BtoB企業のオウンドメディア戦略|失敗を避ける5ステップと成果最大化の実践ガイド

この記事は株式会社ベーシック、ferretソリューションお役立ち記事の転載記事です。

オウンドメディア運用が「成果の出ない業務」になっていませんか？「記事制作に追われるだけで商談に結びつかない」という悩みは、多くのBtoB担当者に共通する課題です。

マーケティングツール（MA/SFAなど）を導入していても成果が頭打ちになる原因は、施策の数ではなく、事業貢献に直結する「戦略設計が不十分に行われているケース」が多くなっています。土台が曖昧なままコンテンツを量産しても、商談には繋がりません。

本記事では、6,650社以上の支援実績 に基づき、オウンドメディアを成長のドライバーに変える「5つの戦略ステップ」を体系的に解説します。

• 経営層の理解を得るための説明フレームワーク
• リソース不足を解消するコンテンツ制作の優先順位
• 実務に即した成功事例と活用ノウハウ

「誰に、何を、どう届けるか」という戦略を再構築し、貴社のオウンドメディアを競争優位性の高い「勝ち筋」へと進化させましょう。

本記事の要点

本記事で解説する、BtoB企業のオウンドメディア戦略成功に必須の要点は以下の通りです。

• 戦略不在からの脱却が最優先: 記事制作やメルマガといった「施策の目的化」を止め、事業目標と連動するMQL/SQLの厳密な定義と、それに紐づく戦略設計を最優先で行うべきです。
• 戦略設計は5ステップで体系化: 理想のターゲット定義から、顧客の購買プロセス(カスタマージャーニー)、営業連携(MQL/SQL定義)、SFA/MA活用、競争優位性を生むコンテンツテーマ選定まで、体系化された設計手順に従い「成果の土台」を築きましょう。
• キラーコンテンツの優先順位付け: リソース不足を乗り越えるため、まず「導入事例」「ホワイトペーパー」といったリード獲得に直結するキラーコンテンツの制作を優先し、小さな成功体験を積み重ねることが重要です。
• 経営層への長期視点の説明: オウンドメディアへの投資を「コスト」ではなく「資産」と認識してもらうため、長期的なロードマップと事業貢献への繋がり方を可視化して説明しましょう。

成果が出ないBtoBオウンドメディアが陥る根本的な失敗

多くのBtoB企業がオウンドメディア運営でつまずく原因は、表面的な施策ではなく、その根幹にある「戦略不在」にあります。特にリソースが限られている企業ほど、戦略なき施策はリソースの浪費に直結し、疲弊を生みます。まずは、御社が陥っていないか、失敗の構造を把握することが重要です。

「施策の目的化」が戦略不在を生む

オウンドメディアの失敗の多くは、「記事を月○本公開する」「ウェビナーを月1回実施する」といった「施策の実行」が目標になってしまう、「施策の目的化」から始まります。

本来、オウンドメディアは「事業目標(売上・利益)を達成するための手段」であり、その目標から逆算して「ターゲット顧客の課題解決」という明確な目的を持つ必要があります。しかし、現場担当者は、上層部から課せられた「リード数を増やす」という抽象的な目標や、単調なコンテンツ制作業務に追われるうちに、この本質を見失いがちです。

施策が目的化すると、コンテンツの質よりも「量」や「納期」が重視され、顧客の真の課題解決に繋がらない、表面的な情報が量産されてしまいます。その結果、リード数は増えても、商談・受注に繋がらない「質の低いリード」ばかりが溜まり、組織全体が疲弊するという悪循環に陥ってしまうのです。

マーケ組織のKPIが事業目標と連動しない構造的な問題

多くのBtoBマーケティング組織では、KPIが商談数や受注数ではなく、「MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティング部門が定義した良質なリード)の件数」や「資料ダウンロード数」といったマーケティング部門内の指標に留まってしまいがちです。これが、オウンドメディアの成果が事業貢献に繋がらない構造的な問題を引き起こします。

