マーケティング活動に役立つ情報を集める上で重要な役割を担うリード獲得。自社でどのようにリード獲得を目指すべきか悩んでいる企業の担当者も少なくありません。

オンラインセミナーやSNS、Web広告、ダウンロード資料など、リード獲得を目指す方法はさまざまです。リード獲得を効果的に行うためには、自社の製品やサービスの特徴を踏まえて、最適な方法を選ぶ必要があります。

今回の記事では、リード獲得に役立つ12の施策を紹介します。有望なリードを獲得するために大切な指標についても説明するので、ぜひ参考にしてください。

目次

  1. リード獲得を行う目的
  2. BtoBにおけるリード獲得12の施策
  3. 有望なリードを獲得するには見極めが重要
  4. 有望なリードを獲得するには、ターゲティングと施策を一致させよう

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調査データから分かる!リード獲得と獲得後の活用の実態

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リード獲得を行う目的

リード獲得とは、見込み顧客を創出するための施策を意味し、「リードジェネレーション」と呼ばれることもあります。

それでは、多くの企業がリード獲得を目指しているのはなぜでしょうか?

リード獲得の目的は「売上拡大」や「新規顧客数の増加」です。自社の展開するサービスや製品に興味をもつ顧客を増やすことで、新たな購買や契約につなげることができます。

これはBtoBBtoC問わず重要な概念で、マーケティングを実施するほとんどの企業において実施されています。

BtoBにおけるリード獲得12の施策

ここでは、企業が実施すべき具体的な施策を紹介します。

オンラインセミナー・展示会(自社開催・外部メディア開催)

オンラインセミナー・展示会は、新型コロナウイルスの影響を受けて急激にニーズが高まった施策のひとつです。

視聴者は時間や場所を問わず参加でき、繰り返し動画を視聴できることから参加者を集めやすく、リード獲得を目指している多くの企業がオンラインセミナー・展示会を取り入れています。

ただ、企業としては相手の反応が見えづらく、プッシュ型の営業が難しいなどのデメリットも存在します。

ちなみに、オンラインセミナー・展示会の配信方法は、プレゼンテーション型のライブ配信、トークショー型のライブ配信、アーカイブ配信に分けられます。

SNS(Twitter・Facebookなど)

近年、マーケティングにおけるSNSの重要性は益々高まっており、SNSはリード獲得においても利用されるツールです。

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを活用することで、情報を広く発信できますし、投稿が拡散されればコストをかけずに新たなリードを獲得できます。

さらに、ターゲティングや分析もSNSのプラットフォーム上で実施することができます。

しかし、SNSによってユーザー層や特徴、最適なコンテンツが異なります。以下の記事で4大SNSのそれぞれの特徴について詳しく紹介しているので、ぜひご参照ください。

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Web広告(純広告・リスティング広告など)

広告リスティング広告、動画広告ディスプレイ広告など、Web広告を活用してリード獲得を目指す企業も多いです。

ある程度のコストは必要になりますが、短期間でリードを獲得できます。また、精度の高いターゲティングが可能になっており、効率的に成果を上げられます。

ただ、Web広告にはさまざまな種類があり、配信形態も多岐に渡ります。Web広告を活用する企業は、まずWeb広告について理解を深めることが大切です。

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ダウンロード資料(ホワイトペーパー)

ホワイトペーパーなどのダウンロード資料はリード獲得において重要な施策です。

ユーザーのニーズにあった情報を提供する代わりに、ダウンロード時に基本情報を入力してもらうことができます。

しかし、ダウンロード数を増やすためにはデザインの工夫や、ターゲットのニーズを正確に捉える必要があります。

また、ダウンロード時の入力項目を多く設置しすぎると、ユーザーが途中で離脱する可能性があるので注意してください。

メディアタイアップ・記事広告

メディアタイアップ・記事広告を活用する企業も多く見受けられます。

メディアタイアップ・記事広告とは、Webメディアのコンテンツと同じ形式で発信する広告のことです。記事の終わりなどにお問い合わせフォームや資料ダウンロードボタンを設置することで、リード情報の獲得を目指します。

他にも、購買登録しているユーザーに向けてアンケートを配布することで、ユーザーの情報を集めることができます。

ただ、この場合は会員情報が最新のものかどうかは確信がないので、確実に連絡が取れない可能性があります。

動画公開(YouTube・TikTokなど)

