昨今では、「働き方改革」の名のもとに、労働環境の改善が求められる機会が増えています。

企業の営業部門においても、何らかの改善を図りたいと考えている営業担当者や、マネージャーの方は多いのではないでしょうか。

営業部門の業務改善を考えるとき、候補となるサービスのひとつに「SFA」があります。「働き方改革」以前より存在しているサービスですが、SFAとは一体どんなものなのでしょうか。

この記事では、SFAの概要から実装されている機能、メリット・デメリットや導入時に気をつけたいポイント、代表的なSFAツールまで、まとめて紹介します

SFAとは

SFAの概要

SFAとは、 「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略語で、日本語では「営業管理システム」などと訳されます。営業部門に対してITシステムによる徹底した営業支援を行うことで、営業部門の業務効率化を図るものです。ちなみにSales Force(セールス・フォース)とは、営業部門(営業部隊)のことを指します。

営業活動は、個人の能力や活動内容に依るところが大きいものです。
しかし、個人で活動を管理していると一元管理に手間がかかるうえ、部門全体で有効な施策を共有する機会も少なくなりがちです。
そうなると、営業部門内で何が問題になっているのか、課題を見つけにくくなるという点も否めません。

SFAはそんな営業部門の全担当者の営業活動や顧客情報などを、定量的なデータとして一元管理し、データを蓄積し続けて分析します。
そうすることで、営業部門全体の作業効率化、ひいては売上アップにつなげることが可能になるのです。

SFAでできること

SFAは営業部門を支援する目的のもと、主に下記のような機能を持っています。

顧客管理

顧客の名前や企業の情報を管理する機能です。顧客の名刺をスキャンしてデジタル化する「名刺管理」の機能を持つSFAもあります。

営業日報作成

決められたフォーマットに入力するだけで報告が完了するなど、営業担当者の毎日の報告を簡略化するための機能です。
時間や場所を問わず手軽に報告できるよう、スマートフォンに対応しているツールもあり、直帰の場合などにも外出先から報告が可能です。

活動管理

営業担当者の活動を記録する機能です。
例えば、ある会社に何回訪問しているか、自社商品やサービスにどれだけ興味を持っているか、前回のサービス利用からどれだけ経っているか、といった情報を蓄積することが可能で、より具体的な提案の作成などに寄与します。

営業データ分析

蓄積されたデータを集計し、グラフやチャートで可視化する機能です。
データをCSV形式でダウンロードして他の分析ツールに挿入したり、PDF形式で報告資料として用いたりと、営業分析に役立ちます。
また、自社サービスやGoogleなどの外部サービスと連動しているものもあります。

メール配信

特定の見込み顧客に対して、適切なタイミングを図って商品やサービス、イベントなどの案内メールを送る機能です。
顧客の受注見込みの確度を上げ、購買意欲の高い顧客を増やすのが狙いです。

予実管理

積み上げられたデータをもとに、担当者や案件、期間などの基準で売上予測と実績を可視化します。このデータを活用することで、営業方針や予算の使い方をこまめに改善することができます。

どんな場合にSFAが必要?

では、具体的にどのような課題があると、SFAが必要となってくるのでしょうか。

例1:営業工程を効率化し、売上を上げたい

例えば、目標達成のための営業計画があり、現場の営業担当者が努力しているのに売上が伸びないという場合、SFAが役立ちます。
どのようなアクションを取れば受注に結びつくかがわからない時に受注・失注事例の統計データを取り、受注ケースの共通点を分析できます。

例2:売上施策作成のため統計データを取りたい

顧客ごとに重要度を設定し、重要度に応じて訪問数の増減を変える施策を行うとします。
従来であれば営業担当者一人ひとりに顧客と訪問数などを聴取することになりますが、SFAを使うとリアルタイムにデータの集約・分析が可能となり、聴取する手間が省けます。

また、データをグラフやチャートなどで可視化できます。

例3:残業代などの人件費を削減したい

個人の営業データをエクセルなどに入力して個別に管理している場合、営業部全体の報告書を作成するには、マネージャーがデータをまとめて分析する作業が発生します。
それに加え、営業担当者へのヒアリングのために、ミーティングの時間を取らざるを得ないこともあります。
SFAを活用すれば、各営業担当者から自動的に集計できるため、データの集計・分析だけでなくヒアリングの手間も不要になります。

