PMFの前と後でマーケターがやるべきこと

明らかなPMFの前に、段階的なPMFがあることも

ferret ：
PMFという状態は「圧倒的にしている」か「全くしていない」の二択なのでしょうか。
もしくは「なんとなくしている」状態というのはありえるのでしょうか。

栗原 ：
最終的には「PMFしている」と明確な判断ができます。

ただ、今回の書籍を執筆するにあたって、いろいろな企業のPMFについて調査した結果、明らかにPMFしたという状態の前に、段階的にPMFに近づいていく状態があると思いました。PMFにはグラデーションがある、というか。

一番わかりやすい事例が、WACUL社の「AIアナリスト」でした。AIでWebサイトを分析し、パフォーマンス改善に向けた分析・提案をするサービスです。彼らは、サービスリリース時に登録が殺到し、顧客ニーズにフィットしたのを感じたといいます。

ただ、コンセプト自体はPMFしていたものの、「初回は無料で分析し、それ以降の依頼は単発で、1回の解析につき3万円」という料金体系がフィットせずに一切利益が出ない状態に。そこで、月額課金制に切り替えたところ手応えがあり、2段階目のPMFを感じたそうです。

ただ、月額課金にしたものの、継続的にお客様に使っていただく点ではプロダクト面に課題があり、プロダクトの機能改善だけではなく、リモートミーティングという人的サービスを付加し、3段階目のPMFを迎えました。その後も、サイト改善が終わった顧客の解約が増えるという問題があり、Web広告、SEO、メールマーケティングなどのクロスセル商材を提供することで、現在は4段階目のPMFと言える状態になっています。

つまり、最終的には「PMFした」と言えるものの、実際は段階的に近づいていくのがPMFの実態なのではないかと思っています。

※参照：成功の鍵は「段階的PMF」。上場を果たしたマーケティングDXスタートアップWACULのPMFストーリー

ferret ：
書籍で書かれている「フィットジャーニー」に、「CPF（Customer Problem Fit）から「Growth」までのステップがありますが、「PMF」の達成度合いの中でも段階がいくつかあるということですね。

出典：栗原康太著（2022）「新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書」（翔泳社 ）

PMFしていない場合に、マーケティング担当ができること

ferret ：
もしもPMFをしていなかった場合、マーケティング担当ができることはあるでしょうか。

栗原 ：
見込み客・既存顧客・解約顧客