ベテランECコンサルが語る、モールで月商1,000万円以上を売り上げる店舗が必ず実践しているノウハウ12選

今回ノウハウを教えていただいたECコンサルタントのお二人

KDDIコマースフォワード株式会社　ECコンサルティング部 第四グループ 田邉 卓氏
1985年生まれ。大学卒業後新卒で株式会社アイルに入社。基幹システムと、モール一元管理システム「CROSS MALL」営業を行う。
2010年に株式会社ディー・エヌ・エーに転職後、DeNAショッピングの新規店舗獲得営業を経てモールへ出店している店舗のコンサル業務を行う。
2017年よりWowma!ECCホームライフチーム（インテリア・家電等）にてチームリーダーに着任。

KDDIコマースフォワード株式会社　MD営業部 パートナー営業グループ 島野 裕貴氏
1985年生まれ。東京理科大学卒業後、楽天株式会社に入社。食品・サプリメント・美容化粧品を中心に300社以上を直接コンサルティングを手がけ、店舗開発においても、個人事業主から上場企業まで500店舗様以上の出店契約を締結する。
2016年に株式会社ディー・エヌ・エーへ入社し、事業譲渡を経て2017年よりKDDIコマースフォワード株式会社に転籍。現在は、店舗開発事業のグループリーダーとして40名以上のマネージメントを行う。

ECコンサルタントとして多くの店舗をサポートし、成功に導いてきた上記2名に、*「商品戦略」「集客」「ページ作成」「決済手段」「顧客対応」*の5つのフェーズに分けて具体的なノウハウを教えていただきました。

おさえておくべきポイントは、以下の12点です。

 【商品戦略】
 1.月に1,000万円売れるポテンシャルをもっている商品かどうかをまず判断する
2.各カテゴリ、第三階層で上位5位に入る商品を用意できると◎
3.テレビで放映された実績を見る
4.専門性の高さをアピールする

【集客】
5.集客は「モール内」の検索流入対策を優先する
6.後発は追い上げする必要があるので販売加速する施策をやらなければいけない

【ページ作成】
7.PC・スマホそれぞれに最適化したページを構築する
8.写真撮影は十分な投資を行うべき

【決済手段】
9.決済手段は幅広く対応する

【顧客対応】
10.購入後のフォローは手を抜かない
11.早めにリピートしもらうための施策を打つ

【その他】
12.モールに入る以上、ECコンサルをいかにうまく活用できるかが重要

商品戦略

1.月に1,000万円売れるポテンシャルをもっている商品かどうかをまず判断する。

島野氏：
まず、そもそも月に1,000万円取りに行ける商品なのかをしっかり見た方がいいですね。
一部例外はありますが、1ロットで100万円200万円作れる、いわゆるキラー商品を持っている店舗様は月商1,000万円に到達する確率が高くなります。
何となく出店していてはダメです。明確に市場を切り取りに行くための商品を企画して参入する必要があります。

田邉氏：
当然、まずはどのぐらいの市場があって、その市場でどんな商品が売れているのか調査しなければいけないですよね。

モールによって売れる商材や価格帯も異なるので、そこを把握してどの商品に注力するか絞れてないと売り上げが伸びにくいですね。
注力商品の選定は、モールごとの担当コンサルタントの力を借りて選定していく必要があるかなと。

島野氏：
1,000万以上売っている店舗様は、どう販促するかも含めて商品企画がしっかりできているところが多いですね。

商品のブランディングができているというか、自信を持っている商品が1本あって、しっかりプロモーションしてトラフィックを当てていく。
それに次ぐ商品がテールになって順に組み立てができていれば安定して売れるかなと。

2.各カテゴリ、第三階層で上位5位に入る商品を用意できると◎

田邉氏：
端的に言うと、楽天ランキングの上位に入るぐらいの競争力の高い商品を持てているかどうかですね。
ブーツカテゴリの上位に入る商品と、コートカテゴリの上位に入る商品のように、複数のランキング上位商品を持てていれば強いですね。

島野氏：
第二階層（例：「インテリア」カテゴリの「寝具」）のランキング上位5位には入れるといいですね。
ただ、第二階層に入るのは結構難しい。第三階層のランキングには入りたいですね。

