Yahoo!JAPANが提供するリスティング広告「Yahoo!プロモーション広告」を、現在取り組まれている方も、これから取り組もうとされている方も、成果を上げている会社が、どのように活用しているのかは気になるところです。

本記事では、Yahoo!プロモーション広告で売上を激増させている企業の事例から、成果に直結する活用術を抽出して、わかりやすく説明いたします。
筆者はリスティング広告のノウハウ提供サイト「LISKUL」の編集長をしており、執筆したリスティング広告初心者向けの無料ガイドブックは2,500回以上ダウンロードされ9割以上の方に「満足」という評価を頂いています。

この記事を読むと、成功している企業が実際に何をして成果を上げているのか、その本質はどこにあるのかを理解でき、自社が「Yahoo!プロモーション広告」を活用して成果を上げるイメージを持って頂けるのではないでしょうか。

半年で年間売上目標を達成したバラ専門農家から学ぶ3つの「王道」

三重県松阪市の「笠井農園」は、土耕栽培にこだわり、高品質なバラを栽培しているバラ専門農園です。

笠井農園
笠井農園ホームページ http://store.shopping.yahoo.co.jp/kasaifarm/

事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:笠井農園
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115008392888/jirei

2014年夏よりバラのインターネット通販に取り組み、Yahoo!プロモーション広告を活用し、1年後と予測していた売上規模に4ヶ月で到達したといいます。
そのプロセスから、基本的ながら重要な「王道」を学ぶことができます。

【活用術①】ターゲットを絞る。とにかく絞る!

この事例から学べる1つ目の王道は「キーワード広告文においてターゲットを絞ること」です。
リスティング広告はニーズの強いユーザにピンポイントに広告を出せるという点が最大の特徴です。しかし、多くのユーザを獲得しようとするあまり、ついつい広く出してしまいがちです。
ターゲットを絞る重要性は、様々な所で強調されていますが、徹底できている企業は意外と少ないと言えます。

キーワードの設定やタイトル広告文の作成においてターゲットを絞った運用を行っています。

 「例えば、"花束"といったキーワードだけでは、範囲が広すぎてコンバージョン率も下がってしまいます。"バラ+花束"のようにターゲットを絞って、他の種類の花は入らない『バラだけの花束』を求めているお客様に訴求すれば、サイトとのマッチング精度が上がり、コンバージョン率が高くなってきます」と宮本氏。

笠井農園のお客様層は40代が最も多く、次に50代と続きますが、その層を意識して広告文を作成したことも成功の一因だと思います。
 
 事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:笠井農園
 http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115008392888/jirei

このように、しっかりとターゲットを絞り、自社のサービスを求めているお客様にピンポイントで訴求することが成果を上げるための基本的な考え方になります。

【活用術②】独自の強みを積極的にアピール

2つ目の王道は、「独自の強み」をいかに訴求するか?です。
リスティング広告は、常に比較にさらされることが特徴です。価格・品質など独自の強みないと他社との比較検討で負けてしまいます。
独自の強みは何なのかをしっかりと自覚し、それを広告文で打ち出すことが重要なポイントです。

タイトル広告文では、笠井農園の強みを積極的にアピール。農園直送だからこそ実現できる高品質と低価格、堆肥を使った土耕栽培だからできる花持ちの良さと、香りの華やかさなどを中心に訴求しています。
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:笠井農園
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115008392888/jirei

自社の強みを「農園直送の高品質と低価格」「土耕栽培だからできる花持ちの良さと、香りの華やかさ」と明確に定義して積極的にアピールしています。
当たり前のことのようですが、自社の強みが漠然としたまま言いたいことを言っているだけの企業はまだまだ多いのが現状です。

【活用術③】ランディングページの改善に力を入れる

3つ目の王道は、「広告からの飛び先であるランディングページの改善に力を入れる」ことです。
広告をクリックした先のページは「ランディングページ」と呼ばれ、購入してもらえるかを左右する重要な要素です。

笠井農園では、広告からのLP(ランディングページ)となるストアのサイト改善にも力を入れています。一目でわかる簡単な在庫表を商品ページに載せることで、お客様の利便性をアップしたり、自社農園で栽培していることが見えるように写真の撮り方や掲載方法を工夫したりしています。

リアルタイムでのアクセス解析がとても便利ですね。ストアにアクセスしたお客様の属性や動きが参考になっています。ウェブサイトからの離脱が多い場合は、すぐに改善を行うことができます」
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:笠井農園
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115008392888/jirei

お客様の利便性やわかりやすい写真など、実際にアクセスしたお客様の動きを見ながら改善しつづけることが重要です。
特にアクセス解析は、導入しているものの、数字の上下に一喜一憂するだけで、改善に活かせていない企業がほとんどです。
成功している企業は数値を見てページの改善をすることは基本動作になっています。

