Webマーケティングの世界では人間の行動特性を利用して、サービスの成長(Growth)を仕組み化(Hack)する「グロースハック」というマーケティング手法が数年前から注目を集めています。

例えば、購買履歴や閲覧履歴を元に、ホームページの構成が毎回変わっていつの間にか他の商品を購入していたり、もしくは友達にサービスや製品を紹介することで特典を付与し、ユーザー数を増やして売上を継続的に伸ばしていく、というアクションがそれに該当します。

今回は、「グロースハック」を理解するために押さえておきたい5つのポイントとグロースハック によって見事成功を収めた企業の事例をご紹介します。

1. グロースハックは「持続可能な成長」する考え方

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まず「そもそもグロースハックとは何か?」というところから説明します。

グロースハックの正式名称は「Growth Hacking」で、2010年にQuaraloo社を設立したアメリカの起業家ショーン・エリス氏が唱えた考え方だと言われています。

ただし、「グロースハック」は比較的新しい概念なので、中立機関による言葉の定義はされていません。ショーン・エリス氏らによれば、グロースハックはこのように定義されます。

「グロースハックとはプロダクトの本質的な価値を理解し、その可能性を把握して実際に成長していくアクションのこと。また、グロースハッカーとは成長を自身のコンパスにしている人のこと。実現可能な成長への可能性を徹底的に精査し、成功を実現させる人のこと」

従来のWebマーケターが広告の出稿、コピーライティング、アクセス分析などをそれぞれ単独に改善していくのに対し、グロースハックはあらゆるものを総合的に精査し、アクセスや売上を伸ばすだけではなく、時には商品やサービスの開発にも関与して、企業のあり方そのものを成長させることを言います。

つまり、グロースハッカーはエンジニアリング領域・マーケティング領域の両方を兼ねた役割を担っているのです。

2. グロースハックではサービス自体に「自ら成長する仕組み」を入れる

グロースハックでは、従来のマーケティング手法だけではなく、ユーザーが使用することで存在や売上が広がっていく仕組みを採用しています。

従来のWebマーケティングの現場では、GoogleやYahoo!などの検索サイトやポータルサイト広告を出稿したり、SEOやアクセス分析などでアクセスを集めていました。

一方、グロースハックでは、ユーザーのリファラル(紹介やレビュー)によって、サービスが拡散するような「仕組み」を取り入れています。

例えば、FacebookやInstagramでは、人物が写っている写真を投稿するとタグ付けできる機能があります。タグを付けることで、普段Facebookを開かない人にも通知が届き、使用を促します。

また、Dropboxでは、友人・知人に紹介することで容量を増やせます。広告を打つことなく、ユーザー自身の行動でサービスを拡散することが可能なのです。

グロースハックにおけるモニタリングでは、AAARR(アー)というフレームワークがあります。このAAARRモデルは、アメリカのベンチャーキャピタル500 Startups社のデイヴィッド・マククルー氏が提唱したフレームワークで、「①獲得→②活性化→③継続→④紹介→⑤収益」の5つに分けて紹介していく手法です。