「せっかく問い合わせが増えてきたのに、うまく売り上げに結びつかない…」

こんな状態になっているのであれば、今一度リードナーチャリングについて考えてみてはいかがでしょうか?

リードナーチャリングとは、すでに獲得した見込み顧客(リード)に対して、様々なアプローチによって徐々に購買意向を高め、実際の購買に結びつけるプロセスのことを指します。リードナーチャリングの設計を見直すことで、売上に繋がる確率を高めることができます。

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今回は、「見込み客」を「リピート客」に変える4つのナーチャリングテクニックをご紹介します。

特にBtoBの場合や、個人でも高額な商品の購入がゴールの場合など検討期間の長い商材を扱っている場合、リードナーチャリングが重要な役割を果たします。すでに概要をご存知の方も、改めて、ポイントを確認してみましょう。

リードナーチャリングとは?

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イメージ画像 / BURST

「リードナーチャリング」は、「リード」と「ナーチャリング」を組み合わせた、BtoBビジネスにおける用語です。

「リード」(lead)とは、お問い合わせや資料請求などでファーストコンタクトが発生した「見込み客」のことです。もともと英語のリードには「手がかり・糸口・きっかけ」という意味があります。企業やサービスによってリードの定義は異なりますが、相手に関する何らかの情報を得て、こちらからも何らかの連絡が取れるときに、リードと定義することが多いようです。

一方、「ナーチャリング」(nurturing)には、もともと親が子どもを大切に育てるという意味があります。

そこから、BtoBマーケティングにおいては、大切な見込み客に検討期間の中でしっかりと比較検討してもらい、商談につなげることを指します。

Webの場合は、ファーストコンタクトからコンバージョンまで、しっかりと見込み客を「育てていく」のがリードナーチャリングだと言えます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングはどちらが重要か?

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イメージ画像 / Unsplash

「リードナーチャリング」と同じく重要なキーワードとして、リードジェネレーションというものがあります。リードジェネレーションとは、ひと言でいえば「リードの創出」つまり「見込み客を作る」施策のことです。

実は、興味深いデータがあります。一般的に、リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」のどちらに関心があるかを、以下のGoogleトレンドのグラフが示しています。

 
上記のグラフからも明らかですが、リードジェネレーション」という言葉は、「リードナーチャリング」よりも遥かに関心を持たれているという結果が出ています。

各国別で見ると「リードナーチャリング」はアメリカやヨーロッパなど一部の国でしかほとんど注目されていないことが分かりました。

もちろん、新規の見込み客を獲得するのは大切なことです。しかし、成果を出したいのであれば、既存の顧客を育成していくリードナーチャリングを行うことのほうがより重要です。

例えば、500人の新規顧客がいて、1人しか契約しないよりも、100人の新規顧客をしっかりと育てて10人の契約を獲得する方が明らかに効率的です。

グロースハッカー集団strutoによると、ナーチャリングを受けていないリードに比べて、ナーチャリングを受けたリードのほうが、47%多く購入しています。