ECサイトやマッチングサービスなどのサイト運営する中で、売上や利益を伸ばすためにどのような施策を実行すべきか分からずに迷っている方も多いのではないでしょうか。

サービスサイトのWEBマーケティングを成功させるためには、「何をするか」よりも、「どのような目標を設定するか」が重要です。現状の課題を認識し、正しい目標設定ができれば、有効なマーケティング施策が見えてきます。

目標達成に向けて設定した指標は「KPI」と呼ばれ、WEBマーケティングの成功に重要な要素です。今回は、サイトで設定するべきKPIの項目や、KPIの目標をクリアするための取り組みについて解説します。

WEBマーケティングでKPIを設定する理由

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、目指すゴールに向けて達成するべき細かな目標を数値化したものです。

例えば、「ECサイトの売上を高める」というゴールを達成するためには、次のような細かな目標をクリアする必要があります。

  • ECサイトのアクセス数を増やす
  • コンバージョン率を高める
  • リピート購入率を高める

この場合、「ECサイトのアクセス数」や「コンバージョン率」、「リピート購入率」などがKPIの候補です。

WEBマーケティングKPIを設定するべき理由として、次のような項目が挙げられます。

目標達成に向けて意味のある施策を考えるため

WEBマーケティングの成果が出ていないケースでは、やみくもに施策を行っていたり、効果性の低い施策を続けてしまっていたりする傾向です。

KPIを設定せずに考えた施策は、目標達成に向けて効果があるかどうかが分かりません。たとえば「動画広告が流行っているから自社でも取り入れよう」、「コンテンツマーケティングが重要だと聞いたからとりあえずブログ記事を増やそう」など、場当たり的な施策に終始してしまいます。

重要なことは施策の種類そのものではなく、自社の目標達成に繋がる施策を行うことです。KPIを設定し、その数値をクリアする施策を考えることで、目標達成に向けた効果的な取り組みが見極められます。

施策の良し悪しを判断するため

KPIを設定すると、施策の効果性を客観的に判断することが可能です。施策を行ったあとに、あらかじめ設定した数値目標と実際の成果を比べることで良し悪しが判断できます。

KPIを設定しなかった場合、とりあえず施策に取り組んだものの意味があったか分からないという状況に陥りやすい傾向です。効果性の低い施策に無駄なコストを使わないために、KPIを設定する必要があります。

KPIを設定するべき理由についてより詳しく知りたい方は、ぜひ以下の資料も参考にしてください。

ECサイトにおけるKPIの設定方法と種類

ここからは、ECサイトでKPIを設定する方法や、主なKPIの種類について解説します。

KPIを設定する際は、自社の抱えている課題を分析したうえで、適切な目標を立てることが大切です。たとえば、あるECサイトで次のような課題が見つかったとします。

  • リピート購入数が少なく、顧客1人当たりの売上額が低い

この課題を解決するKPIを設定するためには、もう一歩踏み込んだ分析が必要です。

たとえば、1回目購入から2回目購入のリピート率が低いのか、それとも2回目購入以降のリピート率が低いかを調べる必要があります。また、新規顧客の流入経路によってリピート率の違いがないか、1回目の購入金額とリピート率に相関関係がないかなども分析するべきポイントです。

特にリピート購入率の低い顧客層が見つかった場合、その層に関する指標が有効なKPIと考えられます。

仮に、1回目購入から2回目購入のリピート率が低ければ、1回目購入後の施策に関するKPI設定が重要です。設定するべきKPIの例として、次のような項目が挙げられます。

  • 1回目購入後の顧客へのメール配信件数
  • メールに含まれるリンクのクリック率
  • 1回目購入後の顧客向けページにおけるコンバージョン率 など

これらの指標は、達成したいゴール目標と紐づけた「KPIツリー」と呼ばれる図に整理すると、視覚的に捉えることが可能です。下図は簡易的なKPIツリーになります。
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ただし、上記はあくまでもKPIを設定する方法の一例です。実際に取り組む際は、自社の課題を細かく分析したうえで、適切なKPIを設定しましょう。

ECサイトでKPIとして設定される主な指標として、次のような項目が挙げられます。

  • ECサイトのアクセス数
  • ECサイトのコンバージョン率
  • ユーザー単位のメール受信数
  • メールからの直接コンバージョン数
  • 流入経路別の顧客単価