田邉氏：
第三階層は、例えば「インテリア」カテゴリの「寝具」の「羽毛布団」とかですね。
「2段ベット」ぐらいになると意外と取りやすかったりします。

ferret：ランキングロジックはどのように決められているのでしょう？

島野氏：
モールによって異なりますが、売り上げと販売個数は基本的にロジックに入っていますね。
どちらかというと、ランキング取るより、ランキングに入るようなシェアを取れるのが本質ですよね。

ferret：注力するカテゴリを決めるために、カテゴリごとの売れ筋商品を確認するにはどのような方法があるでしょうか？

田邉氏：
カテゴリごとの状況を確認するのなら、上半期ランキングのように集計期間の長いランキングを調べます。
このカテゴリであればこういう価格帯が売れているんだと把握できます。

あとはカテゴリごとの検索結果です。モール側からすると、検索結果上位には売れやすい商品を置きたいんですよね。
なので、上に出ている商品＝売れている商品と見て問題ないです。
検索結果を見ていれば、だいたい売れ筋商品がわかります。

3.テレビで放映された実績を見る

島野氏：
僕は、テレビで紹介された実績を見ますね。
カカクコムはテレビで紹介された実績を載せているのでチェックしています。

田邉氏：
メディアで取り上げられた商品や、それに類似商品はやはり売れる可能性が高いですからね。その商品がなければ補充するように店舗様に案内したりしています。
ちょっとマニアックな番組で面白そうな商品を見つけたら自分で検索してみたり、SNSも見てみて、話題になっているかどうか確認した方がいいですね。

ECは流行り廃りが多いので、おもしろいと思ったものはとりあえず入荷してみる。
種まきは多めにした方がいいです。
流行りモノには当然リスクもあるが、初期にスピーディに参入するとリターンも大きい。最近の例で言うと個人事業主の方が流行りの「ハンドスピナー」のみで月商1,000万以上販売しているECストアもあるようです。

4.専門性の高さをアピールする

島野氏：
eコマース全体の流れとして、専門性を高めていく傾向はありますね。
専門性を打ち出すのは1つの手法なんです。
価格競争に陥らないようにするにも、専門性を出して独自の世界観を演出するという。

田邉氏：
総合タイプだと、資本力の勝負になりますしね。
以前に実験したことがあるんですが、同じ企業でインテリア総合店として出店した場合と、照明専門店として出店した場合、全く同じ商品をほぼ同時期に出しても、専門店の方がはるかにコンバージョン率が高かったんですよね。
やはり、どうせ購入するなら専門店で購入した方が安心というユーザー心理が働くのかなと思います。

１点突破でいくのなら専門性の高さを打ち出し、資本力でいけるなら総合店としていけばいいかなと。

月商1,000万円であれば、専門店として打ち出しても十分到達できるレベルですね。

集客

5.「モール内」の検索流入対策が一番重要

田邉氏：
各モールで、一番多いのはモール内の検索流入です。
商品の売り上げが上がれば上がるほどモール内での露出機会が高まります。

先ほどもお話したとおり、モールとしても、売れる商品をお客様に見てもらいたい。
検索やランキングは売れる商品を出していく傾向にあるので、まずは商品を売ることが重要です。

ferret：新規ユーザーを獲得していくのが重要だということですね。リピーターがある程度増えても新規集客は注力した方がいいのでしょうか？

島野氏：
リピーターは大事だが、新規顧客の集客を止めてはいけません。
やはり一定数離脱していくので、離脱ユーザーを上回る新規ユーザーを獲得していく必要があります。

6.後発は追い上げする必要があるので販売加速する施策をやらなければいけない

田邉氏；
つまり、モールは*「売らないと売れない」*構造になっているんですよね。
なので、とっかかりの集客チャネルとして、広告をいかに活用するかは重要です。

セール期間など、トラフィックが高まるタイミングでしっかり商品をプロモーションする。
やはりきっかけが必要なので、初期投資はしっかりやった方がいいですね。
それでも自社サイトでゼロから集客するのに比べれば遥かに安い投資で済む場合が多いです。

ferret：モール外からの集客はどうでしょう？

島野氏：
モール外の集客となると、基本的にはモール内集客より効率が劣るものが多いですね。
モール内の検索はほぼ購入前提だが、検索エンジンで検索する場合は商品名で検索しても購入目的ではないユーザーもいます。

大体の場合、モール自体が外から勝手に集客してくれるので、まずはモール内での露出を高めることに注力するべきです。

ferret：SNSからの集客はどうでしょう？

田邉氏：
SNSで集客しようとするのは、間違っているかなと思いますね。
どちらかというとコミュニティ作りの要素が強いです。既存ユーザーとの接触頻度を多くするための手段です。

島野氏：
すごく売れている店舗様で、お得意様限定のようにすごくクローズドなコミュニティを作っているところもあります。
どちらかというと顧客対応の要素が強いですね。