「MQL」の定義が「ただ単に資料をダウンロードした人」など曖昧である場合、そのリードは営業部門にトスアップされても商談化率が低く、結果的に営業部門の工数を圧迫し、組織間の対立を生むことにもなりかねません。

本当に重要なのは、「どれだけリードを集めたか」ではなく、「集めたリードがどれだけ売上に貢献したか」です。そのためには、マーケティングと営業が連携し、顧客の検討深度や購買確度に基づいてMQL・SQL(Sales Qualified Lead:営業部門が定義した良質なリード)を厳密に定義し、KPIを統一することが不可欠です。

営業との連携なくして商談数・受注数の最大化はあり得ません。マーケターは「営業支援」という視点を持ち、営業からのフィードバックに基づいた施策の改善をPDCAに組み込む必要があります。

要注意！BtoB企業が見落としがちな3つの落とし穴

BtoB企業がオウンドメディア戦略を推進する際、リソースやノウハウの制約から、特有の落とし穴に陥りがちです。

1. 大企業事例の「鵜呑み」

大手企業のオウンドメディアは、潤沢なリソースを背景に「ブランディング」や「認知拡大」を目的としたコンテンツを大量生産できます。

しかし、リソースに限りがあるBtoB企業が全く同じ戦略を採用し、獲得に直結しない広範なテーマの記事ばかりを量産しても、すぐにリソースが枯渇し、事業貢献に至る前に疲弊してしまいます。

BtoB企業は、よりニッチな市場で、リード獲得に直結するコンテンツ（ホワイトペーパー、導入事例など）を優先的に制作し、費用対効果を最大化する戦略が求められます。

2. 経営層の合意なき「見切り発車」

オウンドメディアは、成果が出るまでに早くても半年、通常1〜3年を要する長期投資です。

初期から「KPI達成（アクセス数やリード数増加）」を求められ、短期的な成果が出ないと判断されると、途中で予算・リソースが削減されるリスクがあります。

開始前に、長期的なロードマップと事業貢献（売上）への繋がりを経営層にしっかり説明し、投資についての合意形成（コミットメント）を得ておくことが重要です。

3. 無理な「内製化」への固執

内製化は理想ですが、限られた人数のマーケティングチームでは、戦略設計、コンテンツ制作、SFA/MAの運用と多岐にわたる専門知識を求められます。

特にオウンドメディア立ち上げ初期の戦略設計や、E-E-A-Tを満たす高品質なコンテンツの継続的な制作ノウハウは、短期間で習得するのが困難です。

自社リソースの限界を見極め、戦略設計や制作の一部をノウハウを共有してくれるパートナーに委託するなど、柔軟な体制を選択することが成功への近道となります。

オウンドメディアを「最強の営業試算」に変える5つの戦略ステップ

オウンドメディアを「単なる記事の量産」で終わらせず、事業成長のエンジンにするためには、立ち上げ（または刷新）時の戦略設計が不可欠です。

6,650社以上の支援実績から導き出した、成果を出すための 5つのステップ を解説します。

①事業貢献に直結する「理想の顧客像」を定める

戦略設計の第一歩は、ターゲットを「誰」にするか明確にすることです。単に「BtoB企業」と一括りにせず、具体的な顧客像を定義することで、コンテンツの方向性が研ぎ澄まされ、質の低いリードの混入を防ぐことができます。

ターゲット企業（アカウント）の特定

まずは、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の視点で、狙うべき企業属性を絞り込みます。

• データ分析： SFAやMAの既存データから、自社にとっての「優良顧客」の共通点（業種、従業員規模、所在地、既存ツールの導入状況など）を抽出します。
• リスト化： 例えば「従業員数100名〜500名の製造業」といった具体的なターゲットリストを作成し、攻めるべき領域を定めます。

