この記事は、2014年10月17日の記事を再編集したものです。

ロングテールというWebマーケティング手法をご存知でしょうか。大手インターネット通販サービスのAmazonもロングテールを用いて今の成功を手にしたことで、その手法が注目されるようになりました。

今回は、Webマーケティングにおける基礎戦略ともいえるロングテールを解説します。

目次

  1. ロングテールとは
    2. ロングテールは2割の優良顧客だけを見ていた時代の終焉を意味していた
    3. ロングテールはコミュニケーションコストが0に近づくことで実現した
    4. ロングテールはAmazonの成功で注目された
  2. ロングテールの弱点
    6. 弱点を解消したリアル店舗でのロングテール事例
  3. ロングテールを実行するには
    8. 検索エンジンにインデックスされやすいページにする
    9. GoogleSearchConsoleにホームページを登録する
    10. 定期的にページを増やす仕組みを作る
    11. 専門家コンテンツを増やす
  4. ロングテールが幻想という考え方も
    13. ブロックバスターとは

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ロングテールとは

ロングテール(the long tail)とは、主にネットにおける販売に置いての現象で、売れ筋のメイン商品の売上よりも、あまり売れないニッチな商品群の売上合計が上回る現象のことです。

アメリカのWired誌編集長のクリス・アンダーソンが提唱したもので、「売れ筋商品」と「それ以外の商品」を軸に並べたとき、その売上の少ないほうの商品郡(テール)が、低く長く図示され恐竜のしっぽに、売れ筋商品が恐竜の頭に見えることから、ロングテール(長いしっぽ)と称されました。

ロングテールとリアル店舗

ロングテールは2割の優良顧客だけを見ていた時代の終焉を意味していた

今まで、実店舗などの販売は、全体の2割ほどを占める売れ筋商品に注力する手法がとられていました。これはパレートの法則(別名 80:20の法則)と呼ばれる、「売上の8割は2割の優良顧客が生み出している」という考え方の元、2割の優良顧客を優遇するマーケティングが取られていました。

これは、人的リソースを全員に満遍なく割こうとすると、その分コミュニケーションコストが比例して上がっていくためです。万人に割いたとしても、売上のほとんど(8割)は2割の優良顧客がもたらすため、それであれば2割に集中しようという考えが元になっています。

参考:
パレートの法則とは〜売上の8割を生み出す2割の重要顧客を見つけよう

ロングテールはコミュニケーションコストが0に近づくことで実現した

しかし、ロングテールは反対で、ほとんど動かないようないわゆる「死に筋商品」がその総合計としては、人気商品の売上に迫る、ということで注目されました。

インターネットでの販売の場合、仕組みを作ってしまえばコミュニケーションコストは限りなく0に近づきます。例えば、Amazonは商品の登録作業などは人の手が入っているでしょうが、売れるまで人がずっと付いている必要はありません。このためコストがほとんど掛からなくなったのです。月に1冊しか売れないような「死に筋商品」でも様々な種類を持っていれば、結果的に人気商品の売上を逆転してしまう。これがロングテールの考え方です。

ロングテールはAmazonの成功で注目された

ロングテール戦略が注目されるきっかけとなったのが、米国大手通販サービスAmazonの成功です。彼らは圧倒的な種類の商品をホームページに掲載しました。そして、それら1つ1つは少数しか売れないものの、その総売上として莫大な売上を生み出したのです。

その秘密は、検索エンジンからのアクセスが圧倒的だったことにあります。

大手通販サイト

大手検索エンジンGoogleで、「site:ドメイン」と検索しますと、Googleに登録され検索対象となっている(インデックスされている)ページがわかります。

site:ドメイン名
例)site:ferret-plus.com

これが検索エンジンからホームページの入り口ということになります。当然、その入口は多ければ多いほどアクセスを呼び込める可能性が高まります。

これは、売り場面積という制約がほとんどないホームページならではの戦略として、大いに注目され、その後のWebマーケティングに大きな影響を与えました。

ロングテールの弱点

ネット通販でも、ロングテール戦略には致命的な弱点があります。それは通販である以上、テール商品の在庫は少数しかおけないというものです。ロングテール戦略は、たまに売れるロングテール商品が、多くの種類集まることで効果があるというものです。
たまにしか売れない商品で大量の在庫をかかえてしまったら、経営がパンクしてしまう可能性だってあります。

ロングテール商品を扱ったとしても、その在庫数はわずかしか確保できないということは、そこでヒット商品がでたとしても在庫がすぐにはけてしまいチャンスロスとなり、結果としてヒットになることが難しいということになります。つまり、それらをすぐに補充できる物流や仕組みがなければ、弱点はカバーできないということになります。

弱点を解消したリアル店舗でのロングテール事例

近年、リアル店舗でもロングテール戦略で売上を伸ばす企業が出てきています。

鹿児島にあるスーパー「A-Z」は、東京ドーム6個分という広大な店舗面積に、ありとあらゆる商品を取りそろえ、周辺人口が減少するなか毎年増収を続けています。普通のスーパーの在庫量が数万点にも関わらず、A-Zの在庫数は37万点以上です。
リアル店舗でも、「売り場面積」という課題をクリアすれば、ロングテール戦略を実現できる事例といえます。

