こんにちは、株式会社ヘノブファクトリーの谷脇しのぶです。

当社は、Webサイトの弱点を探り当て、少しずつ改善するサイクルを繰り返し、サイトの効果をアップしていく「サイト育成」を大切にしています。

具体的なWebサイトの育成方法として、これまで、「物販型サイト」「資料請求型サイト」についての取り組むべきポイントや事例を紹介してきました。

シリーズ4回目となる今回は、話題に上がることが多くなった、定期的にお客様にサービスを利用してもらう「サブスクリプション（定額）型サイト（以後：サブスク型サイト）」にフォーカスして、サブスク型サイトにありがちな失敗談、取り組むべきポイント、サイト育成の事例を紹介していきます。

▼前回の記事▼
資料請求を増やすだけじゃない！問い合わせアップに繋がる資料請求型サイトの育成方法

サブスク型サイトの課題はズバリ、スタート時のハードルと、継続ニーズ

サブスク型サイトでありがちな失敗は、以下の2点です。

・お試し期間がなく、登録するハードルが高い
・期間やサービス内容、選択肢が一辺倒で継続したい気持ちが続かない

それぞれのケースを確認していきましょう。

登録するハードルが高い

Web技術が進化し、サービスサイトを安価で立ち上げられるようになりました。自社でサービスを開発し、月額課金などの「サブスクリプション型」のサイトが増えてきています。
具体的には、「YouTube music」「Hulu」などがサブスク型の一例です。

関連記事：大手企業も導入するビジネスモデル「サブスクリプション」とは？

「サブスク型はストック型で毎月お金を支払ってもらえる！」という気持ちでサービスを開始する企業が増えています。しかし、実際にサブスク型のサービスをはじめた企業は、「思ったより登録してくれるユーザーが少なく、定期的な収益につながらない」という悩みを抱えていることが多いです。

ユーザーは多くのサービスに触れ、比較検討を繰り返しながら、本当に必要なサービスを吟味しています。真新しいだけのサービスでは登録しないのです。また、ユーザーにとってサブスク型は定額の出費となるため「毎月支払うだけのメリットがあるか」という厳しい選別の対象となり、１回限りの申し込みに比べ、コンバージョンを出すまでに、圧倒的に検討の時間がかかります。

そんなユーザーの心理に合わせて、多くの企業が取っている対策は「お試し期間」です。
つまり、「実際に使ってもらい良さを実感して契約につなげる」という、企業にとっては投資ともいえる余力がないと、利用者を伸ばしていくことは難しい状況です。

こんな風にお話すると、とりあえず「1ヶ月無料」などのキャンペーンを実施しようと考えるかもしれませんが、提供するサービスはどのぐらい利用されれば活用され、価値を認識されるサービスなのか、期間を検討しましょう。キャンペーン中にそのサービスの利用が日常化するまで無料期間を設定できると良いです。

さらに、ソーシャルログインなどを活用して簡単に登録できる仕掛けをすることも大切です。
つまり、会員が集まらないという問題をクリアし、有料でも使いたいサービスなのか、ユーザーが見極められる期間を設ける。
サブスク型の成功は、まず小さなコンバージョンを設定するなどの緻密な計画が必要です。

関連記事：新規会員登録率向上! ソーシャルログインのメリットと導入方法

加えて、「利用してみたい」とユーザーにサービスを理解させることができるサービス紹介ページのつくり込みも重要です。ページを用意する際は、一方的にサービスの説明をするのではなく、ユーザーのメリットが理解しやすいコンテンツを用意しましょう。

「ずっと使い続けたい」。そう思われるには、一辺倒なサービスでは不可能

サービスが訴求でき、会員数が順調に伸びても安心はできません。
サブスク型の本当の勝負は、「定期的に利用されるか」にあるからです。ユーザーが毎月活用するメリットはあるか、使用しない時期ができないか、使わない時期に費用を払うのがもったいないと思わないかなど、注意すべき「離脱ポイント」は数多くあります。

実際にサブスク型を成功させているケースには、以下のようなものがあります。

・毎月選ぶ商品やサービスを変えられる（都度購入型の側面をもつサブスク）
・一定期間以上利用するとメリットが得られる（携帯電話の割引サービス）
・インフラとして毎月使うことで、コストメリットがある（音楽配信サービス）

このように、継続して利用されるポイントは「頻度」「コスパ」「費用の代替」そして「付加価値」の4つです。