意思決定に関わる「人（ペルソナ）」の解剖

BtoBの購買プロセスには、現場担当者、部門責任者、経営層など、立場の異なる複数の人物が関与します。

• 役割別の整理： それぞれの役職が抱える「具体的な課題」や「普段見ているメディア」を言語化します。
• 意思決定の鍵を握る： 特に「誰が最終的な決裁者か」と、その人物が「稟議を通すために何を求めているか」を明確にします。
• 視点の違いを考慮： 例えば、「現場は使いやすさを、経営層は投資対効果（ROI）やセキュリティを重視する」といった関心事の違いまで定義することが、刺さるコンテンツ作りの土台となります。

②顧客の購買プロセスを可視化する「カスタマージャーニー」設計

ターゲットを定義した後は、その顧客がサービスを認知し、導入を決めるまでの道のりを可視化します。これが カスタマージャーニーマップ です。BtoBの購買プロセスは非常に複雑なため、この設計図なしに施策を進めることは困難です。

BtoB特有の購買プロセスの特徴

BtoBでは、個人向けの買い物とは異なる以下の3つのポイントを押さえる必要があります。

• 検討期間が長い： 導入までに3ヶ月から1年以上かかることが一般的です。
• 情報収集が多岐にわたる： 検索記事、ホワイトペーパー、競合比較、展示会など、多くの接点を経由します。
• 複数人が関与する： 調査担当、現場の部長、予算を握る役員など、フェーズごとに登場人物が変わります。

カスタマージャーニーマップで整理すべき「4つの要素」

この複雑なプロセスを、以下の項目で区切って整理します。

1. 購買フェーズ： 顧客が今どの段階にいるか（認知・比較・検討など）。
2. 顧客の行動・心理： どのような手段で情報を探し、どんな不安や疑問を抱いているか。
3. 提供すべきコンテンツ： その疑問を解消するために、どのような資料や記事が必要か。
4. MQL/SQLの定義： どの行動をとった顧客を「次へ進めるべきリード」と見なすか。

カスタマージャーニーマップは、どの購買フェーズの顧客に対し、どのようなコンテンツを提供すれば、次のステップに進んでもらえるか(MQL化、商談化)を設計するための設計図となります。

設計図があるから、迷わないサイトが作れる

カスタマージャーニーマップを作成することで、「どのフェーズの顧客に対し、どのようなコンテンツを提供すれば商談に近づくか」が明確になります。これにより、単なる情報の羅列ではない、顧客を導くための戦略的なWebサイト が構築可能になります。

③営業と連携し「商談に繋がるリード」の基準を作る

施策を動かす前に、「何をもって良質なリードとするか」を明確に定義しましょう。この基準が曖昧なままでは、記事を作ること自体が目的になってしまい、本来のゴールである事業への貢献が遠のいてしまいます。

営業部門との「合意形成」が成功の鍵

リードの定義は、マーケティング部門だけで決めるべきではありません。インサイドセールスや営業現場と密に連携し、「どのような状態の顧客ならアプローチしたいか」という 共通のものさし を作ることが不可欠です。

MQLとSQLを使い分ける

検討の度合いに応じて、リードを以下の2つのステップで定義します。

• MQL（Marketing Qualified Lead：マーケティング起点のリード）： 単なる資料ダウンロードだけでなく、「特定の資料を3点以上読んでいる」「料金ページを5回以上閲覧している」といった、 検討の深さを示す行動履歴 を条件に加えます。
• SQL（Sales Qualified Lead：営業が対応すべきリード）： 問い合わせなどの確実なアクションに加え、企業規模や業種がターゲットリストと合致しているかをインサイドセールスが確認し、営業が追うべき案件として選別します。

