【ニッチ市場】でのリード獲得。Webマーケティングの進め方と成功事例

自社の事業・商材について、こんなお悩みはありませんか？

・ニッチ商材だから、Webマーケティングが難しい
・市場が狭いので、紹介営業に頼りきりになっている
・ニッチ商材だからWebとの相性が悪いのでは？

ところが、実はニッチ商材こそWebマーケティングに力を入れることで、売上を伸ばせる可能性が高いのです。
その理由と、ニッチ市場でのリード獲得の進め方、ケース別の成功事例をご紹介いたします。

目次

1. ニッチ商材はプロダクト力が高い傾向
2. ニッチ市場のリード獲得の進め方
3. STEP【1】何がニッチか？整理する
4. STEP【2】ターゲットの解像度を上げる
5. STEP【3】サイトの見直し・コンテンツの拡充
6. STEP【4】ターゲットに合った集客をする
7. ニッチ市場のリード獲得事例
8. まとめ：ニッチ市場マーケティングで大事なこと

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【ニッチ市場】でのリード獲得。Webマーケティングの進め方と成功事例

実は、ニッチ商材こそWebマーケティングに力を入れることで、売上を伸ばせる可能性が高いのです。その理由と、ニッチ市場でのリード獲得の進め方、ケース別の成功事例をご紹介いたします。

ニッチ商材はプロダクト力が高い傾向

ニッチ商材は「技術力」や「独自性」が高い傾向があります。つまり、競争力の向上につながる＝代替が効かず「プロダクト力が高い」サービスだと言えます。これはWebマーケティングにおいて強みとなる要素です。

商品力が高くても、伝わらなければ意味がない

ただし、提供する価値が高くとも、ユーザーに伝わらなければ購買には繋がりません。
プロダクトやサービスの高い価値を1人でも多くのターゲットに分かりやすく伝える取組みが、ニッチ市場におけるWebマーケティングの立ち位置となります。

誰もが情報をWebで比較・検討する現代において、まずは存在を知ってもらいうこと、そして購入・導入するメリットを理解して選ばれるために、ニッチ商材こそWebマーケティングを正しく取組む必要があります。

ニッチ市場のWebマーケティングの進め方

ニッチ市場とは、一般論でいうと下記の定義になります。

市場全体の一部を構成する特定のニーズ（需要、客層）を持つ規模の小さい市場のこと。狭義には、その中でも商品やサービスの供給・提供が行われていない市場とされる。隙間市場（すきましじょう）ともいう。

出典元：Wikipedia

但し、「何がニッチであるか」が明確でない、あるいは「自分でニッチ商材だと思い込んでいる」ケースも散見されます。
そこで、まずは「何がニッチであるのか」を整理するところから始めましょう。

【1】何がニッチか？整理する

一言で「ニッチ市場」と言っても、その要因はいくつかのケースに分かれます。
まずは何がニッチだと思っているかを整理しましょう。

ケース別に課題や重視すべきポイントを説明していきます。

❶ ターゲットがニッチ（限定的）

⚫︎ 限定的なターゲットの例

・製造業向けの研修プログラム
・飲食店チェーン向けの食材
など、特定の業界・職種の人しか使っていない商材やサービスです。
逆に言うと、業界の人のニーズは高い可能性があります。

⚫︎ ボトルネック：母数が少ない

ターゲットが限定的な場合は、検索ボリュームが少ないというボトルネックがあります。母数が少ないことを念頭において、まずはニーズがある顕在層に選んで貰う取組みが重要です。

⚫︎ ポイント：選んで貰える取組み

まずは、限られた顕在ターゲットに選んで貰うためには、しっかりと刺さる訴求と説得するコンテンツが重要になります。そして、ターゲットがどのチャネルで情報収集をしているのかを見極めて、そのコンテンツを届けることからスタートします。

顕在層からのリード獲得がしっかりとできる状態になったら、もう少しターゲットを広げて潜在層へのアプローチとナーチャリング施策によって長期的に母数を増やして行く取組みをすると良いでしょう。

