営業マンとしてゼロからキャリアを築く時、業種やビジネスモデルにもよりますが多くの場合テレフォンアポイント(テレアポ)を経験することになります。

リストアップした見込み顧客に対し1件1件電話して商談のためのアポイントをとるために行われるテレアポは、飛び込み営業に比べると効率的にアポイント獲得が行えます。
対面営業よりはスキルが必要とされないため、経験の浅い営業マンはまずはテレアポ業務を担当し、アポイントが取れるようになれば訪問営業に行く、というスタイルをとる企業は多いのではないでしょうか。

テレアポができなければ、難易度の高い対面営業もできない可能性が高いでしょう。テレアポスキルを習得することは、営業マンとしての成長に大きな影響を及ぼします。

とはいえ、最初からテレアポができる営業マンはそうそういません。
面識のない企業や個人に営業電話をしても当然断れる割合が高く、精神的に参ってしまう方も多いのではないでしょうか。

今回は、テレアポがうまく行かない時にぜひ読んでいただきたい、テレアポのコツが解説されている記事をまとめました。
特に、この春から営業マンとして働いている新社会人の方はぜひチェックしてみましょう。

トークスクリプトは必ず用意する

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研修に行ってこい!:成果につながる電話のコツ――トークスクリプトの作成 - ITmedia エンタープライズ

テレアポに慣れていない方は、必ずトークスクリプトを使いましょう。よほどコミュニケーション能力に長けていない限りは、スクリプトが無いとほとんどの場合言いたいことが伝わらずに失敗に終わってしまいます。

スクリプトは、会社が用意しているものがあればまずはそれを徹底的に使い込みましょう。
用意がない場合は、テレアポの基本の流れを抑えた上で自分で作ってみましょう。
こちらの記事では、テレアポトークに盛り込むべき11の要素を紹介しています。

テレアポトークには正解がないため、実践を繰り返しながらトークスクリプトをブラッシュアップしましょう。

受付突破の鍵は「時間帯」と「個別化」

「受付なんかこれで突破できる!」_法人営業担当者が知っておくべき、受付突破4つの方法|U_NOTE__ユーノート.png
「受付なんかこれで突破できる!」- 法人営業担当者が知っておくべき、受付突破4つの方法|U-NOTE [ユーノート]
テレアポの最初の難関として立ちはだかるのが「受付」です。受付で要件を伝えて断られてしまうと。担当者と話すらできません。

受付突破したいのであれば、まずは時間帯を意識してみましょう。
相手企業の就業時間を調べ、受付がいないと予想される時間帯(始業・終業時間の前後)を確認して狙って電話すると、以外と担当者に用意に辿りつく場合もあります。

また、受付で「担当者様」と言うキーワードは使わないのが懸命です。
もし、決裁権を持つ役職者とのアポを取り付けたい場合、企業ホームページに名前が出ている場合があるので、事前に確認できた際は名前で呼びましょう。

質問は二者択一形式で提示

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アラサー女性が「テレアポ成功率」を3倍に上げた方法|J-CAST

テレアポに限った話ではありませんが、目的がある会話をしている場合は、相手を迷わせず、かつ自分の目的に沿った会話になるような二者択一の質問を用意しておきましょう。
例えばアポイントをきる際、こちらの記事にも紹介されている通り、「いつがよろしいですか」ではなく、「来週の月曜日と火曜日であればどちらが宜しいでしょうか」「月曜日の午前と午後、どちらがよろしいでしょうか」と言うように、どのような選択肢を選んでもアピントをきるように会話をコントロールしましょう。

肝心なのは諦めずに試行錯誤すること

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お客さんを会う気にさせるテレアポトーク術 [営業のノウハウ] All About

テレアポは断られるのが当たり前です。断られてからどのようなアクションをするかで、アポが取れる確率が変わります。
アポイントが取れなくても、相手のメールアドレスを聞いて資料を送付する、次回の電話の約束を取り付けるなど、アポイントにつながりそうなポイントを抑えにいけるかどうかが大きな差を生みます。
テレアポの目的はもちろんアポイントを取ることですが、そのゴールに至るまでにはいくつものステップがあるはずです。どのようなステップを踏めばゴールにたどり着くのかを洗い出し、ゼロサムなテレアポから脱出しましょう。

まとめ

テレアポを行うことで、基本的な言葉遣いや営業スキルの基礎を習得できるため、新人営業マンは一度は経験しておいた方がいいでしょう。
しかし、テレアポに頼りすぎたらリストが消耗されてしまい。アポイントが取れる確率は減少していくでしょう。
リストを活用するためには、CRM(顧客管理ツール)を活用すると良いでしょう。
CRMマーケティングオートメーションの登場によりリードナーチャリング(見込み顧客育成)の概念が広まった今、従来のようにひたすら電話をかけ続ける営業から、より効率的な新規開拓営業のスタイルが主流になりつつあります。

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