マーケティング部門が「このリードはホットだから、MQLだ」と判断したリードが、実際にセールスへトスアップされて商談を行ったところ、そのリード（見込み顧客）は「社内で今後必要になると思い、今回は情報収集として話を聞きに来ただけだった」というケースはよく発生します。見込み顧客の温度感はWeb上の行動だけでは判定が難しいため、いかにSQLに繋がるターゲットMQLを集めるかが、マーケティング部門とセールス部門の連携の重点ポイントとなります。

組織の連携を壊さないために

定義が曖昧なままリードを渡すと、営業現場に「マーケティングのリードは質が低い」という不信感を与え、部門間の協力体制が崩れてしまいます。

まず理想の顧客像を明確にし、それをベースに 営業部門とKPI（目標指標）を握り合う こと。このプロセスこそが、オウンドメディアを「商談を次々と生み出す資産」に変えるための絶対条件となります。

④SFA/MAツールを活用し「顧客の検討状況」を可視化する

オウンドメディアで獲得したリードは、単なる「メールアドレス」のリストではありません。どの記事を読み、どの資料をダウンロードしたかといった、顧客の関心度や検討深度を示すデータ（インテントデータ） の塊です。

これらの情報をSalesforceやHubSpot、SATORIといったSFA/MAツールと連携させ、営業活動に活かすための設計が、商談化率を左右します。

成果を生むための連携設計ルール

• 行動履歴に基づく自動スコアリング： 「料金ページ」や「競合比較記事」の閲覧といった、特定の行動をスコアリングのトリガーにします。一定の基準を満たしたリードを 「ホットリード」 としてSFAへ自動的に連携させ、営業の初動を早めます。
• 営業への「アプローチのヒント」を伝達： SFA上で、営業担当者がリードに接触する際に「最近どのページを見たか」「どの資料に興味を持ったか」をひと目で確認できるレポート機能を構築します。これにより、「なぜ今、このリードに連絡するのか」 という根拠を持ってアプローチできるようになります。

ツールを「顧客リスト」から「武器」へ変える

この連携設計が欠けていると、営業担当者はリードの背景が分からず、最適な提案ができません。既存のツールを単なる名簿管理で終わらせず、顧客の検討状況を可視化する強力な武器 として最大限に活用する設計こそが、最終的な商談化率の向上に直結します。

⑤競争優位性を築く「コンテンツテーマ」の選び方

ターゲットと購買プロセスが明確になったら、いよいよ具体的なテーマ選びです。ここで重要なのは、「競合は触れていないが、顧客が本質的に求めている情報」を見つけ出し、他社にはない 独自の価値 を提示することです。

選定を成功させる3つのチェックポイント

• 顧客の「本質的な課題」に応えているか： 顧客が今、本当に困っていることは何か？自社サービスが解決できる「切り口」をテーマに反映させ、解決後のイメージを持ってもらえる内容にします。
• 他社と明確な「差別化」ができているか： 誰でも書ける一般論（例：「〇〇とは？」）に終始せず、自社独自の統計データ、現場の実務手順、失敗事例などの 一次情報 を盛り込みます。これが専門性や信頼性（E-E-A-T）の証明に繋がります。
• 相手の「知識レベル」に合っているか： ターゲットの習熟度に応じて、情報の深さを調整する必要があります。
  • 基礎層向け： 基本的な用語解説や導入のメリット・デメリット。まずは課題解決の方向性を示します。
  • 実践層向け： 具体的な運用のPDCAノウハウや、より深い専門技術の解説。実践に即した考察を提供します。

【ポイント】ユーザーがどんな「言葉」を使っているかにフォーカスする

相手の「知識レベル」に合わせることに加えて、そもそも自社のWeb上のコンテンツにターゲットユーザーに来てもらうには、そもそも検索結果にヒットしなければ意味がありません。そこで重要となるのが、一般的なカテゴリや用語ではなく、「ターゲットユーザーがどんな『言葉』でその課題や事象を捉えているか」を確認することです。

