MA（マーケティングオートメーション）の効果的なシナリオのポイントと具体例

更新日: 2023年07月13日

マーケティングオートメーション（MA）

企業と顧客を結びつけるエンゲージメントツールMA（マーケティングオートメーション）のシナリオとは、顧客とのコミュニケーションの筋書きです。そこから顧客にとるべきアクションやアプローチするタイミングを決めていきます。それでは、効果的なシナリオを作るにはどうしたらいいのでしょうか？

今回は、効果的なシナリオのポイントやシナリオの具体例を解説します。期待する効果を得るために、成功するノウハウを押さえておきましょう。

MA（マーケティングオートメーション）のシナリオのポイント

売上アップにつながる効果的なMAのシナリオを作るには、3つのポイントがあります。必ず押さえておくべき基本のポイントを3つ解説します。

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ターゲティングで見込み客を定める（誰に）

どんなに入念にMAのシナリオを作ったとしても、ターゲティングを間違えてしまうとアプローチしても顧客化しません。将来顧客になる確率が高い見込み客にアプローチできるよう、ターゲットを定めましょう。

MAのシナリオを作る際は、「今はどんな相手にアプローチしたいのか？」を踏まえてターゲティングするのがポイントです。ターゲティングは自社商品・サービスにマッチした層を選ぶか、関心度が高い層を選ぶのが一般的です。

マッチした人を選ぶ場合は、BtoCなら性別・年齢・属性に応じて、BtoBなら業種・部署・売上に応じてターゲティングすることが多いでしょう。相手の関心度に応じてターゲティングする際、関心度を見極めるには「〇日以内に〇回、自社サイトを訪れた人」「資料申し込みなどの問い合わせをした人」「セミナーに訪れた人」など、具体的なアクションに応じて区別するといいでしょう。

関心度が高いほどコンバージョン率は上がりますが、その分アプローチできる母数は少なくなります。ターゲットは必ずしもニーズが顕在化している相手とは限りません。注意喚起してニーズを引き出し、多くの層にアプローチするのも一つの方法です。

見込み客にアプローチする手段を決める（何を）

見込み客（ターゲット）を定めたら、見込み客を育てる段階に入ります。どんなに関心度が高い顧客でも、購入などのコンバージョンまでには時間がかかることが多く、適切なタイミングでアプローチをして営業する必要があります。どのようにアプローチすればコンバージョン率を高められるか、アプローチする手段・方法を決めましょう。

基本的には「目的に応じてアプローチする手段を決める」のが効果的です。
まずは見込み客のリード情報を獲得したいなら、資料請求やセミナーへの無料招待などハードルが低い施策を展開し、申し込みを促します。
そこからなかなか成約につながらない検討中の層には、メールでキャンペーンを告知するなどして自社サイトへ誘導し、アクティブ化するのがいいでしょう。

アプローチの手段・方法はホワイトペーパー、セミナー、見積もり相談、ステップアップメール、商談などたくさんあります。目的に合わせてとるべき手段を決めしましょう。

見込み客にオファーする（どうやって）

アプローチする手段を決めたら、いよいよ見込み顧客にオファーする営業活動のシナリオを作ります。MAを使って顧客との接点を作り購買意欲を高めたら、あとは営業に引き渡すものだと考えている人も多いのですが、実際は商談で営業を受けてから自社サイトに来訪してさらに情報収集し、比較検討しながら最後の検討に入る人が多いです。そのため、MAのシナリオも営業活動に応じて作成する必要があります。

たとえば、商品・サービスの価格帯によってもMAでオファーするシナリオは変わります。単価が高い商材を購入してほしいなら「まずは無料トライアルから導入してもらう」「セミナーに来てもらう」など、購買意欲を高めるシナリオを考えるのが効果的です。どういったオファーであればコンバージョン率を高められるか考えてシナリオを作ってください。

