
ロングテールとは?正しく理解して売上をあげよう
この記事は、2014年10月17日の記事を再編集したものです。
ロングテールというWebマーケティング手法をご存知でしょうか。大手インターネット通販サービスのAmazonもロングテールを用いて今の成功を手にしたことで、その手法が注目されるようになりました。
今回は、Webマーケティングにおける基礎戦略ともいえるロングテールを解説します。
ロングテールとは
ロングテール(the long tail)とは、主にネットにおける販売においての現象で、売れ筋のメイン商品の売上よりも、あまり売れないニッチな商品群の売上合計が上回る現象のことです。
アメリカのWired誌編集長のクリス・アンダーソンが提唱したもので、「売れ筋商品」と「それ以外の商品」を軸に並べたとき、その売上の少ないほうの商品郡(テール)が、低く長く図示され恐竜のしっぽに、売れ筋商品が恐竜の頭に見えることから、ロングテール(長いしっぽ)と称されました。
ロングテールは2割の優良顧客だけを見ていた時代の終焉を意味していた
今まで、実店舗などの販売は、全体の2割ほどを占める売れ筋商品に注力する手法がとられていました。これは**パレートの法則(別名 80:20の法則)**と呼ばれる、「売上の8割は2割の優良顧客が生み出している」という考え方の元、2割の優良顧客を優遇するマーケティングが取られていました。
これは、人的リソースを全員に満遍なく割こうとすると、その分コミュニケーションコストが比例して上がっていくためです。万人に割いたとしても、売上のほとんど(8割)は2割の優良顧客がもたらすため、それであれば2割に集中しようという考えが元になっています。
参考:
パレートの法則とは〜売上の8割を生み出す2割の重要顧客を見つけよう
ロングテールはコミュニケーションコストが0に近づくことで実現した
しかし、ロングテールは反対で、ほとんど動かないようないわゆる「死に筋商品」がその総合計としては、人気商品の売上に迫る、ということで注目されました。
インターネットでの販売の場合、仕組みを作ってしまえばコミュニケーションコストは限りなく0に近づきます。例えば、Amazonは商品の登録作業などは人の手が入っているでしょうが、売れるまで人がずっと付いている必要はありません。このためコストがほとんど掛からなくなったのです。月に1冊しか売れないような「死に筋商品」でも様々な種類を持っていれば、結果的に人気商品の売上を逆転してしまう。これがロングテールの考え方です。
ロングテールのメリット
ロングテールのメリットには3点挙げられます。
①売り上げが安定すること
一つの商品に依存しているわけではなく、そこそこの人気の多くの商品によって支えられているために売り上げが安定します。
流行やブームといったものに左右されずに必ず売り上げを出し続けられる、ということが強みです。
②コストパフォーマンスがいいこと
導入に際し、在庫の仕入れ以外の初期費用がほとんどかかりません。サイトを作るコストのみで始めることができます。
さらに、ウェブを通して運営を行うために人的コストもほとんどかかりません。
もちろん、サイトの更新は売れ続けるために必要ですが、逆に言えばそのコストのみで長い間安定した売り上げを挙げ続けられます。
長期的に見てコストパフォーマンスがいいこともロングテール戦略の強みです。
③不良在庫という概念がなくなる
全ての商品がウェブ上で商品として提示されており、売り上げをあげる可能性を内包しているために不良在庫という概念はなくなります。
ロングテールの成功事例 Amazon
ロングテール戦略が注目されるきっかけとなったのが、米国大手通販サービスAmazonの成功です。彼らは圧倒的な種類の商品をホームページに掲載しました。そして、それら1つ1つは少数しか売れないものの、その総売上として莫大な売上を生み出したのです。
その秘密は、検索エンジンからのアクセスが圧倒的だったことにあります。
大手検索エンジンのGoogleで、「site:ドメイン名」と検索しますと、Googleに登録され検索対象となっている(インデックスされている)ページがわかります。
site:ドメイン名
例)site:ferret-plus.com
これが検索エンジンからホームページの入り口ということになります。当然、その入口は多ければ多いほどアクセスを呼び込める可能性が高まります。
これは、売り場面積という制約がほとんどないホームページならではの戦略として、大いに注目され、その後のWebマーケティングに大きな影響を与えました。
ロングテールの成功事例 Netflix
そもそも、ロングテールの提唱者のクリス・アンダーソンにロングテールという名前を使うように薦めたのはNetflixの創業者のリード・ヘイスティングスだったそう。
Netflixの強みは、そもそも在庫がないということ。
データを取り扱っているので商品を収納しておく倉庫がそもそも必要でなく、場所的な制約は一切ありません。
そのため、Netflixはマイナーな映画やテレビ番組まで取り扱うことができ、それによって集客力を高めました。