ユーザーの使っている言葉を確認するには、

• 商談音声を聞く
• 顧客との商談議事録を見る
• メール・お問い合わせフォームの情報を確認する

などが有効です。あくまでユーザー自身が使っている言葉、表現を参考にしていくことで、コンテンツの精度や共感を得られる確率が上がります。

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成果を最大化するコンテンツの優先順位とリソース確保の考え方

リソースが限られているBtoB企業にとって、すべてのコンテンツを網羅的に作ろうとするのは現実的ではありません。オウンドメディアを早期に事業の柱にするためには、まず リード獲得に直結するコンテンツ に絞って制作し、目に見える成果（小さな成功体験）を社内で積み重ねることが重要です。

真っ先に注力すべきは「集客」よりも「獲得」

オウンドメディアのコンテンツは、その役割によって大きく2つに分けられます。BtoB企業が最短ルートで成果を出すなら、迷わず後者の 「キラーコンテンツ」 から着手すべきです。

1. 認知・集客を目的とした記事（SEO記事・ブログ記事）： 幅広いキーワードで検索からの流入を狙うものですが、商談に繋がるまでには時間がかかります。
2. リード獲得・育成を目的としたコンテンツ（キラーコンテンツ）： 「ホワイトペーパー」や「導入事例」など、読者が「名前や連絡先を教えてでも読みたい」と思う情報の塊です。

なぜ「キラーコンテンツ」が優先なのか？

限られた人数（3〜5名体制など）で運営する場合、先に集客記事を大量生産しても、受け皿となる「資料（ホワイトペーパー）」がなければ、集まったユーザーはそのまま他社へ流れてしまいます。

先に 「質の高い受け皿」 を用意しておくことで、少ないアクセス数でも確実にリードを獲得でき、営業現場に「質の良いリスト」を渡せるようになります。これが、経営層から継続的な予算やリソースを確保するための、最も説得力のある「実績」となります。

特にホワイトペーパーと導入事例は、顧客の購買プロセスにおける検討後期に位置し、リード獲得と受注に直結する「キラーコンテンツ」です。御社のリソースが潤沢でないならば、まずはこれらのキラーコンテンツを、ターゲットの具体的な課題解決にフォーカスして作り込むことを最優先にしましょう。

受注寄与度を最大化するコンテンツ優先順位表

コンテンツの質を担保する「制作体制」の構築

信頼されるメディアを作るためには、以下の要素を制作フローに組み込むことが不可欠です。

• 著者・監修者の明確化： 記事に圧倒的な説得力を持たせるため、製品開発者や現場を知り尽くした営業のベテランなど、社内の専門家を監修者として明記します。
• 一次情報・独自性の組み込み： ネット上の情報の焼き直しではなく、自社独自の顧客データや支援実績から得た「生の声」を必ず盛り込みます。この 経験に基づいた一次情報 こそが、他社との差別化の源泉になります。

制作ノウハウの共有とナレッジ化

個人のスキルに頼らず、チーム全体で品質を底上げするための仕組みを作ります。

• ガイドラインの整備： 「ターゲットとテーマの対応表」や「ペルソナ別のトーン＆マナー」を明文化し、誰が作っても一定の品質を保てるようにします。
• プロセスの細分化とチェック： 企画、執筆、校正、デザインの各工程でチェックリストを運用し、品質のバラつきを徹底的に排除します。
• ナレッジベースの蓄積： 成功した記事の構成案や読者の反応を共有財産として蓄積し、チーム全体のスキルアップに繋げます。

リソース不足を解消する「パートナー選定」の基準

少数精鋭のチームで品質と供給量を両立させるには、外部パートナーの活用が有効です。ただし、単なる「記事の代行」ではなく、戦略設計の知見を持つパートナー を選ぶことが成功の絶対条件です。