売上を約15倍にしたダスキンのフランチャイズ加盟店に学ぶ地域ターゲティング成功の3つの秘訣

大阪府大阪市の「株式会社しろきた」は、ダスキンのフランチャイズ加盟店としてハウスクリーニングサービスを提供しています。

株式会社しろきた
株式会社しろきたホームページhttp://www.duskin-shirokita.jp/

事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社しろきた
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007599228/jirei

株式会社しろきたでは、2011年にYahoo!プロモーション広告を開始し、苦労と工夫を重ねなから1年間出稿を続けた所、ホームページ経由の売上は当初の約15倍という規模まで拡大しています。
その苦労と工夫から、サービス提供地域が限定されている企業における「地域ターゲティング」の活用術を学ぶことができます。

【活用術④】地域ターゲティングに対象外キーワードを組み合わせて「商圏のお客様のみ」に広告を表示させる

Yahoo!プロモーション広告の地域ターゲティング機能は、主にIPアドレス等の情報を用いて特定の地域から検索された場合のみ広告を表示する機能です。
商圏が限定されている企業には欠かせない機能ですが、株式会社しろきたでは、徹底して商圏内のお客様のみに見てもらえるような工夫をしています。

「地域ターゲティング機能を使い、"大阪府"に絞り込んでいますが、さらに対象外キーワードを駆使して、できるだけ私どもの商圏となるお客様のみに見ていただけるように工夫しています。それでもたまに他の地域からのお客様からも問い合わせが入ることがあり、試行錯誤しながらターゲットの絞り込みを今でも続けています」
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社しろきた
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007599228/jirei

対象外キーワードとは、特定の検索語句が含まれている場合には広告を表示しない、という機能です。
例えば「大阪市福島区」が商圏ではない場合には、「福島区」を対象外キーワードに設定しておくと、「大阪市福島区ハウスクリーニング」のように、検索語句に「福島区」を含む場合には広告が表示されないという機能です。
地域ターゲティングだけでなく、対象外キーワードを組み合わせることで、商圏以外の広告表示を徹底的に排除することは無駄な広告費を削減するための重要な活用術です。

【活用術⑤】地域ターゲティングを実施する場合、あえて「ビックキーワード」を中心に設定する。

「ビックキーワード」とは、例えば「転職」のように、一語で検索数が圧倒的に大きい一般名詞のキーワードです。競争が激しくクリック単価が高騰しやすい一方、幅広いニーズのユーザを含むため、予算が少ない場合には、「茨城 転職」や「エンジニア 転職」検索数が少ないながらもニーズが明確な二語以上の掛けあわせのミドルワードを中心に広告表示させるのが一般的なセオリーとなっています。
しかし、地域ターゲティングを駆使する場合にはそのセオリーをあえて無視することが成功のポイントになることがあります。

キーワード設定については、「掃除」、「ハウスクリーニング」、「害虫駆除」など、業務内容を明確に示すキーワードを中心に設定。これらはいわゆるビックキーワードになりますが、地域を限定しているので、それらのキーワードで予算を使い果たしてしまうことはありません。
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社しろきた
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007599228/jirei

地域ターゲティングを実施している場合には、地域を絞っている分、広告が表示される対象となる検索は少なくなります。そこでさらに2語以上の掛けあわせキーワードを狙うとなると広告表示の機会は限りなく小さくなってしまいます。
地域ターゲティングを活用する場合にはあえてビックキーワードを狙っていくことも成果を上げるために有効な活用術です。

【活用術⑥】地域に密着しているからこそわかるタイミングを見極める

Yahoo!プロモーション広告の特徴の一つに、広告のオン/オフをリアルタイムに変更できるという機能があります。そのオン/オフに商圏に自社があるからこそわかるタイミングを活かすことができれば、限られた予算をより有効に活用することができます。

「特に、エアコンクリーニングの折り込みチラシは、ちょうど暑くなってきた気温32度を超えるあたりが最も反響が高いタイミングです。涼しくなると、チラシの効果が落ちてしまうため、1週間前にタイミングを読むのはなかなか難しいです」と山本氏は話します。その点、スポンサードサーチ広告のオンオフをリアルタイムで調整できるので大変重宝している、と言います。
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社しろきた
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007599228/jirei

「暑くなってきたらオン」という操作は、その地域に密着し、実際に生活しているからこそコントロールできるタイミングと言えます。
また、株式会社しろきたでは、一般的なシーズナリティも重視しています。

さらに、「エアコン お掃除」のように特定の時期に多く検索される、効果の高いキーワードには予算を多く割き、チャンスを逃さないようにしています。
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社しろきた
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007599228/jirei