Netflixの仕組みでは、ランキングが5万位の商品でも売り上げをあげることが可能なのだそうです。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- インターネット
- インターネットとは、通信プロトコル(規約、手順)TCP/IPを用いて、全世界のネットワークを相互につなぎ、世界中の無数のコンピュータが接続した巨大なコンピュータネットワークです。インターネットの起源は、米国防総省が始めた分散型コンピュータネットワークの研究プロジェクトARPAnetです。現在、インターネット上で様々なサービスが利用できます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- パレートの法則
- パレートの法則とは、全体を構成する数値は、その一部分が大きく影響を及ぼしている、という経験則のことを言います。イタリアの経済学者・社会学者ヴィルフレド・パレートが1896年に提唱したものです。20対80の法則、ニハチの法則と呼ばれる場合もあります。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- インターネット
- インターネットとは、通信プロトコル(規約、手順)TCP/IPを用いて、全世界のネットワークを相互につなぎ、世界中の無数のコンピュータが接続した巨大なコンピュータネットワークです。インターネットの起源は、米国防総省が始めた分散型コンピュータネットワークの研究プロジェクトARPAnetです。現在、インターネット上で様々なサービスが利用できます。
- ページ
- 印刷物のカタログやパンフレットは、通常複数のページから成り立っています。インターネットのホームページもまったく同じで、テーマや内容ごとにそれぞれの画面が作られています。この画面のことを、インターネットでも「ページ」と呼んでいます。ホームページは、多くの場合、複数ページから成り立っています。
- 検索エンジン
- 検索エンジンとは、インターネット上に無数に存在するホームページのデータを集め、ユーザーにそれらを探しやすくしてくれるサービスのことです。「検索サイト」とも呼ばれます。代表的な検索エンジンとしては、Yahoo! JAPANやGoogleなどがあります。また、大手検索エンジンは、スマートフォン向けのアプリも提供しており、これらは「検索アプリ」と呼ばれています。
- 検索エンジン
- 検索エンジンとは、インターネット上に無数に存在するホームページのデータを集め、ユーザーにそれらを探しやすくしてくれるサービスのことです。「検索サイト」とも呼ばれます。代表的な検索エンジンとしては、Yahoo! JAPANやGoogleなどがあります。また、大手検索エンジンは、スマートフォン向けのアプリも提供しており、これらは「検索アプリ」と呼ばれています。
- Googleとは、世界最大の検索エンジンであるGoogleを展開する米国の企業です。1998年に創業され急激に成長しました。その検索エンジンであるGoogleは、現在日本でも展開していて、日本のYahoo!Japanにも検索結果のデータを提供するなど、検索市場において圧倒的な地位を築いています。
- ドメイン
- ドメインとは、インターネット上で利用可能なホームページやメールなどを識別するときの絶対唯一の綴りを言います。電話番号や自動車ナンバーが同一のものがないのと同様に、インタネットにおいても、2つとして同じドメインは存在できない、といった唯一無二の綴りです。
- Googleとは、世界最大の検索エンジンであるGoogleを展開する米国の企業です。1998年に創業され急激に成長しました。その検索エンジンであるGoogleは、現在日本でも展開していて、日本のYahoo!Japanにも検索結果のデータを提供するなど、検索市場において圧倒的な地位を築いています。
- インデックス
- インデックスとは、目次あるいは目次として登録されている状態のことをいいます。また、ホームページのトップページや、製品ページの最上層ページなど、ほかのページへアクセスするための起点となるページを指すこともあります。会話や文脈によって意味が異なるので、注意が必要です。
- ページ
- 印刷物のカタログやパンフレットは、通常複数のページから成り立っています。インターネットのホームページもまったく同じで、テーマや内容ごとにそれぞれの画面が作られています。この画面のことを、インターネットでも「ページ」と呼んでいます。ホームページは、多くの場合、複数ページから成り立っています。
- 検索エンジン
- 検索エンジンとは、インターネット上に無数に存在するホームページのデータを集め、ユーザーにそれらを探しやすくしてくれるサービスのことです。「検索サイト」とも呼ばれます。代表的な検索エンジンとしては、Yahoo! JAPANやGoogleなどがあります。また、大手検索エンジンは、スマートフォン向けのアプリも提供しており、これらは「検索アプリ」と呼ばれています。
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