選定時に重視すべき3つのポイント

1. 戦略設計からの伴走力： 単に言われた記事を書くのではなく、貴社のペルソナやリードの定義（MQL/SQL）を深く理解し、事業貢献から逆算した企画を提案してくれるか。
2. ノウハウ共有型の支援（内製化サポート）： 納品して終わりではなく、SEOライティングや編集のノウハウを貴社チームに共有・提供し、将来的な 自走（内製化） を支援してくれる体制があるか。
3. 柔軟な支援の幅： 記事制作だけでなく、戦略立案からSFA/MAのデータ連携、運用の設計まで、貴社の課題やリソースの状況に合わせて柔軟にサポート範囲を調整できるか。

戦略と実行をセットで支援できる体制を

「ツールは導入したが活用しきれていない」「コンテンツ制作のノウハウが足りない」という課題を解決するには、戦略から実行までを体系的に支援できるパートナーとの協業が、最も確実な成果への近道となります。

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オウンドメディアの成果を最大化するPDCAサイクルの回し方

オウンドメディアの成果を最大化するには、アクセス解析などの数値データだけでなく、営業現場に届く 「顧客の生の声」 を反映させたPDCAサイクルを回すことが不可欠です。

マーケティング部門だけで完結させず、営業と連携して「商談を生み出す」ための運用フローを解説します。

成果を最大化する「伴走型」PDCAフロー

Plan（計画）：営業現場の知見をテーマに反映

数字上のキーワード選定だけでなく、営業担当者へのヒアリングに基づきコンテンツ案を練ります。

• 商談での頻出質問： 顧客が導入前に必ず懸念するポイントを記事で先回りして解消します。
• 失注理由の分析： 「顧客の誤解」や「情報の不足」が原因で失注したケースを特定し、それを補完するコンテンツを企画します。

Do（実行）：優先度の高い「キラーコンテンツ」の制作

リソースを分散させず、商談化に直結しやすいテーマから優先的に制作します。

• 信頼性の担保： E-E-A-T（専門性・権威性・信頼性・経験）を意識し、自社独自のノウハウや事例を盛り込んだ高品質な記事をリリースします。

Check（評価）：サイト数値と商談データの「二軸」で分析

PV数だけでなく、最終的な事業貢献度をSFA/MAのデータで追跡します。

• サイト指標： アクセス数、ホワイトペーパーのダウンロード率（CVR）などを確認します。
• 営業指標： MQL（リード）からSQL（商談）への転換率、さらに最終的な受注率を可視化します。

Action（改善）：データに基づいたピンポイントな対策

分析結果に基づき、ボトルネックとなっている箇所を改善します。

• CVRが低い場合： 入力フォームの改善（EFO）や、資料ダウンロードを促すバナー（CTA）の配置・訴求を見直します。
• 商談化率が低い場合： リード獲得後のメール追客（ナーチャリング）を強化するか、営業に渡すリードの定義（MQL基準）をより厳格に設定し直します。

最重要ポイント：営業からのフィードバックを「仕組み」にする

PDCAを形骸化させないためには、営業部門との定期的な情報共有が欠かせません。

• 成功パターンの横展開： 「この記事を読んだ顧客は商談がスムーズだった」という成功事例を特定し、その要素を他のコンテンツにも反映させます。
• コンテンツの「筋」を上げる： 営業現場の感覚を取り入れることで、情報の精度が上がり、顧客に「自社のことを分かっている」と感じさせる説得力が生まれます。

このように、現場のリアルな情報を循環させる仕組みこそが、オウンドメディアを単なる「情報発信の場」から、 「売上を伸ばす強力な営業基盤」 へと進化させる鍵となります。

オウンドメディア戦略に関するQ&A

BtoBマーケティング担当者の皆様からよくいただく、オウンドメディア戦略に関する疑問にお答えします。

オウンドメディア戦略にかかる平均的な期間とコストは?

オウンドメディア戦略にかかる期間とコストは、主に**戦略設計フェーズ(短期)と成果が出るまでの運用フェーズ(中長期)**に分けて考える必要があります。

Q.戦略設計(初期投資)に必要な期間は？

A.

