
マーケティングオートメーション(MA)の効果的なシナリオのポイントと具体例
企業と顧客を結びつけるエンゲージメントツール「マーケティングオートメーション(MA)」のシナリオとは、顧客とのコミュニケーションの筋書きです。そこから顧客にとるべきアクションやアプローチするタイミングを決めていきます。それでは、効果的なシナリオを作るにはどうしたらいいのでしょうか?
今回は、効果的なシナリオのポイントやシナリオの具体例を解説します。期待する効果を得るために、成功するノウハウを押さえておきましょう。
マーケティングオートメーション(MA)のシナリオのポイント
売上アップにつながる効果的なマーケティングオートメーションのシナリオを作るには、3つのポイントがあります。必ず押さえておくべき基本のポイントを3つ解説します。
ターゲティングで見込み客を定める(誰に)
どんなに入念にマーケティングオートメーションのシナリオを作ったとしても、ターゲティングを間違えてしまうとアプローチしても顧客化しません。将来顧客になる確率が高い見込み客にアプローチできるよう、ターゲットを定めましょう。
マーケティングオートメーションのシナリオを作る際は、「今はどんな相手にアプローチしたいのか?」を踏まえてターゲティングするのがポイントです。*ターゲティングは自社商品・サービスにマッチした層を選ぶか、関心度が高い層を選ぶのが一般的です。
マッチした人を選ぶ場合は、BtoCなら性別・年齢・属性に応じて、BtoBなら業種・部署・売上に応じてターゲティングすることが多いでしょう。相手の関心度に応じてターゲティングする際、関心度を見極めるには「〇日以内に〇回、自社サイトを訪れた人」「資料申し込みなどの問い合わせをした人」「セミナーに訪れた人」など、具体的なアクションに応じて区別するといいでしょう。
関心度が高いほどコンバージョン率は上がりますが、その分アプローチできる母数は少なくなります。ターゲットは必ずしもニーズが顕在化している相手とは限りません。注意喚起してニーズを引き出し、多くの層にアプローチするのも一つの方法です。
見込み客にアプローチする手段を決める(何を)
見込み客(ターゲット)を定めたら、見込み客を育てる段階に入ります。どんなに関心度が高い顧客でも、購入などのコンバージョンまでには時間がかかることが多く、適切なアプローチをして営業する必要があります。どのようにアプローチすればコンバージョン率を高められるか、アプローチする手段・方法を決めましょう。
基本的には「目的に応じてアプローチする手段を決める」のが効果的です。見込み客の情報を獲得したいなら、資料請求やセミナーへの無料招待などハードルが低い施策を展開し、申し込みを促します。そこからなかなか成約につながらない検討中の層には、メールでキャンペーンを告知するなどして自社サイトへ誘導し、アクティブ化するのがいいでしょう。
アプローチの手段・方法はホワイトペーパー、セミナー、見積もり相談、ステップアップメール、商談などたくさんあります。目的に合わせてとるべき手段を決めしましょう。
見込み客にオファーする(どうやって)
アプローチする手段を決めたら、いよいよ見込み顧客にオファーする営業活動のシナリオを作ります。マーケティングオートメーションを使って顧客との接点を作り購買意欲を高めたら、あとは営業に引き渡すものだと考えている人も多いのですが、実際は商談で営業を受けてから自社サイトに来訪してさらに情報収集し、比較検討しながら最後の検討に入る人が多いです。そのため、マーケティングオートメーションのシナリオも営業活動に応じて作成する必要があります。
たとえば、商品・サービスの価格帯によってもマーケティングオートメーションでオファーするシナリオは変わります。単価が高い商材を購入してほしいなら「まずは無料トライアルから導入してもらう」「セミナーに来てもらう」など、購買意欲を高めるシナリオを考えるのが効果的です。どういったオファーであればコンバージョン率を高められるか考えてシナリオを作ってください。
- エンゲージメント
- エンゲージメントとは、企業や商品、ブランドなどに対してユーザーが「愛着を持っている」状態を指します。わかりやすく言えば、企業とユーザーの「つながりの強さ」を表す用語です。 以前は、人事や組織開発の分野で用いられることが多くありましたが、現在ではソーシャルメディアなどにおける「交流度を図る指標」として改めて注目されています。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- BtoC
- BtoCとは、Business to Consumerの略で、企業と消費者間の取引のことを言います。
- BtoB
- BtoBとは、Business to Businessの略で、企業間での取引のことをいいます。
- セミナー
- セミナーとは、少人数を対象とする講習会のことです。講師からの一方的な説明だけで終わるのではなく、質疑応答が行われるなど講師と受講者のやり取りがある場合が多いようです。
- セミナー
- セミナーとは、少人数を対象とする講習会のことです。講師からの一方的な説明だけで終わるのではなく、質疑応答が行われるなど講師と受講者のやり取りがある場合が多いようです。
- キャンペーン
- キャンペーンとは、インターネット上のサイトにおいて、ファン数を増やし、購買行動を促すためにおこなう懸賞キャンペーンなどのマーケティング活動のことです。キャンペーンにはファン数を増やすだけでなく、ファン獲得以上のリアル店舗の来店者数を増やす、資料請求者を増やす、実際の購買を増やすなどの目的があります。
- ホワイトペーパー
- ホワイトペーパーは、もともとは政府や公的機関による年次報告書つまり「白書」を意味しました。しかし近年ではマーケティング用語としても用いられており、特定の技術や商品について売り込む目的で、調査と関連付けて利点や長所をアピールする記載がなされることが特徴です。
- セミナー
- セミナーとは、少人数を対象とする講習会のことです。講師からの一方的な説明だけで終わるのではなく、質疑応答が行われるなど講師と受講者のやり取りがある場合が多いようです。
- オファー
- オファーとは、一般的には条件を提案する行為をさします。さらに、ビジネス上では、ある条件を受け入れると、その見返りとして何かが得られる、優遇されるなどの商行為をさすこともあります。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- オファー
- オファーとは、一般的には条件を提案する行為をさします。さらに、ビジネス上では、ある条件を受け入れると、その見返りとして何かが得られる、優遇されるなどの商行為をさすこともあります。
- 単価
- 商品1つ、あるサービス1回あたり、それらの最低単位での商品やサービスの値段のことを単価といいます。「このカフェではコーヒー一杯の単価を350円に設定しています」などと使います。現在、一般的には消費税を含めた税込み単価を表示しているお店も少なくありません。
- セミナー
- セミナーとは、少人数を対象とする講習会のことです。講師からの一方的な説明だけで終わるのではなく、質疑応答が行われるなど講師と受講者のやり取りがある場合が多いようです。
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