❷ 商材理解が難しい

⚫︎ 理解の難易度が高い商材の例

・特定業界の経営課題を解決するコンサルティング
・既存とは違った方法で問題を解決するツール
など、すぐには理解が難しいツールやサービス。

⚫︎ ボトルネック：アプローチが難しい

例えば経営層など、本質的な課題を理解している方でないと有用性が解らず、欲しがって貰えないケースです。しかし、経営層の方が解決方法を自分で調査するよりも、誰かに指示して調査するパターンが多数ではないでしょうか。
となると、アプローチすべきは経営層などに解決方法を調査し、社内に提案する立場の人です。

⚫︎ ポイント：ターゲットとの接点と社内提案

高度なマーケティングが必要になりますが、順序立てて進めていきましょう。

① ターゲットの属する組織の理解と、ターゲット個人の立場と課題を理解する
② 課題に対してアプローチできる接点を見つける
③ サービスの有用性についてターゲット視点でわかりやすく説明する
④ 必要性を感じてくれたターゲットが社内提案しやすい資料やコンテンツを用意する。

❸ 商材カテゴリがニッチ（認知度が低い）

⚫︎ 商材カテゴリの認知度が低い例

・アンコンシャス・バイアスを取り除き、組織課題を解決するサービス
・コミュニティマーケティングの成果を可視化するツール

「アンコンシャス・バイアス」という言葉を見て「？？？」となった方も多いかと思いますが、このように、そもそもの概念や手法自体があまり知られていない商材のケースです。

⚫︎ ボトルネック：その商品・カテゴリ自体が知られていない

この場合、ターゲットにその価値やメリットを理解してもらう啓蒙活動がセットで必要です。

⚫︎ ポイント：啓蒙する取組み

まずはターゲットの直面する課題で接点を持ち、それがサービスによって解決できる手段であることを根拠を持って理解して貰う流れになります。

例えば「アンコンシャス・バイアス（無意識バイアス）」の場合、ターゲットの直面する課題は「組織強化」や「マネジメント」「適切な人事評価」などが考えられます。

それらの課題をテーマとしたセミナーや、ホワイトペーパー施策、コンテンツマーケティングなどでアプローチすると良いでしょう。
また、認知度を拡大するために経営者や人事部向けのイベントでの登壇、記事広告なども検討したい手段です。

【2】ターゲットの解像度を上げる

組織ターゲットと個人ターゲット

どのケースでも共通して最初に整理したいのはターゲットの解像度を上げることです。
BtoB事業の場合は、組織ターゲットと個人ターゲットの2つの視点でターゲット設定をしていきます。個人ターゲットはどんな立場で、どのような課題があるのか、具体的に踏み込んで整理しましょう。

ターゲット設定についての詳しい資料はこちら

BtoB事業のためのペルソナ設定ガイド

本資料では、ペルソナについてもっと詳しく知りたい・実際にペルソナ設定をしてマーケティングを推進したいという方向けに、概要や4つの作成ステップなどについて解説しております。設定作業を効率化する「ペルソナ設定シート」も巻末に付いております。

商品・サービスの強みを再整理

また、ターゲットの課題や立場などが具体的になってきたら、ターゲット視点で改めて他社と比較をしながら、自社の商品・サービスの強みを整理し直してみましょう。
「ニッチだから競合はいない」と思いがちですが、必ずしも類似サービスでなくても、ターゲットにとっての同じ課題を解決するサービスなら競合になり得ます。

某ドーナツチェーンの本当の競合は別のドーナツ店でもコンビニでもなく、100円ショップやECサイトだった、という話は有名です。例えば当メディアferretも、Webマーケティングのノウハウを提供するという意味では同じメディアサイトだけでなく、YouTube、セミナー企業、e-learning、研修サービスなども競合に当たります。

強みの整理するには「STP分析」というフレームワークを使うのが便利です。

マーケターなら必須の知識！STP分析とは？

STP分析の基礎から具体的な施策に落としこむところまで例を用いて解説していますので、ぜひご覧ください。

【3】サイトの見直し・コンテンツの拡充

訴求の見直し

ターゲット像が明確になったら、まずはサイトでサービスが分かりやすく伝わるようになっているかを見直しましょう。 Webサイトにはじめて訪れる方でも理解できるように「誰の・どんな課題を解決できる商品なのか」明確に伝えます。

