アライドアーキテクツが教える「リード獲得最適化プラン」のコツ

ferret:
御社は最近外部媒体への掲載を始めたとは思えないほど「リード獲得最適化プラン」を活用されていると感じているのですがそのコツを教えていただけますか?

小林氏:

  1. ホワイトペーパーを5つ以上掲載すること
  2. ferretで反応の良いホワイトペーパーを聞いて掲載すること
  3. 長期的なアプローチで顧客のニーズを逃さない
    この3点だと考えています。

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アライドアーキテクツ掲載資料一例(2021年5月時点)

「1.ホワイトペーパーを5つ以上掲載すること」は資料ダウンロードした瞬間の温度感はまだまだ上げる余地があると考えているからです。一度資料を読んだからといって商談化する可能性は高くないですが、複数回LetroStudioの資料をダウンロードすることで関心が高まります。ですが、もし一つの資料しかなければ何度もダウンロードされることはないので、複数資料を掲載して、ユーザーとの接点を増やすことが大事だと考えています。

「2.ferretで反応の良いホワイトペーパーを聞いて、掲載すること」は媒体によってユーザー属性や課題感は異なるのでferretに反応の良い資料を教えてもらうのが成果を上げる一番早い方法だと思っているからです。

「3.長期的なアプローチで顧客のニーズを逃さない」は先ほどもお話ししましたが、ニーズが高まるタイミングを逃さないように自社での長期アプローチは必須だと考えています。

ferret:
たしかに御社にはたくさん資料を掲載いただいていますし、内容的にもデザイン的にもすごく洗練されていて、質が高いですよね。こんなにレベルの高い資料をたくさん制作できるコツを教えてほしいです!

小林氏:
この2点に気を付けています。

  1. セールスメンバーからの声を吸い上げる
  2. 情報が網羅されている資料を作る

1は「どのような資料を作るか」でいうとセールスが実際にクライアントと商談して「よく聞くワード」からコンテンツを考えることが多いです。
やっぱり実際にお客様から聞く情報が一番信頼できますよね。お客様の声を最も知っているのはセールスメンバーなので積極的に声を吸い上げています。

2はお客様の立場に立つと、いろいろなWebサイトを見ないと知りたい情報にたどり着けないことってすごく手間がかかりますよね。なので「この資料を見れば欲しい情報が一発で書いてある」という資料作りを心がけています。

ferret:
なるほど……!御社の資料で1度のメルマガ配信で過去最高の50CV発生した時は驚きました。あそこまで反響の強い資料を制作されている裏側にはそんな工夫があったんですね。

「リード獲得最適化プラン」最大の魅力とは

ferret:
では最後に「リード獲得最適化プラン」の一番の魅力を教えてください!

小林氏:
一定の予算で安定したリード数を担保できるところです。また、時間のかかるコンテンツマーケ等と違って、掲載からリード発生までが早く、効果検証がスピーディーに行える点も魅力です!