近年は、YouTubeやTikTokなどで動画を活用する企業が増加しています。

動画はテキストや画像だけでは伝えられない情報を効率的に伝えられますし、視聴者の理解を深めやすいです。

また、最近は視聴者がアクションを起こせるインタラクティブ動画なども活用されており、動画の活用の幅は拡大しています。

動画マーケティングの成果を上げるためには、質の良いコンテンツを制作することが重要です。

オウンドメディア・ブログ

オウンドメディア・ブログを運営することで、リード数を増加させることが可能です。

ユーザーが知りたい情報やお役立ち情報、製品やサービスの説明などを発信することで、読者の興味・関心を向上させます。

オウンドメディア・ブログコンテンツにお問い合わせフォームや資料ダウンロードボタンを設置して、読者の情報を獲得します。

効果を高めるためには、これらのコンテンツをSNSで発信するなど、複数の施策を組み合わせることが大切です。

リアルでの展示会・イベント(自社開催・外部メディア開催)

オンラインだけでなく、オフラインでの展示会・イベントもリード獲得に有効です。

参加者とリアルなコミュニケーションを図れるため、製品やサービスの魅力を直接感じてもらえます。

また、比較的興味・関心度が高い参加者が多いため、アクションを促しやすいですし、企業と顧客の関係を構築しやすいです。

ただ、場所や時間に制限があり、会場を準備する必要があるなどのデメリットも懸念されるので、オンラインと組み合わせることをおすすめします。

テレマーケティング

テレマーケティングでユーザーにアプローチすることも可能です。

テレマーケティングとは、電話を使用してコミュニケーションを図り、ユーザーのアクションを促進するマーケティング手法を意味します。

訪問よりも時間を節約できますし、専門知識を持っていなくてもテレマーケティングを実施できます。

しかし、直接顔を合わせないので信頼を得にくいだけでなく、オペレーターを教育する必要があります。

Fax・郵送などのダイレクトメール

Fax・郵送などのダイレクトメールもマーケティングにおいて重要な施策のひとつです。

従来から利用されている施策で、BtoB企業でもダイレクトメールは利用されています。

現在はFax・郵送よりもメールマーケティングのほうが好まれる傾向にありますが、Fax・郵送のほうが有効なケースも存在します。

Fax・郵送の内容に興味を持った顧客からは問い合わせを期待できます。

オフラインでのセールス

Fax・郵送と同様にオフラインでのセールスや営業活動も、従来から用いられてきました。

BtoB分野におけるセールスでは、ターゲットの企業に対して自社の製品やサービスを売り込みます。飛び込み営業の場合、社屋などにアポイントメントがない状態で訪問します。

現在はセールスにおいてもオンラインを利用する企業が増加していますが、直接会わなければ製品やサービスの魅力が伝わらず、理解してもらえない可能性が懸念されます。

オフライン広告(新聞・雑誌・交通広告)

新聞や雑誌、交通機関などに広告を出稿する手法も、オフラインマーケティングにおいてメジャーな施策です。

新聞やテレビなどのメディアで情報を発信すれば、多くの人に製品やサービスについて認知してもらえます。

また、電車や新幹線、タクシーなどの交通広告は、エリアなどで配信先を絞ることができ、効率的に広告の成果を上げることができます。

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調査データから分かる!リード獲得と獲得後の活用の実態

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複数の企業の調査データをもとにリードの獲得と獲得後の活用方法をご紹介しています。

有望なリードを獲得するには見極めが重要

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BtoB分野において、より有望なリードを獲得するためには、見極めが重要です。

有望なリードかどうか判断するための基準を設けていないという企業も多く存在します。PDF資料「リード獲得と獲得後の活用の実態」 では条件を定義している企業は3割に満たないことが明らかとなりました。

そこで売上規模や業種・業態、従業員数、所在地などの条件を細かく設定することで、有望なリードを獲得するための取り組みを最適化させることができます。

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有望なリードを定義している企業に対する質問では、「売上規模」と「業種・業態」を基準にしている企業が42.4%に及ぶことがわかりました。

なお、有望なリードを見極めるための​​条件は、大きく分けて3つに分類することができます。以下で詳しく確認していきましょう。

リードを見極める指標

リードを見極める指標は、以下の通りです。

  • 企業の属性
  • 個人の属性
  • 行動の履歴

企業の属性は企業規模や業種、従業員数、所在地などの基本情報です。個人の属性は担当者の所属部署や役職など、名刺に記載されているようなデータを指します。

行動の履歴は、Webサイトのアクセス履歴やイベント・セミナーの参加率など、顧客がこれまでにとった行動データが該当します。

このような条件をベースにして、有望なリードを定義づけることで、より効果的なアプローチにつなげることができます。

有望なリードを獲得するには、ターゲティングと施策を一致させよう

今回の記事では、リード獲得を目指している企業の担当者に向けて、リード獲得に役立つ12の施策を紹介しました。

リード獲得を目的にした施策にはさまざまな種類があります。オンラインセミナー・展示会やSNS、Web広告など、自社にあった方法で施策を実施することが重要です。

より有望なリード獲得を目指したい企業は、有望なリードの基準を設定することをおすすめします。

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