「旅するマーケター」西井敏恭氏が、マーケティング分野で注目の人物にインタビューをする連載企画。第1回は「旅」を中心としたビジネスを展開する株式会社TABIPPOの代表取締役、清水直哉氏にお話を伺いました。

前編では、ソーシャルメディアをナチュラルに活用し、旅イベントに5000人集客をした背景やソーシャルメディアを活用する上でのポイントなどをお伺いしました。

後編では、清水直哉氏が自社のマーケティングに関する悩み相談と、ソーシャルメディアとの付き合い方に関してのお話をお聞きしました。

前編はこちら：ソーシャルメディアをナチュラルに活用し、広告費0円で5000人集客を実現！ TABIPPO代表・清水直哉氏【前編】

データベースをきちんと整備する必要がある

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**清水：**ちょっと西井さんに質問があります。

これまでお金を使わないマーケティングなどをやってきて、これからやりたいこともイメージできています。ソーシャルメディアのように何か新しいものが出てきたらそれを活用することはできると思うんです。

一方で、本来お金をかけてやるべきマーケティングがちゃんとわからないという不安がります。そのことに関して教えてもらいたいです。

僕らのような企業はどう考えていけばいいんでしょうか。コンテンツ制作などにお金をかけたりしますが、人件費以外のところであまりお金をかけていないもので。

**西井：**デジタル以前の時には、マーケティングの投資対効果は非常に見えづらかったと思います。ただ、デジタルの場合は比較的投資に対して効果が見えやすいので、そこからまずはスタートしてみてはどうでしょうか？

TABIPPOのFacebookファンページが1万人のときに、1投稿でイベントで何人入ってくるという数字があったら、これが2万人になれば単純に倍になる。しかし、その2万人にするときにどう投資していくか。

それは1回のイベントだと回収できないけど、1年後に回収できるという事業計画を立てて、そのなかでPDCAを回してくというというやり方ですね。

あと、最近はECサイトだけではなく、WEBマーケティング全般に通用するのではと思っているのですが、「リスティング広告とFacebook広告とアフィリエイト広告はやりましょう」ということです。BtoBにも適用されるケースがけっこうあります。

**清水：**なぜその３つなのですか？

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**西井：**比較的奥行きが深くて単発になりづらいことが一番大きいですね。

PDCAをちゃんと回しても、実施できることが少なかったり、ターゲットユーザーが少ない場合、すぐに行き詰ってしまいますよね。

つまり、Webでマーケティングするには基礎になるものが多いと考えています。比較的いろんなビジネスモデルの会社でもちゃんとやれば効果が出やすいですね。

**清水：**Facebook広告も入ってくるんですか。

**西井：**Facebookはお客様が見えやすいのである程度投資対効果が良かったり、企業にとって使いやすい機能を提供しているのでテストなど実行しながら戦略的に使いやすいと考えています。

スタートアップ企業で通販をやっているところなどから、資金調達ができたからテレビCMをやりたいという相談を受けるんですが、絶対にやるなと答えています。ベースができていないのにCMをやったところで、スカスカになってしまう。

誤解されたくないのですが、CMが悪いというわけではなく、受け皿がちゃんとできていないのに実施して「回収ができなかった」とかでは、意味がないので。

そこは、ベースとなるものきちんとやって、やり切ってからでもいいんじゃないかと思っています。Webには裏ワザはないんですよ。まずはそこをちゃんとやって次に行くのが正解だと思っています。

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**清水：**僕らで言えば、イベントに来てくれた人に、次にどうやって本やグッズをECで買ってもらうかとか、メディアを見た人にどうやってイベントに来てもらうかとかを考えます。

現状は、それぞれの事業の顧客データベースなどが分散しているのが悩みですね。

**西井：**一番始めにやるのはそこじゃないですかね。広告の手前のところ。データベースをある程度しっかりとしておくのは必要です。

TwitterやFacebookでログインしている人たちにもデータベースは存在していて、そのお客さんがアジア系のイベントにはよく来るけど、ヨーロッパ系のイベントには来ない。

その時、なるべくノイズを排除して、次のアジアのイベントがあるときにメールを出すと、嫌がられることはないだろうし、コンバージョンがとても高くなりますよね。ユーザーにとってもすごく嬉しい気持ちになる。結局、リピートしてもらわないと意味がありませんからね。

**清水：**そうですよね。
データを統一して持てていないので、それは次のフェーズでやりたいなと思っています。

ただ、イベントは難しいところがあって。外部のチケット販売サービスを使うと、販売データをもらえないこともあるんです。自社でチケット販売も行うという話もあるんですが…。

**西井：**やるなら今でしょうね。早いほうがいい。大企業は、大きくなりすぎてリアルと繋げなくなってしまうんです。

もしかしたら、アプリベースでできるかもしれない。スマホのアプリでイベントに関するすべてを行う。チケット販売もECみたいにカート決済させて、その情報をアプリで表示できればOKですから。今後はアプリが重要になってくるかもしれませんね。