広告は自社のサービスを認知してもらうための有効な手段として、長い間利用されています。さまざまなメディアを利用することで、幅広い客層にリーチできることも広告の利点といえるでしょう。企業向けに事業をおこなうBtoBビジネスにおいても、広告の存在は大きいものです。

企業向けともなると、高単価なだけに認知が拡大することに加えて、興味を持ってもらうこと。成約までの一押しをするために、訴求力の高い広告を打つ必要性も出てきます。しかし多くの広告手法から最適な1つを選ぶのは難しいでしょう。

そのため本記事ではBtoBビジネスにおける広告について解説していきます。大まかな予算や各広告の特徴やメリットについても見ていくので、参考にしてみてください。

BtoB広告で意識するべきこと

広告について1つ1つ見ていく前に、広告を選択する際に意識すべき点をいくつか紹介していきます。どのような点を意識することで自社に合った広告を打つことができるのか。どのような考え方で広告で向き合えばいいのかを紹介します。

どの客層にリーチするのか

まず広告で重要なのは、どの客層にアプローチするのかです。広告の内容がすぐに成約することを訴求するものなのに、実際に広告を見る層がサービスについてまったく知らない状態では、結果に結びつく可能性が低くなります。

そこで顧客層を顕在層・準顕在層・潜在層の3つに分けて考えましょう。課題が明確化されて具体的に解決策をイメージしている顕在層。課題はわかるが解決策がわからない準顕在層。課題が漠然としていて、解決策もわかっていない潜在層。それぞれに合わせた広告を打ち出すことで、より的確な対策を撮ることが可能になります。

予算に合わせて選択

当然ですが、広告出稿には費用がかかります。規模が大きくなれば多くの人にリーチできますが、それだけ費用も大きくなってくるのが現実。多くの人にリーチしても、客層が適していなければ無駄な出費に終わることもあります。

まずは予算をもとに無理のない範囲から広告を打ち出していきましょう。

どの広告方式を利用するのか

予算が決まったら、次はどの方式で広告を打ち出していくのかを決めていきます。どの方式を採用していくかで、異なる客層にアプローチが可能です。的確に狙っている層に広告が見られれば、効率的な広告運用ができます。

例えば、自社の業績を上げるための方法がわからない層に向けて、サービスを利用することで解決できることが訴求できれば、より成約に結びつきやすくなるでしょう。具体的にターゲットを意識し、その層にリーチできる広告方式を選択してください。

参考：BtoBの広告　出稿する際のポイントは？ターゲット設定や媒体の選び方を解説

リスティング広告

インターネット広告で主流ともいえるリスティング広告から紹介していきます。検索エンジンを活用した広告なので、ニーズに沿った広告が打てれば大きな効果が得られるでしょう。ではさっそく見ていきましょう。

キーワードでターゲットを絞る

リスティング広告とは、検索結果の上位に表示される広告です。優先的に表示されるので、検索ニーズをリサーチして出稿することで、意図した客層に届けることができる広告になっています。検索ニーズをベースにして広告が打てるので、先ほど紹介した3つの客層のいずれにもリーチが可能です。

幅広い用途が考えられるので、問い合わせや資料請求から成約まで対応しています。BtoB広告のCTRは平均が3%といわれているので、理想はそれ以上の5%ほどといえるでしょう。それ以上のCTRを獲得しているケースもあるので、キーワードとタイトルなどさまざまな要素でクリックを促す必要があります。

クリック数に応じて費用が変動

リスティング広告はキーワードベースで表示が可能となっていますが、クリック数で広告費が決定します。1つの問い合わせに対して15,000円を目安とする場合が多く、目的と予算感に応じて調整しましょう。

参考：BtoB向けマーケティングの王道、リスティング広告の事例とCPA目安

競合が多いと広告費は大きな金額となるため、キーワードによっても必要な予算は変わっていきます。また成約率を示すCVRは問い合わせ獲得やホワイトペーパーダウンロードなど成果地点によって大きく変わります。指名ワードの場合は、ニーズが明確になっているので、的確なアプローチを目指してください。

参考：CVRの計算方法を理解して正しい目標設定を！CVRの基礎も解説！