マーケターの仕事は、“リード獲得まで”だと思っていませんか?

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飯髙:
BtoB企業のマーケターの場合だと、リード獲得までがマーケティングだったりしますよね。そして、インサイドセールスに引き継いでナーチャリングを行って最終的にフィールドセールスが商談を行う。これが一般的じゃないですか。

これは、すごく“いびつな構造”だと思っていて、マーケターが獲得する「リード数」とセールスが求める「リードの質」などそれぞれリードに対する認識がズレる原因だと思っています。

弊社(株式会社ベーシック)だと、マーケターとインサイドセールスの距離が近く、どういうリードがアポに繋がるのかを一緒に行っているので、こうなると部署問わずマーケターだなと。最終的に全てが一つに繋がっているイメージです。

それにしても、マーケターのイメージって「リード獲得」のように、なぜ新規獲得みたいなイメージができてしまうのでしょうか。

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西井 氏:
それはおそらく、マス広告のイメージが強いからではないでしょうか。テレビCMが全盛期の時代であれば、新商品の告知や認知がマーケティングでした。企業とお客様のコミュニケーションは一方的で良かったし、事実それで完結していたのかもしれません。

いまは、ユーザーが企業に問い合わせてセールスの態度が悪ければ、インターネット上にクチコミを書き込まれることも多いですし、それを検索したユーザーがネガティブな印象を持つことがあります。

そういう事象が当然のように現れているため、一方的なコミュニケーションでは完結しません。情報の多様化がマーケティングの定義にも大きく関連しているのではないでしょうか。

飯髙:
たしかにそうかもしれません。プラットフォーマーもユーザーのデータを取得できるからこそ「継続顧客が大切だ」という見方が徐々にできるようにはなってきていると思います。

1年間徹底的に学べばプロフェッショナルになれる

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飯髙:
先ほど西井さんがおっしゃっていた「1年間死ぬ気でやればプロフェッショナルになれる」という話で思い出しました。僕も、2012年に、当時Facebookにアプリケーションを入れられる時代だったのですが、そのとき「Hivelo Social Apps」というサービスをやっていました。

時代の流れもあり今はクローズしていますが、無料で誰でもFacebookにアプリケーションを使うことができて、Facebookページに、地図ページを作れたり、ウェルカムページを生成できるというサービスでした。1年間で14万ページくらいに導入されたんです。海外で先駆けられていたビジネスモデルの踏襲なのですが、日本国内でシェアNo.1になりました。

西井 氏:
それを実際にやり抜いたことって正しいですよね。だから、本当に1年間である程度の領域まで到達できるんですよ。飯髙さんは、実際にFacebookを利用したサービスに携わっていたからこそ、今でも詳しいですよね。

飯髙:
当時得たノウハウが活きることがありますね。

西井 氏:
当時を思い出すと、そういった経験が沢山あります。2003年にGoogle AdWordsが日本上陸した時、「検索結果広告が出せる!」とテンションがあがりました。

飯髙:
しかも、当時は数円とかで出稿できましたよね。(笑)

西井 氏:
そうそう!なんて最高なんだと思いました。誰でも入札できるのも衝撃でした。そして、2004年にはアフィリエイトが流行しました。成果報酬型なので、売れた分お金を払えば良い。そこから、SEOが広まり、Googleアナリティクスの無料提供というのも大きな出来事です。

予算の無い個人や中小企業でも、ユーザーの行動に基づいたマーケティングの施策が行えるようになりましたから。今では当たり前のことが、1年に1つずつくらいのペースで登場するわけです。それらを、1つずつ勉強してきました。

勉強を行う上で、「ソーシャルメディアのリテラシーは98点」のように、スキル毎に点数を可視化できると良いですよね。特定のスキルが尖っている状態も悪くはないですが、業界で有名な人も、ある領域では50点しか取れていないといったこともわかるようになる。マーケティング領域ごとに点数で可視化できれば、若手が活躍する場もできるのではないでしょうか。