Web担当者になって間もない方の中には、いろいろな施策を試してはいるけどなかなか思ったような効果が出ないとお悩みの方もいらっしゃるかもしれません。

そういうときに知っておきたいのが、顧客が購入にいたるまでの行動を段階的に分けて考える「マーケティングファネル」です。

今回はマーケティングファネルの基本的な概要をご紹介します。ファネルを使って購入までの段階をそれぞれ可視化することで、ユーザーが離脱した原因がわかるかもしれません。いろいろな施策に取り組んでいるけど、なかなか購入までつながらないとお悩みの方は、この機会にマーケティングファネルについて一緒に学んでいきましょう。

マーケティングファネルとは

ファネル図.png
マーケティングファネルとは、集客によってユーザーが商品を認知して購入して、商品の情報を複数のユーザーと共有するまでの流れを表したものです。大きく集客して徐々に購入者がしぼられていく様子が、実験で液体を注ぐときに使われる逆三角形の漏斗(ろうと)に似ていることから、漏斗を英語で表したファネルという言葉が使われています。

マーケティングファネルは大きく2つに分類できます。認知から購入するまでをパーチェスファネル、共有する段階をインフルエンスファネルといいます。

「購入してもらうのが目的なんだから、ユーザーが情報を共有するところまで考えなくても良いのでは」と思う方もいるかもしれません。
ですが、商品を購入したユーザーのレビューや口コミを見て商品を購入する人や、SNS上で共有された情報を見て商品のことを知る人もいます。
今や「共有」する行為は人々の購買行動の一部に組み込まれており、マーケティングするうえで無視できないフェーズだということを理解しておきましょう。

マーケティングファネルを理解しておくべき理由

マーケティングファネルを理解しておくべき理由はなんでしょうか?

マーケティングファネルの考え方をもとにマーケティング施策を行うことで、どの過程でユーザーが離脱したのかわかりやすくなります。

例えば、自社商品を購入できるホームページを運営しているとします。とりあえず商品購入ページを作成し、認知を広げるためにSNSで情報を発信しても、なかなか購入にいたらずその原因もわかりにくくなってしまいます。

一方、マーケティングファネルの考え方をもとにすると、ユーザーの行動を段階ごとに分解して考えられます。商品をカートに入れているのに購入していないユーザーが多い場合、購入するときのカートの操作がわかりにくい、個人情報を入力するフォームがわかりにくいといった原因が予想できます。

また、どんな過程を経て購入までたどりつくのか、どんな商品を購入するのかを把握しやすくなるので、自社商品を購入する可能性が高いペルソナを設定することにも役立ちます。

マーケティングファネルをしっかり理解しておくと、ユーザーをより詳細にイメージしやすくなるでしょう。

各ファネルの段階と取り組むべき施策

パーチェスファネル、インフルエンスファネルの各段階における、ユーザーの状況や適した手段をご紹介します。

パーチェスファネル

認知

商品について知ってはいるけどまだ必要だとは思っておらず興味関心は低い状態です。
認知してもらうには展示会に参加する、バナー広告や検索連動型広告リスティング広告)を配信する、SEO対策を行う、SNSを使って情報を発信する方法があります。

ツールによっては、自社商品を親和性の高いユーザーを自動的に選別して広告を配信できるものもあります。

興味関心

ユーザーが自社商品に興味がある段階です。
ユーザーの興味関心の気持ちを育成し、商品を購入したいと思うまでフォローしていく必要があります。

商品の詳しい機能や価格を紹介するセミナーに招待する、定期的にメルマガを配信するといった方法があります。
また、セミナーメルマガで得た見込み顧客の情報はSFA(営業支援ツール)で管理すると、契約までのステイタスを把握しやすくなります。

比較検討

他社の商品との違いを比較して、どの商品を購入しようか検討している段階です。
商品の詳細ページの情報を充実させる、リターゲティング広告を配信してリマインドするなどの方法があります。

購入

他社の商品と比較した上で、自社商品を購入しようと思っている段階です。
購入にいたるまでに離脱することがないよう、カートの機能や個人情報を入力するフォームを改善する必要があります。
また、Web上で個別最適化された接客を実現するWeb接客ツールを利用するのも有効でしょう。

購入いただいた顧客の情報はCRM(顧客管理ツール)で管理すれば、ロイヤリティ向上のための施策を実施しやすくなります。

インフルエンスファネル

共有

商品を購入後に、口コミやレビュー、感想をSNS上で共有する段階です。
購入後のユーザーに情報を発信してもらいやすくするために、#(ハッシュタグ)やリツイートを活用したSNSキャンペーンを実施するといった方法があります。
また、自社ユーザーがSNS上でどのようなレビューを発信しているのかを調査するためにソーシャルリスニングツールを利用するのも1つの手です。

まとめ

マーケティングファネルをもとにマーケティング施策を考えることで、ユーザーの行動が可視化しやすくなり、購入にいたらない原因を見つけやすくなるメリットがあります。また、ユーザーの行動が把握し、どのようなユーザーに購入されやすいのかわかれば、ペルソナを設定することにも役立つでしょう。

マーケティング施策に取り組むときは、その施策がマーケティングファネルの中のどのフェーズに当たるのかを常に考え、全体感を把握しておくべきです。
各施策を効率的に行うために適宜ツールを取り入れながら、効率的で効果的な施策を行いましょう。