マーケティング施策を行うとき、顧客がどのような流れでサービスを認知し、魅力を感じ、購入するのかを知るのはとても重要です。顧客の購買行動を体系化したフレームワークは複数存在しており、顧客の行動の変化によって変遷しています。
AIDMA」や「AISAS」など、一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。

それらのフレームワークを理解することでより有効な戦略を設計できる可能性が高くなります。ただ、語感が似ていることもあり、違いを明確に把握していない方は少なくないはずです。

今回は、購買行動を体系化したフレームワークを時系列で振り返りながら、購買行動モデルの移り変わりについて解説します。

AIDMA(アイドマ)

AIDMAは、1920年代にサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したモデルです。今でも汎用的なモデルとして、購買活動を考える際のひな形として使われています。

A…Attention:認知・注意
I…Interest:興味・関心
D…Desire:欲求
M…Memory:記憶
A…Action:行動

現在の購買行動から考えてみると、「M…Memory:記憶」には少し相違点がありそうです。インターネット上ですぐに購入できたり、お気に入りリストに登録して保存できたりするため、頭で覚える必要はそれほどありません。

AISAS(アイサス)

AISASは、2005年に株式会社電通が提唱しました。前回の「AIDMA」に、インターネット上の購買活動の要素が加わっています。

A…Attention:認知・注意
I…Interest:興味・関心
S…Search:検索
A…Action:行動
S…Share:共有

あるサービスに興味をもつと、顧客はまずインターネットを使って検索(Search)します。そこでサービス内容の詳細や口コミを確認し、メリットを感じたら購入します。購入後は、その評価をインターネット上で発信し、他のユーザーと共有します。

AISCEAS(アイセアス)

AISCEASは、2005年にアンヴィコミュニケーションズが提唱したモデルです。「AISAS」の過程を、顧客の購買心理をもとにより詳細に分類しました。

A…Attention:認知・注意
I…Interest:関心
S…Search:検索
C…Comparison:比較
E…Examination:検討
A…Action:購買
S…Share:共有

「認知段階(AI)」、「感情段階(SCE)」、「行動段階(AS)」に分けています。インターネットで検索するとより多くの情報が手に入るため、顧客の心理には比較、検討する過程が生まれます。この過程を細かく切り取って適切な施策を講じることで、自社のサービスが選ばれる可能性を高めることができます。

SIPS

SHIPSは、2011年に電通コミュニケーションデザインセンターが提唱したモデルです。「AISAS」や「AISCEAS」よりも、SNSの影響を明確にしています。

SNSに特化して生まれたモデルなので、「AISAS」や「AISCEAS」と並行して活用できます。

S…Sympathize:共感する
I…Identify:確認する
P…Participate:参加する
S…Share & Spread:共有 & 拡散する

SIPSの一番の特徴は、最初の「Attention:認知・注意」が「Sympathize:共感する」に変化していることです。SNSを利用していると、全く興味のなかったサービスの情報をフォローしているアカウントから受けとることがあります。特に、その発信者が信頼できるユーザーだと、共感が生まれやすくなり、そこから需要が生まれやすくなります。