⚫︎訴求の例

・製造業の開発力を強化するメソッド

・健康食品 / 機能性表示食品受託製造実績 No,1
　- 企画から開発、製造までトータルサポート‐

・梱包作業の最適化・効率化ソリューション！
　段ボールケース自動製造システム「Just fit BOX」

ここで重要なのは、キャッチコピーなどの訴求をしっかりと尖らせることです。複数のターゲットどれにでも当てはまるキャッチコピーを作ろうとすると、結局誰にも響かない訴求になってしまいます。まずは設定した最もコアなターゲットを対象に訴求しましょう。

もちろん、複数のターゲットが考えられるケースもあります。その場合は、ターゲット別のLPを展開し、効果検証をしていくと良いでしょう。

CTAの工夫

CTAとは、Call to Actionの略で、お問い合わせや資料請求などユーザーが何かしらのアクションをできるポイントのことです。具体的にはボタンやフォームなどのことです。

検討期間の長い商材や、高額なサービスの場合は、ユーザーの検討段階に合わせて複数のCTAを用意しておくと心理的ハードルが下がり、ユーザーがアクションしやすくなります。自社サービスに合ったCTAをいくつかピックアップして、サイト内の適切な場所に設置しましょう。

●様々なCTAの例

成功している企業では、ニッチ業界ならではのCTAの工夫が見られます。

・食材提供サービス：「サンプル依頼」
・大型機材メーカー：「CADダウンロード」

一般的なWebマーケティングの例には出てきませんが、ターゲットに役立つもの、ターゲットの欲しいものを考え抜くからこそ出てくるアイデアですね。

コンテンツの拡充

次に、ターゲットの課題に答える具体的なコンテンツを拡充していきます。

● 導入事例

実際の利用者の声は信頼感が得られると共に、ターゲットが実際に導入した後の活用イメージを持ちやすくなります。また、ターゲットの同業種の事例があれば、さらに「自分ごと化」しやすくなります。

● 活用シーン

まだ導入事例が少ない、または導入事例コンテンツを作成するリソースが足りない場合は、活用シーンを掲載することからスタートします。特に商品理解が難しい商材の場合は、具体化することで理解しやすくなります。

画像出典：株式会社 新菱｜リサイクル事業部サービスサイト

● 記事コンテンツ

ニッチ事業ならではの専門的なノウハウを活かして、ターゲットの役に立つ記事を用意します。特に商品カテゴリの認知度が低い場合は啓蒙していく活動が不可欠なので、ユーザーの課題解決に役立つ記事コンテンツ＋SNSの組み合わせでアプローチしてサイトへ誘導するなど、長期的な取組みも必要となります。

● ホワイトペーパー（資料）

同じくターゲットの課題に沿ったテーマで役立つ資料を用意します。記事コンテンツと組み合わせてSEOからのサイト誘導に繋げたり、メルマガやSNSでアプローチし、課題を持つ準顕在層や潜在層のリードを獲得することができます。

● 動画コンテンツ

近年はYouTubeをはじめとした動画の視聴が人々の生活に浸透してきました。多くの情報量を短時間で伝えることができる動画コンテンツは、営業ツール・広告の素材・ナーチャリング施策にと、様々な用途で活用することができます。

ツールの操作性が強みであれば、実材にツールを操作している画面を撮影した操作動画を、ノウハウが強みであればセミナーを編集した動画など、強みに合った動画を作成しましょう。

最近は初心者でも簡単に動画作成ができるサービスが多く登場しているので、取組みやすくなっています。
動画ツールについては下記ページで紹介しています。

おすすめの動画・映像制作ツール・サービスはこちら

動画・映像制作ツール｜tool ferret

【4】ターゲットに合った集客をする

サイトと基本的なコンテンツが準備ができたら、ターゲットに届けます。
自社の強みを活かせる方法から発信していきましょう。

メールマーケティング

ハウスリストや、展示会・名刺交換などで獲得したリストがすでに豊富にある場合は、新しく設定した訴求でメールを送信し、サービスサイトへ案内するだけでもお問い合わせが発生する可能性があります。

