動画マーケティングというと、BtoC企業による動画広告やプロモーション・キャンペーンのイメージが強いかもしれませんが、オンライン動画がこれだけ日常生活や企業活動に浸透している今、BtoB企業においても動画活用の重要性は年々高まっています。

今回は、BtoB企業が動画を積極的に活用すべき理由とともに、幅広い活用シーンをご紹介します。

BtoB企業で動画が有効な3つの理由

1. 高い情報伝達力で商品価値をわかりやすく訴求

動画には、情報伝達力が高いという強みがあります。複雑な内容であっても、動きを伴う図解、音声、言葉による説明等が組み合わさることによって、物事をわかりやすく伝達することができます。

BtoB企業では、ソフトウェアのような無形商材や、流通やコンサルティング等のサービス、複雑な精密機械など、簡単な説明だけではその価値が伝わりにくい商材が多いため、理解促進を図る上で動画は有効な手段となります。

2. 情報収集段階において動画を視聴する担当者が増加

BtoBにおける購買プロセスは基本的に情報収集からスタートします。そしてそのファーストコンタクトの場として、主にGoogleやYahoo!といった検索エンジンが挙げられます。そのため、高いSEO効果があると言われる「動画」が優位に働く可能性があるのです。

また、特にデジタルを使いこなすミレニアル世代（20〜35歳程度）の購買担当者たちは、日常的にYouTube等の動画を検索・視聴する習慣がついている人も多いため、業務上のリサーチでも動画を積極的に視聴する傾向にあります。

2015年のGoogle本国の調査では、70％の購買担当者が、リサーチから購入決定までのプロセスにおいて動画を視聴したことがあると回答。またリサーチ過程においてBtoB関連の動画を30分以上視聴している購買担当者が約半数、1時間以上視聴した人も20％いました。

このデータは3年前のものであるため、現在であればその数値は大幅に増えていると推測されます。

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参考：
The Changing Face of B2B Marketing

テキストや写真だけよりも記憶に残りやすいという特徴を持つ動画をリサーチ段階で視聴してもらうことができれば、その後の検討段階でも選択肢として購買担当者の頭に残りやすいという効果も期待できるでしょう。

3. BtoBならではの意思決定（決裁）プロセスもスムーズに

BtoCでは消費者個人の意思によって購入の意思決定が行われますが、BtoBでは現場担当者だけの判断で購買に至るケースは少なく、上長や経営陣の承認を得るというプロセスを経るのが一般的です。

場合によっては、決裁者の承認を得るために、担当者が様々な情報を集めて整理し、プレゼンを行うケースもあるでしょう。その際に有効なのが、動画です。担当者が商品情報を説明する代わりに、動画がその価値を魅力的に決裁者にプレゼンしてくれるからです。

商材に関する動画を用意しておくことによって、担当者の負担が大幅に軽減されるため、競合商材よりも優位なポジションに立てる可能性があります。