商品やサービスを顧客に提案・販売し、企業の売上を生み出すという重要なミッションを持つ「営業」という役割。そんな営業の方々にとって「動画」が強力な営業ツールになることをご存じでしょうか。

最近ではPCやスマートフォンだけではなく、iPadやタブレットを会社から支給され、お客様先でそれらを使って資料やWebサイトをお客様に見せるケースが一般的になりつつあります。それに伴い、商談に動画を取り入れる企業も増えてきているのです。

そこで本記事では、営業シーンで活躍する動画について、その活用価値や具体的な コンテンツについてご紹介していきます。お客様先での営業に課題を感じている方、ぜひご一読ください。
　　

なぜ動画が営業ツールとして有効なのか

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まずは営業シーンで動画が有効な理由として、5つのポイントを解説します。

1. 情報が均質化される

営業という仕事には必ず、会社や商品のことを説明するという場面があります。その際、伝えるべき情報は同じはずなのに、例えばトークの上手な営業担当者と、経験の浅い若手営業担当者とでは、その伝わり方や内容そのものに差が生じてしまいがちです。

その点、会社紹介動画や商品紹介動画があれば、伝わる情報やイメージは全く同一となるため、営業担当者の個性や能力に左右されず、確実に同じ情報を相手に届けることができます。
　　

2. 営業担当者は商談に集中できる

多くの場合、商談時間は限られていて、営業担当者は与えられている時間をいかに有意義にするかが問われています。

「1. 情報が均質化される」の内容のように、担当者によって伝える情報に差を生じさせないためにも、必要最低限の情報については2～3分程度の動画という形で確実に伝達させることが望ましいと言えます。

その上で、営業担当者は残りの時間を相手のニーズに応じた付加情報の提供や対話に費やし、信頼関係の構築や営業プロセスの前進に専念することができます。対面しているという貴重な時間をより価値あるものにするという面でも、動画は有効なのです。
　　

3. わかりやすく、記憶に残りやすい

従来、印刷された会社紹介や商品パンフレット等が多く使われてきましたが、動画にはビジュアル情報だけではなく、「音」「動き」「時間軸」などの要素が加わるため、複雑な内容であっても、短時間でわかりやすく伝達することが可能です。

さらに、アメリカ国立訓練研究所が提唱する「ラーニングピラミッド」によると、文字を読むだけよりも、視覚と聴覚の両方を使って情報を取り入れた方が記憶に定着しやすいと言われており、動画を視聴してもらうことでより覚えてもらいやすくなると期待できます。
　　

4. いつでも視聴でき、シェアも可能

動画をWeb上にアップロードしておけば、顧客は都合のいいタイミングでいつでもその動画にアクセスし、視聴することができます。

さらにはシェアという形で情報共有してもらうことが可能なため、営業担当者が直接対面していない潜在顧客に対しても、動画という形で商品や会社の価値を伝えることができ、営業機会が大きく広がる可能性があります。
　　

5. 営業メールにも活用できる

アウトバウンド施策としての営業メールに動画を取り入れて興味を引くことができれば、レスポンス率が向上する可能性もあります。

メールマーケティングの分野では、「動画」というワードを件名に含めることで開封率が改善したり、メール本文内に動画を入れておくことでCTRが向上したという事例も多く報告されており、営業メールにおいても同様の効果が期待できます。