営業が求めるものがMAで最も必要な機能である

営業のクロージングが必要になるビジネスモデルの場合は、MA導入前に必ず注意するポイントがあります。
それは「営業も一緒に、かつストレスなく使えるツールであるか」です。

おそらくMA導入にあたり、主導になるのはマーケターの皆さん、もしくはマーケティング寄りの方になりますが、その時に起こりがちなことがマーケター寄りの機能を重視してしまうことです。

営業のクロージングが必要になるビジネスモデルの場合、最終的にMAを武器に戦うのは営業・セールスであり、MA導入の目的は前述の通り「会社の売上・顧客数を増やす」です。
だからこそ、営業がスムーズに導入できるように顧客管理システム(例: セールスフォース)との連携機能が入っているものが必須となります。
それにより、営業がストレスなくツールを使うことができ、効果的に「会社の売上・顧客数を増やす」ことへと繋がるのです。

（※顧客管理システムを現地点で導入していない場合、顧客管理システム内蔵型のマーケティングオートメーションツールを検討しましょう。）

MA導入にはチームの理解が必須

前述の課題と重なりますが、導入する際の壁となるのがチームメンバー、ボスに理解してもらうという点です。
極端な言い方をすると、導入の有無はメンバー・ボスの理解度に依存するとも言えます。

例えば、既存の営業手法がうまく機能していないことをセールスの問題にしてしまっている、そもそもマーケティングという概念を信用していない、というように組織全体が課題を認識していない状況だとMAに取り組む前に理解してもらう必要があり、MAが目指す長期的な仕組み構築が進められません。

また、いざ取り組むとなった場合もメンバーが積極的に協力してくれるかどうかも鍵になります。
メンバーそれぞれにやるべき仕事があってマーケティングは2の次、となっている場合はメンバーの意識・体制を変えないといけません。

それらができて初めてMAの導入からリードジェネレーション・ナーチャリングの仕組みを構築することができ、属人的な営業スタイルからの脱却、売上の安定、効率的なリソースの運用などの組織にとって大きな資産が得られるのです。

海外で主に使われているMAツール3選

先ほどの機能例のようにMAと一言で言っても、メールマガジンの機能に特化したもの、分析に特化したものなど機能差がかなりあります。
以下では、必要な機能が全て入っているオールインワンのツールを3つ紹介します。

今回はよく使われている3つをピックアップしましたが、もっと知りたい人はCapteraの紹介ページもチェックしましょう。

1. Sharp Spring （中小〜向けのツール）

SharpSpring.png
URL: http://sharpspring.com/
Captera：http://www.capterra.com/marketing-automation-software/spotlight/136480/SharpSpring/SharpSpring

月額料金：
フリーデモの際に見積もり
$400（非公式: 他ウェブサイト参照）
$800（非公式: 他ウェブサイト参照）

2011年にローンチされたMAで、1992年にUnicaがローンチされたことを考えると、かなり後発のツールです。

機能面はかなり充実しており、上記であげた[基本的な機能]のほかに営業が使うセールスフォースのような顧客管理機能としても使えます。
価格はリード数に応じて変動、管理するリード数1500以下の場合、他の高機能MAより5分の1ほど安くなります。

2.Act-On （中規模〜の会社向け）

Act_On.png
URL: https://act-on.com/home-d/
Captera：http://www.capterra.com/marketing-automation-software/spotlight/103468/Act-On/Act-On%20Software

月額料金：
Professional Plan: $600（月額費用） + $500(初期設定費用)
Enterprise Plan: $2,000（月額費用）+ $1,000(初期設定費用)

2008年ローンチのMA。
こちらも後発でコンテンツマーケティングの有名サイトContent Marketing Instituteも利用しています。
アクティブなリードの数が1000以下であれば、Professionalプランでも十分オートメーションツールとして利用可能です。

また基本的にどのツールもカスタマーサポートは無料ですが、Act-onのカスタマーサポートは特に定評です。

3. HubSpot

HubSpot.png
URL: http://www.hubspot.com/products
Captera：http://www.capterra.com/marketing-automation-software/spotlight/82534/HubSpot/HubSpot

月額料金：
Basic Plan: $200
Pro Plan: $800
Enterprise Plan: $2,400

2006年ローンチされたMA。
今回紹介するツールの中では一番の有名どころです。

SEOを意識したブログ作成の機能が多くなっています。
MAとして使うのであればEnterprise Planでの申し込みが必要です。