新規獲得の例で言うと、妊婦さんのお悩み解消商材（カフェインレスコーヒー）を扱うショップが、ショップSNSアカウントを作り、Twitterで悩みを呟いている妊婦さんにリプライ（返信）で解消方法を商売っ気を全く出さずに教えてあげているという活動をされており、それキッカケで常連さんになってくれたユーザーも少なくないようです。

SNS上での露骨な集客活動は嫌われる傾向があるのですが、このようなCSの役割を担うコミュニケーション重視のアプローチなら好意的に捉えてくれるユーザーが多いです。

ページ作成

7.PC・スマホそれぞれに最適化したページを構築する

田邉氏：
1,000万円以上売る店舗様のほとんどは、スマホ経由での売り上げが半分以上です。
なので、スマホ考慮したページ作りは大前提ですね。
従来のモールはPC基準で作っているので、スマホで表示すると文字が細かい。

スマホは微振動（電車とか）が発生するシーンで見られる場合が多いから、文字が小さいと読めません。
スマホ用のレイアウトをしっかり組んでいる店舗様はコンバージョン率高いですね。

島野氏：
あと、意外と画像サイズを考慮していない店舗様は多いですね。
どんなに大きくても1MB。それでも重いぐらいです。
画像が表示されないだけでユーザーは離脱してしまいます。

田邉氏：
あとは回遊性ですよね。
スマホでも回遊しやすいようなリンクをちりばめていく。
スマホは縦にスクロールしていくので、縦に情報を並べていきます。

横の移動が発生しないようにします。
PCの場合は視線の動きは「Zライン」でしたが、スマホは「Iライン」ですよね。

島野氏：
あとは、ファーストビューにどれだけ効率的に情報を入れこめるかです。
みんな情報を詰め込みたいから、PCのファーストビューをそのままスマホに転換してしまったいたりするんですよね。
それだとスマホでは見づらいので、スマホ用のファーストビューをしっかり作るべきです。

フリックが多くなると比例して離脱率も多くなるので、情報を盛り込みすぎず、でも要点を効率的に伝えられるページ作りが重要です。

8.写真撮影は十分な投資を行うべき

島野氏：
あと、やはり商品撮影は非常に重要です。十分な投資を行ったほうがいい。
商品ページって、いわばずっと働いている営業マンですからね。

適当な画像を載せてしまうと、適当な営業マンが対応することになってしまいます。
そこはしっかり投資した方がいいです。

田邉氏：
ライティングや構図にこだわった写真と、オークションのような素人感の強い写真ではやはりコンバージョン率は大きく変わります。

島野氏：
一方でおもしろいケースもあります。
アメリカのアパレルECの成功事例で*「美人のモデルだけでなく一般人も起用する」*というのがありました。
一般人が着たらどうなるのかがわかる写真を掲載したら、コンバージョン率が全然違ったという。

ユーザーさんは、やはり初めての店舗で購入する際は不安があるんですよね。
その不安を払拭するために、実際の着用イメージが想起できるようにしたり、親近感を持っていただけたりするような工夫をこらすのが重要です。

田邉氏：
インテリアの場合は特に、不安を払拭することが重要です。
人が使っている画像を用意して、実際の大きさがわかるようにしないといけない。

ECだと大きさがわかりづらいし、実店舗との価格の乖離が激しいので、実際届いた時にギャップがあったらどうしようと不安に思うユーザーさんは多いですよね。
なので、その不安を払拭するために人やクッションを一緒に写してできる限りギャップを軽減する工夫が必要です。

決済手段

9.決済手段は幅広く対応する。

田邉氏：
決済手段は今非常に多様化しています。
クレジットカード決済や代金引換、銀行振込などの一般的な決済手段の他にも、キャリア決済、後払い、楽天ID決済やAmazon Pay、電子マネー決済など様々な決済手段が登場していますよね。
決済手段はそのままコンバージョン率に直結します。

使いたい決済手段が使えない店舗様では購入いただけない可能性が高いので、できる限り幅広く対応した方がいいです。

あと、カゴ落ちを防ぐには配送手段（送料とか配送日とか）も幅広く対応できるようにした方がいいです。

顧客対応

10.購入後のフォローは手を抜かない

島野氏：
私が見てきた限り、月商1,000万円を超える店舗様で顧客対応がダメなところはほとんどないですね。
ECの売り上げはリピートによって作られるんですが、顧客対応ができてないと、リピート顧客がつかないからです。

