「プロダクトの差別化なんて最初からある訳ない。」pairsが成功した3つの要因を語る　エウレカ代表・赤坂優氏【前編】

トラフィックとマネタイズのブリッジが重要

西井：考え方が通販的ですよね。入り口と本体がきちんと繋がっていなければ意味がないし。場当たり的なプロモーションでは、ユーザーの新規獲得で終わったりとか。

赤坂：僕は、トラフィックとマネタイズ、このブリッジが機能していることが重要だと思っています。要は、メディアとサービスの間で、この2つをきちんと繋げて、ユーザーが常に回遊するスキームができていることが、絶対必要です。

でも、実例をあまり見ていない気がしています。例えば、Instagramを使ったマーケティングをしましょうとこの1年間みんな言い続けてきたと思うんですけど。フォロワー数を獲得しても、コマースへの貢献度は1％にも達していない。

それなのに、みんなInstagramに注力していて大丈夫なのかと思っていて。みんな、情報に踊らされているというか、本質を見ていないんじゃないのかって思いますし。

西井：僕も情報に踊らされているというのがすごい嫌で。自分は通販の業界でいろいろやってきたし、今もだいたいうまくいっています。

僕の中で実体験が事例になっているから、競合を調べなくても、だいたいこれくらいの金額でこれくらいの商品だったら、いくらくらいのCPAで、転換率はどれくらいということがだいたいわかる。でも、BtoBでコンサルをやっているとよくわかるのですが、勉強していない広告主は流行るものばかりやりたがるんです。

先ほどのInstagramでフォロワー作りましょうとか、過去に失敗例がいくつもあって、再現性が出ているところを別のものに置き換えて考えられるかということがすごい大事だなと思います。そこを見抜くための知識はすごい必要なんだろうなと。

赤坂：世の中のトレンドとか世界経済とか、こういう規制緩和が起きるだろうとかは、読めるはずだと思うんです。そこをあまり読めないと、無闇に突っ込んで全然違う結果になって、やめようということになる。

座学だけじゃダメ。実践しないと感覚が鈍る

西井：無謀とチャレンジは違うじゃないですか。僕から見ると、やっても意味のないことでも、ちょっとかっこよさそうだからやっているという人も多いし。それはチャレンジじゃない。最初から負けがわかっている。

赤坂：小さなトライならやってもいいんですよね。

僕、CouplesのときにInstagramをちょっとやってみたんです。Couplesアカウントで1投稿で1000ライクくらい取ってみようと思って。頑張れば取れるんですよ。

例えば、イケてる写真をすごいイケてるハッシュタグで投稿して、なおかつそれに関連しそうな人をフォローしていき、その人たちに対してメッセージを送っていればできます。

でも、まったくアプリのインストールに繋がらないんです。それを1ヶ月くらいやってみて、これはないなと思いました。

西井：社長自らそれをやってるんですか？

赤坂：やりますよ。そこの感覚は一番優れているという自信があります。

学生のときにネットオークションをやっていましたけど、自分の出品したものを売るために、細かいチューニングをするのも得意でした。

西井：僕も同じだ（笑）。ECをやっているなかで、未だにリスティングの管理画面とかFacebookの広告管理画面など開けて入札して、クリックどれくらいで、どういうコピーをやったらいけるのかとかやってますね。

やはり、自分でやらないとだめですよね。

赤坂：感覚が鈍ると思うんですよ。

西井：ロジックがどうなっているのかとか、座学も大事なんですけど、実は座学だけでわかった気になってるのが危ない。

今のInstagramの例で言うと、ハッシュタグがダメだったとか、写真がイケていないとか、本質的なものはそこにあるはずなのに、なぜかInstagramというメディアがイケていないという論調になってしまう。

デジタルマーケティングが出てきて、手段が増えすぎているから、手段のせいになりがちになっているなと思っているんです。

昔、新聞広告しかないときは、新聞というメディアの中で考えるから、新聞がいい悪いではなくて、広告の内容などが精査されていた。しかし、今はリスティング広告がいいらしいよ、Twitterがいいらしいよ、LINEがいいらしいよという話になりがちだなと思っていて。

そうじゃなくて、結局Facebookの管理画面を見て、友だちのいいね！とか見て。それをやらないといけないと感じています。

赤坂：偉くなっていくとだんだん下の人に任せていくから、自分で見なくなりますよね。見なくなればなるほど、細かいテクニカルなところや、チューニングが見えなくなる。

もし、ferretが若者向けメディアならば、若者はむしろすごいチャンスだと思います。

西井：確かに、若者たちのほうがその辺りは知っていますよね。