MA（マーケティングオートメーション）のシナリオの具体例

ここまでMAのシナリオのポイントについて解説しました。ポイントを押さえたら、具体的にどう考えればいいのかを把握しましょう、目的に合わせたシナリオの具体例をご紹介するので、自社に合ったやり方を実践してください。

閲覧ユーザーを問い合わせにつなげたい

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せっかく自社サイトに訪れたのに、問い合わせにつながらなければコンバージョンには至りません。資料請求は見積もり依頼などなんらかの問い合わせにつながるように、アクションを起こしたくなるシナリオ設計をしましょう。

おすすめなのは、目につきやすく行動意欲を起こしやすいポップアップです。簡単に問い合わせができる簡易的な問い合わせフォームを表示させたり、数回のクリックで対応できるAIチャットなどを表示させたりして問い合わせにつなげてはどうでしょうか。ユーザーは自ら問い合わせボタンを探さなくても受動的に問い合わせができるので、問い合わせまでの工数が減りハードルが下がります。

見積もり依頼から離脱したユーザーを引き戻したい

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見積もり依頼など比較検討段階に入ったものの、そのままアクションがなく離脱してしまったユーザーには、期間限定のキャンペーン情報や割引クーポンなどの特典をメールやリターゲティング広告で訴求し、購買意欲を高めて「今買わなければ」という気持ちにさせるのが効果的です。

特にリターゲティング広告はホットなニーズがある相手にぴったりです。ステップアップメールを何度が送付しながら、リターゲティング広告も表示させることでより強力なアプローチができるでしょう。

非アクティブユーザーをアクティブユーザーにしたい

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しばらくアクションを起こしていない非アクティブユーザーをアクティブユーザーにするには、じっくりとアプローチしてエンゲージメントを高めていくのがいいでしょう。もともとニーズがあった相手なので、より具体的なメリットを伝えるステップアップメールでもう一度興味・関心を惹きつけることができます。

ステップアップメールでは、ためになるノウハウを記載した有益な情報を送るのがおすすめです。具体的なメリットがわかるように、商品・サービスの導入による成功事例などを紹介してみましょう。

無料トライアルから有料プランへ引き上げたい

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無料トライアルに申し込んだ人を新規顧客にするには、熱量が高いうちにニーズに合ったアプローチを重ねて購買意欲を高めるシナリオが効果的です。

たとえば、トライアルの試用期間に「基本的な使い方」「応用する方法」「導入事例」「限定キャンペーン・特典の紹介」といった順番で定期的にステップアップメールを送信し、コンタクトをとってエンゲージメントを高めるといいでしょう。「実際に申し込んだらどんなメリットがあるのか」を具体的にイメージできる情報を届けるのがポイントです。

シナリオがMAの成否を分ける

MAを効果的に活用するコツは、シナリオをしっかりと作ることです。今回ご紹介したシナリオのポイントや、成功しやすい具体例を参考にしてMAのシナリオを作成したり、見直したりしてみてください。

シナリオを簡単設定。シンプルなMA「ferret One」のご紹介

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ferret Oneは、当メディア「ferret」を運用する株式会社ベーシックが提供しているマーケティングツールです。CMS・MAのほか、BtoBのリード獲得機能が1つのツールで完結できます。

ferret OneのMA機能は、シナリオの概念を初心者にもわかりすい機能に落とし込んでいるため、「誰に」「何を」「どんなタイミングで」メール送信したいのかを簡単に設定できるようになっています。

高機能MAにあるような複雑な機能を排除し、マーケティングで効果のある機能だけに絞っているので、MAを初めて導入する企業や事業部にとっては「ちょうどいいMA機能」と言えます。

サポートも充実しているので、MA導入を含めマーケティングや営業のデジタル化をこれから進めたい企業や事業部にはおすすめのサービス。MAツール導入のそもそもの目的が「Webサイトからのお問い合わせを増やしたい」なのであれば、検討してみてはいかがでしょうか？

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