また、お問い合わせや資料請求してくれたユーザーに対して、セミナーの案内をしたり、詳しい説明動画を届けたり、課題に合わせて記事や資料をメルマガで配信するなどのアプローチができます。

SEO対策

ニッチゆえに競合が少なく、検索で上位表示を狙える場合は、数は少なくとも顕在層にアプローチできる可能性があります。特に最近は、ベンダー（サービス提供者）自身の発信する記事が検索エンジンに評価される傾向があるので、キーワードによっては低コストで集客できる可能性があります。

ただし、競合が多い場合や、準顕在層や潜在層に広げてボリュームを増やす取組みの場合は、上位表示されるまでに時間がかかる傾向があるので、長期的に構えて取組むと良いでしょう。

Web広告

SEOでの上位表示は難しいが、予算があるという場合は、リスティング広告やSNS広告などのWeb広告からスタートする方が早い場合があります。特にリスティング広告は顕在層にアプローチすることができます。
並行して長期施策のSEOやSNSに取り組み始め、最適化して行くことで、徐々に集客コストを下げて行くと良いでしょう。

セミナー／ウェビナー

ニッチ事業者ならではの専門性の高いノウハウ活かして無料のセミナー／ウェビナーを実施します。特に商品理解が難しい商材、啓蒙が必要な商材では商材の有効性を伝えやすいコンテンツです。
セミナー／ウェビナーへの集客は自社サイトに掲載する他、セミナーポータルサイト、メール・SNS広告などで集客しましょう。

受注に繋がるウェビナー運営とは？ ウェビナー運営の教科書【2024年版】

ウェビナーの企画から準備・集客・開催後のフォローまでの一連の流れと、ウェビナーで受注などの成果を上げるためのポイントについてお伝えします。

ニッチ市場のリード獲得事例

では、ニッチ市場での具体的な成功事例・取組施策の事例を5社ご紹介します。
製造業からコンサルティング・研修などの無形商材の事例もありますので、自社マーケティングのヒントにお役立てください。

事例❶　株式会社TANAX｜物流・小売

⚫︎事業内容

段ボールケースを自動で製造する機械「Just fit BOX」の販売代理事業

⚫︎何がニッチ？

ターゲットがニッチ（限定的）

⚫︎自社のマーケティング課題

質の高いリード獲得。Webサイトの問い合わせの商談に引き上げる取り組みができていない。

⚫︎誰の何を解決できる？

製造業・通販事業者など。輸送コストの削減、在庫削減、作業の標準化など、梱包に関わるあらゆる業務の効率化とコストを削減できる

⚫︎効果のあったマーケティング施策

・ターゲットの明文化とカスタマージャーニー作成
・コーポレートサイトからサービスサイトの切り分け
・導入事例の掲載
・営業担当の名刺リストへのメルマガを定期的に配信して、ナーチャリングを実施
・認知施策として「オンライン展示会」を活用

⚫︎課題に対する成果

商談化率35～40%と質の高いリードをWebから獲得できるようになった。

▼ 事例インタビューの記事と動画はこちら

「1サイト1ターゲット」の法則でサービスサイトを再編！ 40%近くが商談化につながる、質の良いリードを獲得

物流・小売 / 株式会社TANAX

事例❷　株式会社キトー｜ホイストメーカー

⚫︎事業内容

重量物を、持ち上げ、運び、固定する作業に不可欠なマテリアルハンドリング機器などを扱うホイストメーカー。

⚫︎何がニッチ？

ターゲットがニッチ（限定的）

⚫︎自社のマーケティング課題

新規顧客開拓。既存顧客以外からの売上を伸ばしたい

⚫︎誰の何を解決できる？

製造・運搬に関わる業者の「安全性」・「コスト削減」・「生産効率向上」の課題を
設計サポート・剛性の高い品質・生産工程に合わせたカスタマイズ設計によって解決できる。

