営業とは何かと問われた際、多くの方が「テレアポを実施し、訪問して商談して、成約につなげる」という一連の流れを想像するはずです。

現在30代、40代以上の営業担当者であれば、社会人としてのキャリアをスタートさせて現在に至るまでは「営業がアポイント獲得から成約まで一貫して担う」ことが当然だと感じた方もいるのではないでしょうか。

ただし、こうした当然ともいえる概念が大きく変わろうとしています。

近年は、営業がアポイント獲得から最終的な案件の受注までを担うのではなく、その役割を分業化する流れが広がってきています。それが、「インサイドセールス」「フィールドセールス」という営業手法です。

インサイドセールスはテレアポや顧客との関係構築を担い、フィールドセールスは現場で商談を行い成約までを担います。特に、インサイドセールスは、マーケティング担当者とフィールドセールス担当者の境界線に位置する業務であるため、企業の戦略により柔軟な対応が必要とされています。

一体、セールスの分業化には、どのようなメリットがあるのでしょうか。

今回は、マーケティングソリューションを提供するマルケトが主催した「THE MARKETING NATION SUMMIT 2017」の中から「営業とマーケティングの連携~組織のあり方からインサイドセールス、ABMまで」というテーマのパネルディスカッションの内容をご紹介します。

インサイドセールスの導入と実施を行う担当者が語る、そのメリットと活用方法を、ぜひ一読ください。

登壇者プロフィール

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株式会社HDE
インサイドセールス&デジタルマーケティング部 部長
水谷 博明 氏

株式会社i-plug
Co-Founder 取締役 CMO
田中 伸明 氏

KDDI株式会社
ソリューションマーケティング部 
部長
中東 孝夫 氏

日経BP社
ITproマーケティング担当
松本 敏明 氏
※ファシリテーター

引用:
SPEAKERS | THE MARKETING NATION SUMMIT 2017

「インサイドセールスはマーケティングとセールスの境界線」

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松本氏:
インサイドセールスとはまさにマーケティングとセールスの境界線だと思います。実際に取り入れている企業も増えてきていると聞きます。今回はインサイドセールスを取り入れている3社にお話をうかがえればと考えています。

まず、クラウドセキュリティサービスを提供する株式会社HDE(以下、HDE)の水谷さんにうかがいます。HDEではインサイドセールスはどのような位置付けとして取り組まれているのでしょうか?

水谷氏:
弊社ではインバウンドマーケティングから得られるリードが少なかったので、テレアポなどアウトバウンドを中心とした組織体系でした。

新規獲得には有効だったのですが、すぐに案件化しないリードを捨ててしまっていたことが課題でした。

インサイドセールスを導入するにあたり、仕組みとリソースが必要です。マルケトのようなMAツールと人材を確保し、3年前にインサイドセールスを立ち上げました。

インサイドセールスではナーチャリングのテレアポをミッションとして掲げています。そして、獲得したアポイントをフィールドセールスに引き継ぎます。

基本的に、インサイドセールスとフィールドセールスが1対1のペアになるような仕組み作りを行っています。またフィールドセールスへステップアップするための教育機関としての役割も担っています。

松本氏:
では、次に新卒のダイレクトリクルーティング事業を行う株式会社i-plug(以下、i-plug)の田中さんお願いします。

田中氏:
インサイドセールスはもともとセールスの傘下にあったのですが、マーケティングの傘下に移りました。ナーチャリングの最後のプロセスを担っていて、お客様の状態に合わせて対応しています。

デジタルチームがリードジェネレーションを行い、一部のアウトソーサーに架電してもらったりしています。

コンテンツマーケティングやMAツールでナーチャリングを行うのですが、デジタルだけだとお客様の本当の状態がわからなかったり、ナーチャリングしきれていないお客様が出てきます。

そこでインサイドセールスがスコアを確認しながらコミュニケーションを行うという役割を担っています。

マーケティングの基本思想として、お客様に「また会いたい」と思ってもらうことを重視していますので、基本的にはアウトバウンドな取り組みは行っていません。

松本氏:
それでは次に、KDDI株式会社(以下、KDDI)の中東さんお願いします。

中東氏:
弊社がというより、ABMに取り組む全ての企業様に言えることかなと思うのですが、BtoB向けの顧客って非常に少ないんですよね。非常に狭い世界であれば、全ての顧客にリーチすることが前提となります。

到達率というのが大切になってくるのですが、訪問営業やデジタルのアプローチなど様々ありますが、その到達率が最も良かったのがインサイドセールスでした。

もちろん訪問営業やデジタル活用も大切ですが、その中心軸としてインサイドセールスを設けることが大切だと感じています。