで成果が出ないよくある原因

ferret ：
「インサイドセールスで成果が出ていない」と一言でいっても、状況と原因は様々です。どのような原因がリストアップできるでしょうか。

阿部：
原因を考えるにあたっては、インサイドセールスのプロセスごとに状況を整理して特定していくことが有効です。

出典：阿部 慎平 著（2023）「最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方」（クロスメディア・パブリッシング）

図の通りインサイドセールスが重要視すべきプロセスはフェーズによって変化し、初期、中期、後期と進むに連れて最終的なゴールである受注へと近づいていきます。

まず初期は、コール数、リーチ数など行動量に関する歩留まりに問題があり、成果を出すための行動がそもそもできていないことが考えられます。

中期以降は獲得した商談がその後どう転換していくかを計測する必要があり、その中でも商談獲得から案件化率が伸びていないと成果につながりにくいです。

後期では、案件化から受注への転換に問題があるかどうかを見ると良いでしょう。

ferret ：
それぞれ詳しく教えてください。

商談獲得のための行動ができていない

初期：商談獲得のための行動ができていない ←今ここ
中期：商談獲得からの案件化率が伸びていない
後期：案件化から受注への転換に問題がある

阿部：
まず、商談の獲得に向けた行動ができてないことがよくある原因のひとつです。インサイドセールスとして行動するための時間を確保できていないケースと、時間あたりの行動数が少ないケースがあります。

・行動するための時間を確保できていない

実はよくあるのが、そもそもタイムマネジメントをきちんとできていないケースです。

インサイドセールスは時にマルチタスクを求められ、企業によってはマーケティング部門が担当するようなウェビナーの運営やコンテンツ作成を行ったり、フィールドセールスの領域に食い込んで簡易的なオンライン商談