ロングテールを実行するには

ネット販売において、ロングテールを実行するためには、検索エンジンで上位に表示されるページを大量にもつ、ロングテールSEOを実施する必要があります。そのためには以下の4点をおさえる必要があります。

  1. 検索エンジンの推奨するページ作り
  2. GoogleSearchConsoleにホームページを登録
  3. 定期的にページを増やす仕組みを作る
  4. 専門知識コンテンツを増やす

1.検索エンジンが推奨するページ作り

ページはただ作るだけでなく公開後、検索エンジンインデックスされることが重要です。そのためにGoogleが奨めているのは、標準的な技術仕様にもとづいてページをつくることと、それらをより察知しやすくするために彼らの用意したWeb担当者向けのサービスGoogleSearchConsoleを活用することです。

参考:
SEO対策とは〜初心者でも分かるSEOの基礎〜

2.GoogleSearchConsoleにホームページを登録

ホームページGoogleSearchConsoleに登録し、Googleが見つけやすいように準備をします。

GoogleSearchConsole

参考:
Google Search Console
Google Search Consoleカリキュラム

具体的には上記のGoogle Search Consoleカリキュラムに記載しておりますが、ホームページ全体のページ一覧リスト(サイトマップファイル)をつくり、それをGoogleSearchConsoleに送信すればOKです。

こうすることで、あなたが立ち上げたホームページ検索エンジンに登録され、検索対象になる=インデックスされていきます。

Googleはこれらに関する情報は日々公開していますので、ぜひほかの情報も見ておきましょう。

参考:
<公式PDF>検索エンジン最適化スターターガイド
<公式>SEOが必要なケース - GoogleSearchConsole ヘルプ
<公式>PageSpeed Insights ※ホームページ表示テスト・ツール

3.定期的にページを増やす仕組みを作る

さらに重要なのは、「ページを増やす=入り口を増やす」ことを仕組み化することです。GoogleSearchConsoleを活用しても、インデックス数=入り口が定期的に増えていかない状況で、競合がそれをうわまわるページ数を公開してきましたらリスクとなります。

具体的には、「スタッフでブログを書く、定期的に商品を追加する、関連情報を外部のライターをつかって情報追加する、イベントや派生商品の開発」などを定期化すると良いでしょう。

そして、ページが増えきてきましたら、前述の「site:ドメイン」検索で確認をし、つねにその施策が適切かどうかチェックしながら、ロングテール戦略を進めましょう。そうしますと、気づけば徐々に集客が増えていきます。

4.専門知識コンテンツを増やす

専門的な知識が必要なコンテンツの場合、素人の意見はあまり信頼されにくいものです。そのような場合は、専門家にインタビューし、実際に書いてもらうなどをしましょう。専門家が提供するコンテンツを増やしていくと、ユーザーからの信頼を獲得し、Googleからの評価も高めることができるでしょう。

ロングテールが幻想という考え方も

これまでのビジネスモデルの中では、ニッチな商品群で売上を狙う「ロングテール」が売上に大きく貢献すると言われてきました。しかし、近年は「ロングテールは幻想であり、実際に売り上げの多くを占めるのは、多額の資金や広告を投じたヒット商品(ブロックバスター)である」という意見が出てきています。う話もでてきました。

限られた在庫スペースしかないオフラインから、豊富な在庫を持てるオンラインへと変化したものの、テールは細長くなってしまい、ロングテールが売上に大きな貢献をするというアンダーソンの予測通りにはなっていないというデータも出ています。

ニールセンが集計した再生音楽の販売情報によると、2011年に音楽配信でダウンロードされたシングルトラックは800万曲あり(大多数がiTunesストアで、0.99ドルか1.29ドルで購入された)、そのうち94%にあたる750万曲は100ダウンロード未満で、32%、つまりおよそ3分の1がなんと1回しかダウンロードされなかった
(中略)
100万ダウンロードを記録した曲は102曲あり、販売総数の15%を占めた。その年にダウンロードされた800万曲のうちの0.001パーセント(決して入力ミスではない)が、販売総数のおよそ6分の1を生み出したことになる。
引用元:ロングテールは幻想!人気商品の独り勝ち | ハーバードで教えているメガヒットの法則 | 東洋経済オンライン | 経済ニュースの新基準

ブロックバスターとは

ブロックバスターとは、売れ筋商品やベストセラー商品を生み出すために、巨額の資金や広告に力を入れることを指します。いわゆる、「ハイリスクハイリターン」と言われる戦略です。しかし、近年はビックデータを活用することによる集中投資モデルが確立されてきました。

ビッグデータを活用することでヒット予測の精度が上がり、ブロックバスター戦略のリスクは低下傾向にあります。また、SNSの普及により、口コミが広がりやすくなり人気商品により人気が集まるようになりました。

それは、単にネット上の情報を細かく集めて、自分で分析することが面倒くさくなった結果だと言えます。簡単に言えば、「大多数の人が良いと言っているもの」=「私にとってもいいもの」という方程式を作っているのが、ブロックバスター戦略と言えます。

参考:
時代はロングテールからブロックバスターへ。ハーバードで教えているメガヒットの法則 - 電通報

まとめ

最近ではSEOにおけるロングテール集客のことをロングテールSEOコンテンツSEOとも言います。
しっかりとロングテールを理解して、ニッチな商材だからといって情報を出さないのではなく大きな目線でWebサービスの戦略を決めていきましょう。

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