⚫︎効果のあったマーケティング施策

・更新しやすいサイトへのリニューアル（CMS導入）
・製品資料ダウンロードのフォームを設置（リード獲得）

⚫︎課題に対する成果

・サイトリニューアル後、サイト訪問者が13~ 15%増加。
・資料ダウンロード数が月500件、お問い合わせは月200件前後と新規顧客の獲得に成功。

▼ 事例インタビューの記事と動画はこちら

サイトリニューアル後に月200件のお問い合わせ獲得！サイトの運用工数も大幅に削減してデジタルマーケティングに取り組める状態に

株式会社キトー｜デジタルマーケティング部

事例❸ 加工食品メーカー A社

⚫︎事業内容

飲食店・レストラン等で利用する加工食品の製造・販売

⚫︎何がニッチ？

ターゲットがニッチ（限定的）

⚫︎自社のマーケティング課題

新規顧客獲得。営業DXからスタートし、MAなどを検討も、まずはリード数が足りないことに気づきサイトリニューアルを起点にWebマーケティングに取組む。

⚫︎誰の何を解決できる？

飲食店の食材の品質の課題と、仕込み・調理オペレーションの課題を同時に解決できる。

⚫︎効果のあったマーケティング施策

・「サンプル依頼」のCTAを設置
・素材を使ったメニュー紹介コンテンツ＋メルマガ

⚫︎課題に対する成果

毎月、Webサイトから一定の問い合わせを獲得できるようになった。
とくにサンプル依頼のCTAからCVが発生した場合、そのまま購入に至るケースも発生。

事例❹ 製造業向けコンサルティング B社

⚫︎事業内容

製造業の開発力強化を支援する研修プログラム・コンサルティング・ツール提供など

⚫︎何がニッチ？

商品理解が難しい

⚫︎自社のマーケティング課題

営業DX（従来のフィールドセールスからの脱却）。
アウトバンドセールスが主で、新規リードのアプローチ先が限られていたので、新規リードへ効率よくアプローチするためにも、インバウンド型へ転換する必要があった。

⚫︎誰の何を解決できる？

製造業の組織が、新製品や新規事業のアイデアを生み出す力や、組織の革新的な開発スキルを高めることができる。

⚫︎効果のあったマーケティング施策

・導入事例の掲載
・セミナーの開催・運用
・研修プログラムの紹介動画
・ホワイトペーパー施策

⚫︎課題に対する成果

1人マーケ兼営業も行う体制ながら、目標としていた月間数十件ペースでのCV獲得が達成できている。
サイトへ集客するインバウンド型へ転換したことで、新規リードへ効率よくアプローチできている。

事例❺ 組織課題の解決支援ツール・研修 C社

⚫︎事業内容

アンコンシャス・バイアス（無意識バイアス）の可視化ツールと研修プログラムなど

⚫︎何がニッチ？

商材カテゴリがニッチ（認知度が低い）

⚫︎自社のマーケティング課題

そもそも「アンコンシャス・バイアス（無意識バイアス）」の概念が知られていない。

⚫︎誰の何を解決できる？

組織の人事部、経営企画部、経営層向けのサービス。人材の多様化・受け入れの課題や、管理職のマネジメント、自律的に働ける人材の育成などの組織課題をツールで把握し、研修プログラムで解決につなげられる。

⚫︎効果のあったマーケティング施策

・導入事例の掲載
・体験版お申し込みのCTA
・商品説明・企業事例セミナーの開催
・セミナーレポートの掲載
・ホワイトペーパー施策

⚫︎課題に対する成果

複数のCV導線を設置したことで、順調にCVや商談に進むリードも獲得でき始めている。
特にセミナーやカンファレンス施策を実施したことで、大量の新規リード獲得を獲得でき、その中から受注に繋がる案件獲得もできるようになってきた。

まとめ：ニッチ市場マーケティングで大事なこと

ニッチ商材は「Webとの相性が悪い」のではなく、市場に合わせた「高度なターゲティング」が必要になるだけです。

ターゲットの課題に対しての提供価値は何なのかというメッセージを明確にすること、難易度が高い商材でも「ハードルを下げる意識」でサービス紹介・記事・事例・活用シーンなど具体的なコンテンツを丁寧に発信することで問い合わせが生まれやすくなります。

ターゲットの解像度を上げた上で、ニッチ商材を扱う企業ならではの技術を知識をわかりやすく伝えていきましょう。

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