SFAとCRMの違い

SFAと混同されやすいのが、CRMです。CRMの概要と、SFAとの共通点・異なる点を見ていきましょう。

SFAは「営業管理」、CRMは「顧客管理」

CRMとは、Customer Relationship Management (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)の略語で、日本では「顧客管理(システム)」や「顧客関係管理」と呼ばれます。
CRMでは顧客の氏名はもちろん購買履歴や指向などの顧客に関わる情報を一元管理し、その顧客情報を活かしてマーケティングやサポートを行うための機能を備えています。

CRMの主な機能は下記のとおりです。

・顧客情報管理・分析
・メールマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング
・アンケート調査
・セミナー・イベント管理
・顧客サポート

CRMは営業部門だけでなく、マーケティング、カスタマサポートといった複数の部門で使われます。顧客に関わりのある部門間で情報を共有することで、顧客へのより効果的なアプローチが実現できます。

CRMに対し、SFAは営業活動、つまり営業担当者に主眼を置いて情報を蓄積する点が異なります。

SFAの目的は主に、営業活動の効率化と効果的な営業アプローチの実現です。

大まかにまとめると、CRMは顧客のためのもの、SFAは営業部門のためのものと意識しておくよいでしょう。

共通点は「顧客」に関わること

SFAとCRMでは主眼が異なりますが、いずれも企業の売上・利益を最大化することを目的のひとつとして導入されるものです。どちらも顧客情報を持ち、営業活動をサポートする点が共通しています。

また顧客管理をはじめ、SFAとCRMに共通する機能もあり、CRM/SFAを総括的にカバーするツールも存在します。

SFAの導入前にすべきこと

導入時の注意点

売上の成果を上げるためにSFAを導入しても、肝心の営業担当者が忙しく、データ入力まで手が回らないようではSFAの有効活用はできません。

まずは事前準備として、部門全体の課題を洗い出し、必要な機能が何かを確認しておくことが必要です。その上で、ツールを使うすべての人と導入目的を共有し、

  • 課題に対して必要な機能が揃っている
  • 営業担当者が使いやすい難易度である
  • 操作がしやすいUIになっている

といった点を重視してサービスを選ぶことが、導入後の運用を定着させるためのポイントになります。
サービスを選ぶ前に、SFAのメリット・デメリットを知っておきましょう。

SFAのメリット

SFAのメリットは次のとおりです。

営業担当者の作業効率化

帰社しなければ顧客情報が見られない・報告ができないルールだったり、報告書のフォーマットが複雑だったりすると、移動や報告書の作成に手間がかかり、本来行うべき顧客訪問や新規顧客の開拓などの生産的な時間が少なくなってしまいます。

SFAを使えば、営業日報作成や情報の確認の簡略化が図れます。スケジュール機能や通知機能を活用すれば、自分が今やるべきことの明確化も可能です。また、外出先からSFAを通して報告を済ませられれば、営業担当者が帰社して作業する工程を省くこともできるのです。

営業活動の可視化で改善・提案の共有も可能

マネージャーがSFAを活用することで、部門全体の営業活動が把握できます。成績の良い営業担当者の活動履歴を分析して効果的な施策を探し出すことで、有効な施策を部門内で共有・提案をすることも可能です。

顧客情報の蓄積と分析

営業担当者によって蓄積された日々の営業情報が、社内の上層部が営業戦略・方針を決定する際の判断材料となります。SFAの機能を使えば、膨大なデータもグラフやチャートなどに分かりやすくまとめられ、意思決定の助けとなります。

SFAのデメリット

SFAには、もちろんデメリットも存在します。

費用・人的コストの増加

どんなサービスにも言えることですが、新しいツールの導入にはコストがかかります。ツールをスムーズに導入するには、自社の業務とサービスがマッチするか検討するための準備期間が必要です。高品質で多機能のツールを導入したとしても、必要以上の機能を備えているSFAはその分価格も高くなり、コスト面でデメリットとなってしまうのです。

また、優れた機能があっても営業担当者がデータ入力を怠ってしまえば、意味がありません。運用が定着するまで、営業担当者に向けたレクチャーや細やかなフォローをが必要となってきます。

使い勝手が悪ければ有益なデータは集まらない

営業担当者のITリテラシーの習熟度によっては、機能を使いこなせないリスクもあります。利用目的に合った使いやすいサービスを選び、導入前には利用目的を関係者全員に浸透させることで、運用の定着を図りましょう。