• 目安: 1〜3か月程度。
• ターゲット顧客像の定義、カスタマージャーニー設計、MQL/SQL定義、コンテンツマップの作成など、土台作りに要する期間です。この段階でプロの支援を受けることで、その後の運用期間を大幅に短縮できます。

Q.成果が出るまでの期間・コストはおおよそどれくらい？

A.

• 目安

• 最低でも6か月〜1年。本格的な事業貢献(受注)は1年〜3年を想定します。
• SEOによる集客効果が現れるまでには時間がかかり、獲得したリードをナーチャリングし、商談・受注に結びつけるまでのリードタイムも考慮する必要があります。

• コスト

• コンテンツ制作を内製化するか、外部パートナーに依頼するかで大きく変動します。
• 重要なのは、コストを「記事単価」ではなく、「LTVから逆算した許容コスト」に基づいて判断することです。戦略なきコンテンツ量産にコストを投じるのは無駄ですが、戦略設計とキラーコンテンツ制作への投資は、将来の顧客獲得を高めるための先行投資と捉えるべきです。

Q.運用を完全に外注しても成果は出せるのか?

A.
結論から言うと、「戦略設計」まで含めて完全に外注するのは推奨されません。

オウンドメディアの成果は、貴社の事業目標、製品・サービスの特性、営業戦略に深く紐づいています。これらを外部パートナーが完全に理解し、主体性をもって運用するのは極めて困難です。

理想的な体制は以下の通りです。

• 戦略設計(Plan/Check/Action)

• 内製(主体)+ 外部パートナー(伴走支援)の形を取るべきです。
• 特に、MQL/SQLの定義や営業との連携設計、KPIの振り返りといった「事業に意志を持たせる部分」は、御社のマーケティング部門が主体となってコミットし、ノウハウを持つ専門家の知見を借りて推進するのが最適です。

• 実行フェーズ(Do)

• コンテンツ制作やMA運用といった実行フェーズは、品質とスピードを両立させるために外部パートナーへの代行や人材常駐を活用することが有効です。
• ただし、この代行も「戦略設計」に基づいており、御社との連携が密であることが前提となります。

外部の知見を最大限に活用しつつ、戦略と事業の根幹は内製化の道を模索することが、BtoB企業が継続的に成果を出すための原則論となります。

【まとめ】オウンドメディアが「資産」になるか「負債」になるかは、戦略で決まる

BtoB企業においてオウンドメディアの成果が頭打ちになる最大の原因は、戦略がないまま「記事を作ること」が目的化してしまう 戦略の不在 にあります。

いくら記事を量産しても、それが営業戦略と紐づかない質の低いリードばかりであれば、貴重なリソースを浪費し、現場を疲弊させるだけの「負債」になってしまいます。この負のサイクルを断ち切り、メディアを確実な 事業資産 に変えるためには、今回解説した「5つのステップ」で土台を築き直すことが不可欠です。

しかし、この戦略設計(ターゲット定義、カスタマージャーニーマップ、MQL/SQL定義、SFA/MA連携)は、リソースとノウハウが限られるマーケティングチームにとって、大きな壁となります。

• 最短で成果を出すためにも、戦略設計こそプロの力を活用すべきです。

弊社ferretソリューションは、6,650社以上のBtoBマーケティング支援実績から、貴社が陥りやすい「戦略不在」「リソース不足」の課題を深く理解しています。特に、事業に意志を持たせる「戦略設計」と、それに紐づく高品質なコンテンツ制作支援、MA/SFAのデータ活用支援を体系的に提供することで、御社のオウンドメディアを確かな成果へと導きます。

断片的な施策の繰り返しを卒業し、事業全体を牽引する 「勝ち筋」 を私たちと一緒に見つけましょう。まずは、貴社の現状の課題や目指すべきゴールをぜひお聞かせください。

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