キーワード単位でのターゲティングだけでなく、地域やシーズナリティ、タイミングというターゲティングを駆使して成果を上げる活用術は多くの企業の参考になると言えます。

宿泊予約を4年間で約100倍に伸ばした高級旅館に学ぶ、きめ細やかな工夫

株式会社石のWAは、伊豆・湯河原エリアで「あたみ石亭」「あたみ石亭別邸 桜岡茶寮」「鬼の栖」「ゆがわら石亭」の4軒の温泉料亭旅館を運営しています。

あたみ石亭
石亭ホームページhttp://www.sekitei.co.jp/

事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社石のWA
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007748818/jirei

株式会社石のWAでは、2010年のホームページリニューアルをきっかけにYahoo!プロモーション広告を実施したことで、自社ホームページでの宿泊予約売り上げは2009年から2013年のわずか4年間あまりでおよそ100倍という驚異的な伸びを示したといいます。
そのプロセスには、きめ細やかな工夫がなされており、活用術として学ぶべきことが多く含まれています。

【活用術⑦】予約実績や既存顧客の過去の分析結果をもとに改善を続ける

Yahoo!プロモーション広告は、管理画面の中だけでも無数の数値データがあります。キーワード単位でクリック数、CPC、CPA、CTRCVRなど多くの数値データがあり、それを分析するだけでも様々な改善のヒントが得られます。
豊富なデータが得られる分、管理画面上で様々なデータを分析することに終始しがちで、管理画面の「外」にあるデータ活用が後回しのままになってしまう企業も数多くあります。
株式会社石のWAでは、管理画面の「外」のデータも細かく分析して、地域ターゲティングや時間帯ターゲティングの設定に反映させるという工夫をしています。

予約の実績をもとにどの地域からのお客様が多いかを細かく分析。エリアを絞り、集中的に広告を配信する地域ターゲティング機能の活用や、アクセス数を参考に広告の配信時間を設定する時間帯別ターゲティングも活用しています。こうした解析には「Yahoo!アクセス解析」を活用しています。
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社石のWA
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007748818/jirei

アクセス解析を活用している企業は増えてきましたが、それだけにとどまらず、予約の実績など過去の既存顧客のデータを活用することで、より効果に繋がりやすい改善施策に反映させることができます。

【活用術⑧】Yahoo!プロモーション広告「以外」との役割分担を明確にする

Yahoo!プロモーション広告以外にも、SEOを中心に様々なWeb活用手法が存在します。その中でYahoo!プロモーション広告が得意な領域と不得意な領域を区別して、最適な役割分担を設計できるかはWeb全体の効果を上げる上で重要なポイントです。
株式会社石のWAは、この点においても上手な役割分担ができています。

「"石亭"のキーワードで来訪するお客様はすでに石亭をご存じ、あるいはご利用されたことのあるお客様が多いので、そちらはSEOに任せ、検索連動型広告は新規顧客の獲得のために活用しています。また"石亭"の"亭"の漢字を間違えて検索されたお客様も逃さずホームページへ誘導できるのがよいですね」
 
事例引用元:Yahoo!プロモーション広告公式サイト:株式会社石のWA
http://yahoojp-marketing.tumblr.com/post/115007748818/jirei

この事例にあるように「指名検索の打ち間違いキーワード」はSEOでは表示されにくいながらも、表示されないことで機会損失の大きいキーワードです。このような打ち間違いのキーワードもしっかり網羅していくことも成果を上げていくための有効な活用術です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
「Yahoo!プロモーション広告」を始めとする「リスティング広告」は、そのやり方、活用方法によって、同じ広告費を投じても、得られる成果に大きな差が生まれます。
本記事でご紹介した8つ活用術を参考に、最小コストで最大成果を生み出す工夫をしてみてください。
なお、リスティング広告初心者向けの無料ガイドブックでは、「知識もない、お金もない、人手も足りてない」中小・ベンチャー企業でもリスティング広告で効果を出す方法について60ページに渡り丁寧に解説しています。

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無料でダウンロードできますので、興味のある方は参考にしてみてください。
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また、リスティング広告の情報サイトLISKULではリスティング広告を中心にWebマーケティングで成果をあげるためのノウハウを公開しておりますので併せてご覧ください。
LISKUL

参考情報

リスティング広告を代理店に任せるか自社で運用するかなやんでいる方はこちら
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 ・そもそもリスティング広告をやるかやらないかで迷っている方はこちら
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※本記事の事例は、Yahoo!プロモーション広告公式サイトのサービス活用事例より一部・引用・抜粋しております。他にも多数掲載されていますので、ぜひ参考にしてみてください。
サービス活用事例 | サービス | Yahoo!プロモーション広告 http://promotionalads.yahoo.co.jp/service/casestudies/index.html

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