代表的なSFAツール紹介

SFAツールの種類は、優れた機能を多数持つものからシンプルさを重視するものまで、多岐に渡ります。CRMの機能を網羅するものも含めて、代表的なツールを紹介します。

Sales Cloud(セールスクラウド)

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Sales Cloud
SFAとCRMの機能を併せ持つシステムです。CRMの顧客情報とSFAの案件情報にもとづき、見込み顧客を管理します。効率的かつ有効な営業アプローチによって早期受注を促し、顧客の増加を図ることを目的としています。

 <主な機能>
顧客管理、案件管理、見込み客管理、売上予測、レポートとダッシュボード、モバイル、メールの連携など
<価格>
Salesforce Essentials:¥3,000
Lightning Professional:¥9,000
Lightning Enterprise:¥18,000
Lightning Unlimited:¥36,000
※月額/1ユーザーあたり
※他オプション価格あり

eセールスマネージャー Remix(イーセールスマネージャーリミックス)

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eセールスマネージャー Remix
多くの機能を柔軟にアレンジできるCRM/SFAシステムです。特にSFAにあたる機能は、営業担当者が外出先でも入力・閲覧しやすい設計になっています。

大企業・中堅・中小企業向けの「eセールスマネージャーRemix CLOUD」、CLOUDの機能はそのままでコンサルティング・サポートを外した中小企業向けの「eセールスマネージャーRemix MS」、機能を必要最低限に絞り価格を抑えた個人・中小企業向けの「eセールスマネージャーnano」の3種類が提供されています。

eセールスマネージャーRemix CLOUDは営業支援や顧客管理など多岐に渡る機能のほか、専任コンサルタントにより、営業課題に合わせた導入から定着までのサポートが利用可能です。

<主な機能>
営業支援(案件管理、案件シナリオ、商談管理、スケジュール管理、日報管理、予実管理、地図機能)、顧客管理(顧客情報管理)、名刺・人脈管理(名刺OCR・デジタル化、人脈管理、タイムライン)、マーケティング(ターゲッティング、リードナーチャリング)、BI(アナリティクス)、スマホアプリなど
<価格>
スタンダード:¥6,000~ 
ナレッジシェア(閲覧のみ):¥2,000~
スケジュールシェア(グループウェアのみ):¥1,000~
※月額/1ユーザーあたり
※eセールスマネージャーRemix CLOUDの場合
※他オプション価格あり

Knowledge Suite(ナレッジスイート)

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Knowledge Suite
SFA、グループウェア、CRM、ビジネスアプリケーションなどから必要な機能だけを選択できるSaaS型サービスです。ユーザー数無制限で、データ蓄積量に応じて、利用した分だけ支払う従量課金の料金体系で、PC・スマートフォンを問わず使えるマルチデバイス対応です。

1画面のタブを切り替えるだけで機能が選べるので操作性も高く、見る人の立場によって見える情報を変えて表示することも可能です。業務効率化や機密情報の保持も図られています。

<主な機能>
営業日報、名刺管理、顧客管理、集計/分析BI、営業支援メール配信

<価格>
グループウェア:¥6,000 
SFAスタンダード:¥50,000~
SFAプロフェッショナル:¥80,000~
※月額/ユーザー数無制限
※他オプション価格あり

Senses(センシーズ)

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Senses
Sensesには営業案件に関する情報を一元管理し、チームメンバーの営業活動を逐一把握できるほか、蓄積された情報から次に起こすアクションを提示するという機能があります。カード形式の直感的な案件管理に加え、GmailやGoogleカレンダーとの連携、企業情報の自動取得など、外部サービスとの携する機能も備えており、柔軟性の高いツールです。

<主な機能>
顧客・案件・行動管理、メール・スケジューラ自動連携、ダッシュボード・データ分析機能、企業データベース・プレスリリース閲覧、企業データベースによる入力補助、外部サービス連携
※Starterプランの場合

<価格>
Starter:¥5,000
Growth:¥10,000
Enterprise:要見積
※月額/1ユーザーあたり

Sales Force Assistant(セールスフォースアシスタント)

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Sales Force Assistant
専属のアシスタント“AI秘書”が特徴のSFAです。
AI(人工知能)を持つキャラクターを使い、ゲームのメカニズムをビジネスに応用した「ゲーミフィケーション」を取り入れて、使う人が楽しみながら目標達成へ導く方式を取っています。

