BtoBサイトのCVRの改善方法を徹底解説！

「WebサイトのCV数が伸びない・CVRが上がらない」

このような悩みを抱えているWeb担当者は多いのではないでしょうか？
WebサイトのCVRを改善するためには、自社サイトの課題点を洗い出し、適切な施策を行うことが重要です。そこで今回は、CVR改善のためのポイントを詳しく解説します。

Webサイトの“もったいない”を無くす！BtoBサイトのCVRを改善する15のチェックリスト

CVRの改善ポイントを15個リストアップ。改善点と取るべきアクションを、チェックリスト形式でまとめました。

目次

1. CVR改善に向けてまずは目標設定をしよう
2. 事前にアクセス解析ツールを導入しておこう
3. WebサイトのCVRを改善ポイント15個！
4. 的確な改善策を実施し、CVR改善を目指そう

CVR改善に向けてまずは目標設定をしよう

まずは自社サイトの目標を設定しましょう。ここでは目標設定の重要性と方法を紹介します。

目標設定の重要性

CVRの改善には目標設定が重要です。目標を設定して現状と比較することで、改善点を見つけやすくなり、より改善幅の大きい場所から対策できるため、効率よくCVRを向上できます。

具体的な施策を実行する前に、まずは目標を立てておき、スムーズにCVRが改善できるように準備しましょう。

目標設定の方法

続いて、詳しい目標設定の方法を解説します。

●目標設定方法のモデルを理解する

まずはユーザーが契約に至るプロセスを理解しましょう。BtoB向けの商品の場合は、問い合わせから受注成立まで下記のプロセスが一般的です。

1. アクセス（サイトへの訪問）
2. リード獲得（CV）
3. 商談化
4. 案件化
5. 受注

●最終目標から必要なCV数を逆算する

受注に至るプロセスを理解できたら、各段階で必要なCV数を受注から逆算して考えていきましょう。

「受注には何件の案件化が必要か」「案件化には何件の商談が必要か」という手順で、最終目標からリード獲得まで、必要なCV数をそれぞれ逆算して導き出します。

なお、リード数にはアクセス数も関係するので、CV数だけでなくアクセス数まで逆算して考えることが大事です。

事前にアクセス解析ツールを導入しておこう

「目標のCVRが達成できているか」を測るために、アクセス解析ツール導入しておきましょう。アクセス解析ツールを導入すれば、求めたい指標の達成具合を数値で把握することができます。

アクセス解析ツールは、Googleが提供しているGoogleアナリティクスが代表的です。無料で導入でき、PV数や離脱率など、サイトに関わるさまざまな数値を計測することができます。

アクセス解析ツールには他にも色々ありますが、どれが最適か分からなければGoogleアナリティクスを導入しておくといいでしょう。

WebサイトのCVRを改善ポイント15個！

WebサイトのCVRを改善するのに、どのようなポイントを見ればいいか、どのような施策を行えばいいか解説します。

CVR改善で見るべきポイントは15点あり、ここでは下記の5つに分けて解説します。

1. サイトマップ・必須ページ
2. トップページ
3. 個別ページ
4. CTA
5. フォームまわり

今回は「サイトマップ・必須ページ」「トップページ」の2つを重点的に紹介します。

サイトマップ・必須ページ

ユーザーに問い合わせなどの具体的なアクションを起こしてもらうには、態度変容を促し、商品の魅力づけをするページが必要です。この2つが欠けていると、商品やサービスの魅力が伝わらず、ユーザーはアクションを起こしてくれません。

CVR改善のためには、まずは必要なページを揃えることが重要です。
下記で態度変容と商品の魅力づけに必要なページについて詳しく解説します。

●態度変容を促すために必要なページはそろっているか

CVRの獲得には、ユーザーの態度変容を促す必要なページがそろっていることが重要となります。

オウンドメディアを見る過程で、ユーザーは「興味→関心→納得→信頼→アクション」の順に態度変容を起こします。各段階で変容を促すページを用意しましょう。

ユーザーの態度変容を促す必須ページは13種類存在します。足りないページがあれば、追加しましょう。

●その他・魅力づけのために必要なページはないか

上記の必須ページ以外にも、CVにつなげやすくなるページがあれば追加しましょう。

例えば、「課題別に導入事例を紹介するページ」や「業界別の活用ページ」があると、特定の課題を抱えた、もしくは、特定の業界のユーザーはサービスの導入に踏み切りやすくなります。

「ユーザーにどのような情報を提供すべきか」を考えることで、適時ページを追加しましょう。

トップページ

トップページはユーザーが一番最初に訪れる可能性が高いページです。会社やサービスの第一印象を決めるため、トップページのクオリティがCVRへも大きく影響します。トップページを見ると商品やサービスの内容や魅力が伝わる状態にしておきましょう。

ここでは、トップページのチェックポイントを紹介します。

●ファーストビューで商品のイメージが伝わるか

トップページを見るだけで、商品のイメージを伝えられるとユーザーは購入に踏み切りやすくなります。

商品のイメージが分かりやすく伝える工夫が必要です。

まずは商品について説明する言葉を掲載しましょう。「誰のための」「どんな商品で」「具体的に何ができるか」が端的に説明されていると、実際の使用イメージが湧きやすくなります。

また、動画や画像など、商品のビジュアルが分かる素材も用意しておくことで、視覚的に商品をイメージできるようになります。

●トップページの情報構成は整理されているか

情報構成が整理されているかも確認しましょう。必要な情報がそろっていても、構成が整理されていなければ内容が伝わりません。

「興味→関心→納得→信頼→アクション」の順に情報を記載し、最後にお問い合わせなど、具体的なアクションにつなげるようにすることが重要です。

的確な改善策を実施し、CVR改善を目指そう

ここまでCVRを改善するためのポイントを説明してきました。CV数を伸ばすには、まずは目標設定し、改善点を探しやすくすることが重要です。目標とする数値が計測できるよう、アクセス解析ツールも導入しましょう。

改善の準備が整ったら、具体的な施策を行います。

①サイトマップ・必須ページ ②トップページ ③個別ページ ④CTA ⑤フォームまわりの5つのカテゴリーごとに、ポイントを抑えて効果的な改善策を実施しましょう。

下記の資料では、記事内で触れなかった残り3つ分野の改善ポイントと、サイト改善を行う際の注意点を解説しています。CVRアップに役立つ情報が記載されているので、ぜひ気軽に活用してください。
　

Webサイトの“もったいない”を無くす！BtoBサイトのCVRを改善する15のチェックリスト

CVRの改善ポイントを15個リストアップ。改善点と取るべきアクションを、チェックリスト形式でまとめました。