こんにちは。株式会社マルケトのアカウント・エグゼクティブを務める弘中 丈巳です。

今回は、"未来にむけて、社会人が今学んでおくべきこと"をコンセプトに、仕事に活きる最先端分野の講座を毎日開講しているSchooで行った授業「エンゲージメントマーケティングの設計思想」の内容について紹介します。

この授業では、株式会社IDOM デジタルコミュニケーションセクション セクションリーダーの中澤 伸也 様をお招きして、同社が実践されているエンゲージメントマーケティングの内容や、その設計思想についてお聞きしました。

お客様とのエンゲージメントを深め、マーケティングの成果に結び付るための設計についてお聞きしましたので、ぜひ参考にしてください。
　　

株式会社IDOMについて

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https://221616.com/idom/

最初に同社の会社概要や事業内容について紹介します。

同社は「ガリバー」のブランドで全国に中古車販売店を展開しておられる日本最大の自動車流通グループです。店舗数は直営店を中心にFCを含めると全国で約550店。中古車の買取台数は2016年2月期で18万996台、販売台数は卸売・小売合わせて18万9,675台と、共に国内シェアNo.1。国内のみならずグローバルに事業を展開されており、サブスクリプションモデルなど、自動車流通の新たなあり方を追求し続けておられる業界のトップランナーです。
　　

IDOMのマーケティングの特徴

中澤様は、同社のマーケティングの特徴について、個人から自動車を買い取り、個人に販売する「BtoC」ビジネスでありながら、「BtoB」的なアプローチが求められるマーケティングだと説明しています。

なぜなら、自動車の平均的な購入サイクルは8年に1度程度と長く、アクイジション（新規顧客獲得）が中心となることに加え、お客様が自動車を購入するまでの検討期間も3～6ヵ月程度と長く、エンゲージメントが非常に重要であるからです。

また、同社ではお客様が買い取りや販売などの商談にたどり着くまでの経路として、1.直接来店、2.デジタルマーケティングを経由しての来店、という2つのルートを設定しており、O2O（Online to Offline）を前提としたマーケティングを実践なさっています。

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デジタルマーケティングでは、オンライン広告やSEO対策、広告LP（ランディングページ）、自社Webなどに予算を投入し、業界最高レベルのアクイジション・ノウハウによって大量のネット申し込みを獲得しているのが同社の強みです。

しかし、その一方でゴールである商談の成約率（受注率）は低く、リーチボリュームを増やすことで成約数をカバーせざるを得ないという弱点を抱えていました。

さらに、近年は同業他社との競争が激しさを増し、CPA（顧客獲得単価）の悪化やリーチボリュームの頭打ちが顕著になり、マーケティングROIの悪化や労働生産性の低下を招いていました。

そこで同社は、今までどおりリーチの拡大だけを追求するのではなく、お客様とのエンゲージメントを深める方向にマーケティングの取り組みを転換しました。