BtoB企業が本当に選ぶべきSEOコンサルティング会社の見極め方

更新日: 2026年02月10日

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この記事は株式会社ベーシック、ferretソリューションお役立ち記事の転載記事です。

BtoBビジネスのマーケティング担当者様、SEO施策に注力しているのに「なかなか成果につながらない」「記事を増やしてもリードが増えない」といったお悩みはありませんか?

BtoB商材は、BtoCと異なり検討期間が長く、複数の決裁者が関わるため、そのSEO施策にはBtoB特有の戦略が必要です。場当たり的な記事の制作や、一般的なノウハウの導入だけでは、貴重なリソースが無駄になりかねません。

この記事では、既にSEOに取り組んでいるマーケティング担当者が、成果の壁を乗り越えるために知っておくべきSEO施策の構造的な課題と、本当に事業成長に貢献できるSEOコンサルティング会社を見極めるための具体的な4つの比較軸を解説します。

SEO投資の「費用対効果(ROI)」を経営層に明確に説明し、社内での合意形成をスムーズにする実践的なノウハウもご紹介しますので、ぜひ最後までお読みください。

この記事の要点

BtoB-SEOの失敗は「戦略不在」が原因:単に記事を量産する「施策の目的化」を避け、事業目標に紐づいた戦略設計から着手することが重要です。
コンサル選定の4つの比較軸:「BtoBの意思決定構造の理解」「柔軟な支援体制」「戦略設計の重視」「同規模・同業界の実績」といったBtoB特有の観点で見極めましょう。
成果に繋がるKPI設定:SEOの成果を流入数だけでなく、商談化率や受注率まで追いかける営業連携が成功の鍵となります。
リソース不足の解決策:SEO成功に必要な最低60本以上の記事コンテンツを確保するためには、コンテンツ制作支援やマーケティング人材常駐といった外部リソースの活用も有効です。

BtoB-SEOの失敗は「戦略不在」が原因:単に記事を量産する「施策の目的化」を避け、事業目標に紐づいた戦略設計から着手することが重要です。

コンサル選定の4つの比較軸:「BtoBの意思決定構造の理解」「柔軟な支援体制」「戦略設計の重視」「同規模・同業界の実績」といったBtoB特有の観点で見極めましょう。

成果に繋がるKPI設定:SEOの成果を流入数だけでなく、商談化率や受注率まで追いかける営業連携が成功の鍵となります。

リソース不足の解決策:SEO成功に必要な最低60本以上の記事コンテンツを確保するためには、コンテンツ制作支援やマーケティング人材常駐といった外部リソースの活用も有効です。

あわせて読みたい：BtoBマーケティングの人材不足を解決する外部リソース活用術

なぜBtoBのSEO施策は成果が出ず、コンサルが必要になるのか

SEO施策が「なんとなく」で進んでしまう構造的な課題

多くのBtoB企業でSEO施策が停滞する原因は、施策の実行自体が目的化してしまうという構造的な課題にあります。

「競合がオウンドメディアをやっているから」「Webからの流入が欲しいから」といったあいまいな理由で施策を始めると、「記事を増やすこと」が目標になってしまいがちです。しかし、事業の最終目標である「売上や受注数」と、日々の「記事の制作本数」が紐づいていないため、成果が出ても出なくても、その施策が正しかったのかを評価できません。この「なんとなく」進む施策は、結果的に貴重な「リソースの無駄遣い」になりかねません。

BtoBマーケティングにおいては、まず事業目標を起点にSEO施策のKGI(最終目標)とKPI(中間目標)を設定し、すべての施策がその目標達成に貢献しているかを検証するPDCAの仕組みが必要です。

記事を量産しても成果が出ない「コンテンツ過多」の罠

闇雲に記事を量産しても成果が出にくいのは、ターゲットの検討段階に合致しないコンテンツばかりになっているためです。

BtoBの購買プロセスにおいて、顧客は「課題を認知する潜在層」から「発注先を絞り込む明確層」へと段階を踏んで情報を収集します。例えば、「○○とは」といった潜在層向けの基礎知識の記事ばかり増やしても、すぐに商談につながる顕在層のリードは獲得できません。

特にBtoBでは、企業の「課題解決」に直結する質の高いコンテンツが求められます。単に競合が書いているテーマを模倣するだけでは、「うちの会社の課題とは違う」「具体的な解決策がない」と判断され、記事からの離脱を招きかねません。

経営層への「ROI説明」ができない社内合意の壁

SEO施策は効果が出るまでに半年から1年程度の時間がかかります。そのため、短期的な成果を求める経営層に対し、「この投資は将来的にどれだけの収益を生むのか(ROI)」を明確に説明できないと、予算やリソースの継続的な確保が難しくなります。

感情論やあいまいな「PV数」「記事本数」の報告では、経営層の納得を得ることはできません。SEOへの投資を「将来の売上を生むための資産構築」と位置づけ、その投資対効果(ROI)をデータに基づき算出し、報告するためのフレームワークを用意することが、社内合意形成の壁を乗り越える鍵となります。

BtoB事業を成功に導くSEOコンサルティングの選び方

比較軸①BtoB特有の「意思決定構造」を理解しているか？

BtoCとBtoBの最も大きな違いは、複数の意思決定者が関わる複雑な購買プロセスにあります。

優れたSEOコンサルは、単にWebサイトの技術的な課題を指摘するだけでなく、「担当者が情報収集し、決裁者が稟議を通す」という組織の購買行動を理解しています。

リード獲得段階:担当者が検索する「課題解決」をテーマにしたコンテンツを提案できるか。
意思決定段階:決裁者が最終的に確認する「費用対効果(ROI)」「導入実績」「競合優位性」などの情報を、コンテンツ内でどう提示すべきかを設計できるか。

このように、リード獲得の裏にある組織の購買プロセスを深く理解し、リードの質を高めるための施策を提案できるかが、SEOコンサル選定の重要な評価軸となります。

比較軸②戦略設計から実行支援まで「柔軟な体制」が組めるか？

BtoBマーケティング担当者の多くは、「リソース不足」や「ノウハウ不足」に悩んでいます。

コンサルティング会社を選定する際は、「戦略設計」といった上流工程の支援だけでなく、貴社のリソース状況に合わせ、記事制作代行やサイト改修サポートなど、必要な工程だけを支援できる柔軟な体制があるかを評価軸とすべきです。

特にBtoB業の場合、専任のSEO担当者が不在の場合や、マーケティング担当者が3〜5名程度の少数体制で運営しているケースも多いため、必要な時に必要なスキルを補完してくれるパートナーを選ぶことが、施策のスピードを落とさないために重要です。

比較軸③成果を出すための「戦略設計」を重視しているか？

小手先のSEOテクニックや記事の添削だけでは、根本的な課題解決にはつながりません。本当に成果を出すコンサルは、まず「戦略設計」を徹底します。

KGI／KPIの明確化
事業目標から逆算し、SEOが貢献すべき売上目標と、それを達成するための中間指標（KPI）を明確にします。
ペルソナ・カスタマージャーニーの定義
誰に、どんなメッセージを、どのタイミングで届けるかを明確にするため、ターゲット像と購買プロセスを深く掘り下げます。
コンテンツ戦略の策定
ペルソナとカスタマージャーニーに基づき、どのフェーズの顧客にどのようなコンテンツを提供すべきか、優先順位を明確にします。