メディアの規模に合わせたマネタイズ戦略

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飯髙：
複数の取引形態で広告枠を販売することが大切なんですね。とはいえ、具体的にどのように広告枠を販売していけば良いのでしょうか？

高広 氏
広告に関していうと、メディアのPVが少ない時の戦略、PVが増えてきた時の戦略というように、それぞれのタイミングでビジネス戦略があります。

メディアのPVが少ない時っていうのは、アドネットワークに頼るのが一般的ですが、むしろ期間売りの純広告とか、タイアップ広告・記事広告を販売して行くのが良いと思っています。先程からの話と矛盾するように聞こえるかもしれませんが、広告インプレッションを大量に売ることができない段階は、制作と少量ながらも自社の広告インプレッションそして外部トラフィックの購入のパッケージしかありません。

なぜなら、メディアが持つコミュニティが小さい間はインプレッションの量り売りは難しい。一方でオーディエンスとのエンゲージメントはそれなりにある。なのでコンテンツ制作だけは成立する。ただ、こればかり続けていてもスケールしない。

規模が大きくなるにつれて、純広告やプログラマティック、PMPなどと結びつけながら枠を販売していくのです。潤沢な広告インプレッションの在庫があるにも関わらず、相変わらず記事広告の制作に広告インプレッションをタダでつけてるような取引をしているメディアさんを見ると、「ああ、なんてもったいない......」って思ってしまいますね。もっと売上と利益をあげるチャンスがあるのに。

それと私は基本的に、メディアが自身の営業力で枠を売るというモデルを推奨しています。代理店やメディアレップだけに頼らない。なぜなら、自社のメディアにあった広告主を探すのは自分たち自身の仕事だから。場合によっては、代理店やメディアレップが持っていない広告主も十分ありえる。その上で、純広告で埋まらかなった分の在庫を、いかにオープンエクスチェンジ（誰もがRTB取引に参加できるマーケット）やアドネットワークに出すか、です。

飯髙：
そもそも制作込みの記事広告しかやっていないメディアでは、枠を売る体制が無い場合もありますよね。その場合、何から始めるのが良いですか？

高広 氏
そういう状態であれば、プログラマティック取引から始めるのが良いと思います。最近のアメリカの傾向をみていると、PMP取引（Private Market Place）でDSPとSSPを直接繋がず、枠をプログラマティックに買い付けるという仕組みが伸びています。

純広告で取引するのとくらべて、広告の運用やオペレーションをメディア側が行わなくて済むのです。

PMP取引の場合、DSP経由で決まった広告枠に広告が表示されるので、広告主や代理店側でクリエイティブの入稿が行われます。なので、メディア側の運用が非常に楽になります。

半年など期間ごとの予算の取り決めや最低入札金額の取引をするなど、人的な営業は必要なのですが、運用はプログラマティックにできるので効率的です。

なので、広告枠を設けていないメディアであれば、1つ枠をつくり、その広告枠をPMP取引でいくつかの広告主に「半年でいくら出してくれるのであれば、このくらいの最低入札金額で安くできますよ」という営業ができる。

その広告はDSPを経由しているので、広告主が自分たちでコンテンツを切り替えたいときに、「希望するコンテンツのネイティブ広告を出して貰えば良いですよ」とすれば、広告の制作、運用にメディア側は費用をほぼかけることなく実現できるんです。