D2C、もしくはDtoCという言葉を耳にしたことはありますか?
D2Cは2000年代後半より徐々に増えてきたビジネスモデルで、インターネットの普及やEC市場の拡大によって需要が急激に伸びています。
この記事では、D2Cとはどんな形の取引のことを意味するのか、メリット・デメリット、成功事例などを紹介します。

D2C(DtoC)とは?

D2CとはDirect to Consumerを省略したマーケティング用語です。
企業対企業での取引を表すBtoB(Business to Business)や、企業対消費者を表すBtoC(Business to Consumer)と並列関係にある用語で、製造者が直接消費者と取引を行うビジネスを指します。

D2Cの従来の取引形態との違いは?

インターネットが発達する前までは、製造者が消費者と取引を行うには、チャネルとなる卸売業者を経由して商品を販売することが一般的でした。

そこにインターネットの普及によって通販という取引方法が追加され、通販サイト等を通じた取引が可能となりました。インターネットサービスの普及に伴い、Amazonのようなプラットフォームを介さず、自社サイトでの集客・販売も可能となり、企業が消費者と直接取引を行えるようになりました。

D2Cのメリット・デメリット

ではD2Cのメリットとデメリットについて見ていきます。D2Cが注目されている理由がわかるはずです。

メリット①手数料などの諸経費が発生しない

D2Cの大きなメリットとしてあげられるのが、中間マージンや手数料などの諸経費が発生しない点にあります。

例えばAmazon(大口出品プラン)では、毎月4,900円の登録料に加えて、購入された商品の約8〜15%が販売手数料として発生します。楽天では初期出店料・月額出店料・システム利用料・クレジットカート決済手数料・アフィリエイト手数料など多くの名目で手数料が発生します。

自社マーケットでの取引を行うD2Cであればそう言った手数料は発生せず、かかるとしても決済システムの導入による手数料のみであるケースがほとんどです。
そういった手数料を考慮する必要もないので、通販サイトでの販売価格よりも料金を落とすことも可能となり、多くのユーザーに使用してもらえるチャンスが広がります。

メリット②幅広いマーケティングやキャンペーンが実施可能

自社マーケット内での取引であれば、通販サイトにおける制約がもありませんので、独自のマーケティングキャンペーンを実施できる点もメリットとして挙げられます。
インフルエンサーやアンバサダーを起用してのマーケティングでは、D2Cの環境を構築した上で実施されることが多く、幅広い施策が行えるようになります。

デメリット①構築にコスト・リソースが必要

先ほど中間マージンや手数料が発生するとして紹介したAmazonや楽天ですが、一見無駄な料金を支払っているようにも思えますが、D2Cの環境を構築するにはそれなりのコストが必要です。

D2C環境を自社で内製する場合も、制作会社に外注する場合も、サイトデザインや設計などでリソースも必要になりますので、コストに加えてリソースも確保しなければいけません。
D2C環境を構築するだけのコストとリソースが確保できない小さな企業にとっては、Amazonや楽天といった通販サイトに手数料を支払ってでも使用する選択肢を取らざるを得ないシチュエーションが少なくありません。

デメリット②ブランド認知が必要

ひとつ目のデメリットで紹介した通りD2Cの環境構築にはコストとリソースが必要ですので、そのコストとリソースを回収できるだけの売り上げが見込めなければ、なかなか踏み出すことは難しいといえます。

D2Cの環境を構築後に認知拡大を行っていくのであれば、初期投資を回収する見込みが立てられないため、多くの場合でD2C環境の構築はブランドが一定以上の認知をされていることが条件になります。