案件営業向けやルート営業向け、会計事務所向けなどサービス内容に応じて、多くのパッケージに分かれています。

それぞれにサーバーを持たずに月額課金型でサービスのみ利用する「クラウド」版と、社内サーバーやレンタルサーバーなどにアプリケーションをインストールして使う「パッケージ(オンプレミス)」版があります。

<主な機能>
営業支援機能(訪問準備アシスト、クレーム・ケア・アシスト、案件進捗漏れ通知他)、記念日通知機能(誕生日、創立記念日、決算月お知らせ)、ゲーミフィケーション機能(キャンペーンダービー、個人目標達成アシスト他)、グループウェア連携
<価格>
クラウド:¥3,500 ※月額・1ユーザーあたり
オンプレミス:¥667  ※5年利用月額換算、サーバーなどの別途費用がかかります
※Sales Force Assistant 顧客深耕の場合

kintone(キントーン)

kintone.png
kintone営業支援(SFA)パック

SFAに限らず、サポート、総務など部門に合わせて様々な業務アプリを作成できるクラウドサービスです。通常のシステム開発のようにアプリケーションやデータベースの設計、プログラミングなどは必要なく、マウス操作で直感的にアプリを作成することができます。

kintone側でSFAとして使えるアプリを集めたパッケージ「営業支援(SFA)パック」が提供されています。

契約はライトコース、スタンダードコースがあり、外部サービスとの連携や拡張機能の有無、使えるアプリ数によって決められています。

<主な機能>
案件管理、顧客リスト ※営業支援(SFA)パックの機能
<価格>
スタンダードコース:1,500円
ライトコース:780円
※月額・1ユーザーあたり(5ユーザーから契約可能)

InfAjast-ES3.5(インフアジャスト)

InfAjast.png
InfAjast

CRM/SFA機能を併せ持ち、ログイン認証やダッシュボードといったシステムの基本機能の「ベース機能」を必須機能として、使う機能だけ選択して構築できる「機能選択型システム」です。様々な目的に対応できる導入方法が可能な柔軟性と、営業支援効果の飛躍的向上を実現します。

サービスだけ利用する「クラウド」型と自前のサーバーにシステムを構築する「オンプレミス」型が用意されています。クラウド型には丸紅クラウドの基盤を使った安価なエントリー向けセット「InfAjast × Cloudest」とASPCOMのクラウド基盤を使用したハイエンド向けの「InfAjast × ASPCOM Cloud」に分かれています。

<主な機能>
ベース機能、顧客機能、日報機能、案件機能、ワークフロー機能、KPIシート機能、レポート機能
<価格>
InfAjast × Cloudest:¥24,800~ ※フル機能プランの場合
InfAjast × ASPCOM Cloud:初期費用5000円/人+追加する機能に応じる)
オンプレミス:機能ごとの料金。ベース機能は初年度1ユーザーあたり¥6,500

Selica クラウド(セリカクラウド)

selica.png
Selica クラウド
「シンプルでわかりやすく、カンタンにはじめられる」をコンセプトとしているSFA。ITが苦手な人でも使えるようなわかりやすい設計です。必要最低限の機能から使い始め、慣れてきたら機能を拡張することもできます。

リアルタイムに情報を共有する、商談の勝ちパターンをメンバー全員に共有するなど、営業関係者全員で使える現場目線の機能が特徴的です。

<主な機能>
ポータル、会社情報、名刺情報、予定/報告(活動予定、活動報告、日報ほか)、商談情報(商談管理、工程標準化)、商品情報、スマートフォン対応

<価格>
¥3,000
※月額、1ユーザーあたり

まとめ

SFAの機能や特徴、CRMとの違い、具体的なツールの紹介をしました。要点をまとめると、以下の3点にまとめられます。

  • 個人に依存していた営業活動のデータを蓄積・分析することで課題を見つけて営業施策を策定し、売上アップを目指すことができる。
  • 様々なツールがあり、機能も豊富なため、、有効利用のためには自社・自部門の課題や営業担当者のITリテラシーの習熟度に合わせて選ぶ必要がある。
  • 導入するだけで満足するのではなく、使い続けてデータを蓄積し、営業方針に活かしていくことが重要。

SFAツールのなかには、無料の試用期間を設けているものもあります。営業部門全体の効率化や売上アップのためにも、SFAの導入を検討してみてください。

※記事内で紹介しているサービス内容や料金は記事執筆時点のものです。最新の情報に関しては、各サービスサイトをご確認ください。