あと、顧客対応がダメだとレビューが荒れちゃって新規ユーザーも離れてしまいますよね。

田邉氏：
商品が届いた時も、おまけなどで付加価値をつけて、商品ページ閲覧時の期待値を超えるような設計も大事です。

島野氏：
「楽天で買った」「Amazonで買った」ではなく、「このお店で買った」っていう印象を持ってもらうためには、やはり商品購入後の対応が決め手になってきます。

11.早い段階でリピートしてもらうための施策を打つ

田邉氏：
注文ボタンを押したあとに再接触するポイントをどこに置くかですよね。いかにユーザーさんの記憶が新しいうちに配置するか。

島野氏：
それ込みで商品設計するべきですよね。
消耗品であれば、再接触したいタイミングで商品がなくなる容量にするとか。
あと、再接触する際に、限りなく1to1に近い接客をする店舗様は強いですね。

田邉氏：
全店舗さん共通して、一番簡単にできるアフターケアはフォローメールです。
フォローメールは１通目は開封されるんですよね。２通目はほとんど開封されないので、１通目は本当に大事。
*「１通目は絶対に売り込むな」*というのはセオリーとしてあります。

その他

12.モールに入る以上、ECコンサルをいかにうまく活用できるかが重要

島野氏：
強く発信したいのは、*「モールに出店するなら担当につくコンサルタントは絶対に活用するべき」*だというところです。
コンサルを味方につけるとかなり有利です。コンサルは店舗様が持てない粒度のEC界隈の情報をかなり持っています。

あと、導線も持っているのが大きいです。
モールのキャンペーン施策をどの店舗様に振るかという裁量は、コンサルが持っています。
コンサルタントも人間なので、心情的に頑張っている店舗様には協力したくなるんですよね。
ここでかなり大きな差が生まれます。

田邉氏：
コンサルタントも複数の店舗様を担当し、限られた時間でコンサルをしているので、いかに自分のショップに時間を割いてもらえるかが勝負です。
1,000万円クラスの店舗運営者だと、そこを理解している方が多いですね。

月商1,000万円を目指す店舗が「Wowma!」に出店するメリットは？

ferret：ここまで出たポイントを踏まえたうえで、Wowma！に出店するメリットがどこにあるのか教えてください。

田邉氏：
現状のWowma!の優位性で言えば、*「集客」*のしやすさは大きいでしょうね。
他サイトで大手がひしめいているカテゴリほど、Wowma!で先行投資すれば大手に勝てる可能性が高い。

Wowma!に先に出店してプロモーション実施した結果、他モールの上位店舗をおさえて1位をキープしている店舗様もいます。
既存モールの勢力図に影響されずに、新規でも少ない初期投資でランキング上位を狙えます。

島野氏：
Wowma!のロイヤリティの高さは特徴的です。キャリア単位で囲えるので。
キャリアを利用していれば自動的にポイントたまりますからね。

田邉氏：
ポイントを獲得するハードルが異常に低いんですよね。
１ショップで購入するだけで16倍ポイント還元されるケースもあります。

島野氏：
あと、「決済手段」に関してもメリットがあります。
Wowma!の場合、決済手数料込みのプランになっていて、携帯のキャリア決済の場合、別途の手数料は頂きません。
キャリア決済の手数料って、他決済より高い傾向にあるのでそこは大きいポイントになるかなと思いますね。

競合が少ないのにリーチできるユーザーは3,800万人！今出店するなら「Wowma!」が狙い目

Wowma!.jpg

これからECを始める方には、KDDIコマースフォワードが運営するスマホ特化型のネットショッピングモール「Wowma！」がオススメです。

スマートフォン基準で開発された「Wowma!」は、まだ開設して日が浅いので流通額や出店数は他モールに比べると少ないものの、スマートフォンユーザーとの親和性が高いので今後の伸びが期待できます。
KDDIのグループ会社が運営しているので、3,800万人のauユーザーにアプローチしやすい構造になっており、高い集客力が期待できます。

今なら入会金、月会費が無料で実質固定費はなく、費用は成約手数料のみです。
どのネットショッピングモールから始めようか迷われている方は、まずは「Wowma!」を利用してみてはいかがでしょうか。

Wowma!出店に関する詳細はこちら

【Wowma!連載シリーズ】
3,800万人を抱えるauが総合型ECモール「Wowma!」でeコマースに本格進出！今あえてEC市場に参入する狙いとは？
初心者こそモールを使い倒そう！ECの成功率を限りなく上げる5つのメソッド