商品やサービスを顧客に提案・販売し、企業の売上を生み出すという重要なミッションを持つ「営業」という役割。そんな営業の方々にとって「動画」が強力な営業ツールになることをご存じでしょうか。

最近ではPCやスマートフォンだけではなく、iPadやタブレットを会社から支給され、お客様先でそれらを使って資料やWebサイトをお客様に見せるケースが一般的になりつつあります。それに伴い、商談に動画を取り入れる企業も増えてきているのです。

そこで本記事では、営業シーンで活躍する動画について、その活用価値や具体的な コンテンツについてご紹介していきます。お客様先での営業に課題を感じている方、ぜひご一読ください。
　　

なぜ動画が営業ツールとして有効なのか

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まずは営業シーンで動画が有効な理由として、5つのポイントを解説します。

1. 情報が均質化される

営業という仕事には必ず、会社や商品のことを説明するという場面があります。その際、伝えるべき情報は同じはずなのに、例えばトークの上手な営業担当者と、経験の浅い若手営業担当者とでは、その伝わり方や内容そのものに差が生じてしまいがちです。

その点、会社紹介動画や商品紹介動画があれば、伝わる情報やイメージは全く同一となるため、営業担当者の個性や能力に左右されず、確実に同じ情報を相手に届けることができます。
　　

2. 営業担当者は商談に集中できる

多くの場合、商談時間は限られていて、営業担当者は与えられている時間をいかに有意義にするかが問われています。

「1. 情報が均質化される」の内容のように、担当者によって伝える情報に差を生じさせないためにも、必要最低限の情報については2～3分程度の動画という形で確実に伝達させることが望ましいと言えます。

その上で、営業担当者は残りの時間を相手のニーズに応じた付加情報の提供や対話に費やし、信頼関係の構築や営業プロセスの前進に専念することができます。対面しているという貴重な時間をより価値あるものにするという面でも、動画は有効なのです。
　　

3. わかりやすく、記憶に残りやすい

従来、印刷された会社紹介や商品パンフレット等が多く使われてきましたが、動画にはビジュアル情報だけではなく、「音」「動き」「時間軸」などの要素が加わるため、複雑な内容であっても、短時間でわかりやすく伝達することが可能です。

さらに、アメリカ国立訓練研究所が提唱する「ラーニングピラミッド」によると、文字を読むだけよりも、視覚と聴覚の両方を使って情報を取り入れた方が記憶に定着しやすいと言われており、動画を視聴してもらうことでより覚えてもらいやすくなると期待できます。
　　

4. いつでも視聴でき、シェアも可能

動画をWeb上にアップロードしておけば、顧客は都合のいいタイミングでいつでもその動画にアクセスし、視聴することができます。

さらにはシェアという形で情報共有してもらうことが可能なため、営業担当者が直接対面していない潜在顧客に対しても、動画という形で商品や会社の価値を伝えることができ、営業機会が大きく広がる可能性があります。
　　

5. 営業メールにも活用できる

アウトバウンド施策としての営業メールに動画を取り入れて興味を引くことができれば、レスポンス率が向上する可能性もあります。

メールマーケティングの分野では、「動画」というワードを件名に含めることで開封率が改善したり、メール本文内に動画を入れておくことでCTRが向上したという事例も多く報告されており、営業メールにおいても同様の効果が期待できます。
　　

営業ツールとして有効な動画コンテンツの種類

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営業ツールとして活用できる動画は、会社紹介動画や商品紹介動画だけではありません。ここからは、営業シーンで活躍する様々な動画コンテンツを紹介していきます。
　　

商品説明動画

上述したように、動画には物事をわかりやすく伝えられるという特徴があり、あらゆる商品において、まず用意しておきたいのが商品説明動画です。

例えば、言葉だけでは理解しにくいシステム等の無形商材でも、アニメーションや利用シーンを用いることで、その商品の機能やベネフィットを魅力的に表現することができます。
　　

運用型広告という複雑な仕組みをアニメーションで表現
　　

デモ動画

ソフトウェアや有形商材の場合は、デモンストレーション動画も有効です。営業担当者が商談時に直接デモを見せられるのであれば、それに越したことはありませんが、対面で説明できない場合や持ち運べない大型機械や特殊機器を扱っている場合は、デモ動画を通して商品の利用場面を具体的にイメージしてもらうことができます。

持ち運べない商材も、動画を通して実際の使用シーンを訴求可能
　　

テスティモニアル動画

テスティモニアル（お客様の声）動画は、第三者の意見という形でその商品の価値を伝えることで、説得力が高まるという特徴があります。実際にその商品を使った顧客が協力して動画に登場しているため、企業への信頼感や良好な関係性も伝わってきます。

多くのお客様に出演いただくことで信頼感も醸成
　　

ウェビナーを録画した動画

セミナーの様子をオンラインで配信するウェビナー動画は、自社のナレッジや専門性の高さをアピールするのに最適なコンテンツです。比較的長尺の動画であるため、商談中ではなく、商談後のフォローや営業メールへの添付などに活用すると良いでしょう。
　　

マニュアル動画

商品導入後の具体的な操作方法や使い方を紹介するのが、マニュアル動画です。視聴者がリアルな使用感をイメージできるだけではなく、導入後のサポートに対する安心感も醸成することができるため、購入の意思決定を後押しするのに有効な動画です。

アプリの使い方を解説する動画。BtoB向けアプリにも応用が可能

※動画はいずれもLOCUSの制作実績
　　

まとめ

今回ご紹介したのは、営業ツールとしての動画の一般的な活用方法です。動画の効果やメリット（強み）をしっかり理解していただけましたでしょうか。

営業シーンでのニーズや課題は企業ごとに異なるため、そのまま当てはまらない場合もあるでしょう。動画制作を担当する皆さんは、どのような動画コンテンツであればより使いやすいのか、営業メンバーからのリアルな声を拾い上げ、動画の企画制作に反映させることで、より有効な営業ツールを作り上げていってください。