新型コロナウイルス感染症などの影響で対面での接触が制限されている現代では、Webを使用した集客への需要が以前よりも高まっています。対面での集客とは異なり、Webを利用することで時間や場所に縛られることなく集客が可能です。

しかし、「Web集客ってどんな手法があるの?」「具体的に何をすれば良いの?」と思っている方も多いと思います。今回はWeb集客の手法を紹介するとともに、Web集客を行うときの流れや、どのようなポイントに気をつけるべきかなどを解説します。

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目次

  1. Web集客とは
  2. Web集客の種類
  3. Web集客を実施するときの考え方
  4. 予算・状況別のWeb集客方法
  5. Web集客の成果を最大化するツール「ferret One」
  6. Web集客はフェーズに合わせた集客施策を

Web集客とは

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引用:BtoBマーケティングの成功パターンがわかる

まずはWeb集客について、基本的な事項を押さえていきましょう。Webを活用した手法は多岐にわたります。どのような手法、メリットがあるのかを確認していきましょう。

Web集客の意味

Web集客はその名の通り、インターネットを活用した集客の手法です。検索からの流入だけでなく、SNSやオウンドメディア、Web広告など、目的に応じたさまざまな手法を利用できます。

パソコンやスマートフォン、タブレットなどのツールを利用しているユーザーに対してアプローチし、集客を行います。

オフラインでの集客は、広告や対面でのアプローチが基本となります。こういった方法では情報を届けられるユーザーが制限されるので、十分な効果が得られない可能性があります。Web集客ではコストを抑えつつも、時間や距離にとらわれずに幅広いユーザーに情報を届けられるので、効率的な集客をおこなうことが可能です。

Web集客のメリット

Web集客のメリットについて紹介していきます。自社にとってどんなメリットがあるかを確認しておきましょう。

低コスト、短期間で始められる

Web集客の大きなメリットとしては、企画立ち上げからコンテンツ発信・分析まで低コスト、短期間で進められるという点です。

Web集客では、インターネット上ですべてが完結するため、手法によってコストを大幅に抑えられます。SEO対策やコンテンツ発信によって、予算があまりとれない状況でも集客の強化が可能なのです。

また、印刷物などと比べるとコンテンツを発信するまでの工数も少ないので、素早く施策を進められます。

Web集客では、インターネットという特性を活用することで、予算をおさえた素早い施策の実行が可能なのです。

距離や時間に影響されない

Web集客はインターネット上でアプローチができるので、場所と時間を選ばずに集客が可能です

オフラインで集客をする場合、リアル店舗のような場所が必要になりますし、対面営業のように時間が必要になります。それによって、情報を届けられる人の数が絞られてしまいます。

しかし、Web集客であれば、場所と時間に縛られないアプローチが可能です。Webサイトを見てもらえればよいので、あらゆる場所の顧客に訴求でき24時間いつでも顧客に情報を見てもらえます。

効果測定ができる

Web集客の大きな特徴として、効果測定ができることがあります。アクセス解析ツールなどを活用することで、誰が・いつ・どこで・どのようなキーワードからサイトを訪問したかがわかるのです。こういったデータを利用すれば、施策の効果やよりユーザーニーズがあるコンテンツはどれなのかを分析できます。

オフラインの広告媒体だと効果測定が難しい場合がありますが、Webであれば簡単に詳細なデータを取得できます。詳細なデータをもとに最適な手法を見つけ出せる点も、Web集客のメリットといえるでしょう。

開始や終了、修正が簡単

Web集客は、施策の開始や終了、内容修正を簡単にできることも特徴といえます。

コンテンツを発信していれば方向修正が必要となるケースはあるでしょう。印刷物であれば変更には手間とコストがかかってしまいますが、Webでは即座に変更することが可能です。

Web集客では、施策を開始したり終了したりするのも簡単に切り替えられます。だからこそ、いったん公開してみて手法をテストするといったこともできます。

一度始めた手法が求めている結果につながらなくても、すぐに施策を中止できます。そのため損失を最小限に抑えつつ、次に活かせるノウハウが得られるでしょう。

作成したコンテンツ自体が資産になる

Web集客では、作成したコンテンツが資産になるというメリットもあります。一度作成したものは蓄積され、自動的にユーザーに情報を届ける手段となるのです。

例えば、企業のブログとしてノウハウを発信していった場合、サイト上にコンテンツが残ります。検索結果からこのコンテンツに流入してくる人との接点を持ち続けることができます。

オフラインでアプローチをする手法では、実際に行動している間だけでしかユーザーを動かすことができません。しかし、インターネット上に発信したコンテンツは、一度作ったコンテンツが長い期間にわたって蓄積され、効果を得られるので、投下したリソースを回収できる可能性が高いといえます。

Web集客のデメリット

Web集客にはもちろんデメリットもあります。デメリットを知るとともに、事前に対策するべき点についても確認しておきましょう。

低コストで開始できる分、競合が多くなりやすい

競合が多くなることはデメリットといえます。先ほど開始と終了が容易であることをメリットとして伝えましたが、それは競合も同じことです。

同じようなテーマや戦略で参入してくる競合との差別化を考える必要があります。競合との差別化や別の広告手段の実施などのためのコストが大きくなります。

また、開始するハードルは低いですが、始めてからのやり方の工夫をする必要があります。ありきたりな方法に甘んじてしまうと、成果が出ないという危険性もあります。

専門知識が必要

始めるまでのハードルは低いWeb集客ですが、成果を出すためには専門知識が必要です。

Web集客では、マーケティングSEOリスティング広告ディスプレイ広告、SNSなど、幅広い知識が必要になります。こういった知識がないと、施策を成功させるのは難しいでしょう。

例えば、SEO対策でも集客やブランディングに有力なキーワードで上位表示を達成するのは容易ではありません。

そのため成果を出したいと考えるのであれば、Web集客の知識を持ったスタッフの採用や外部の専門会社への依頼を検討すべきかもしれません。そのためには、コストが大きくなってしまいます。

Web集客の種類

ではここからは、実際に活用されているWeb集客の手法を紹介していきます。大まかに5種類の方法があるので、それぞれについて具体的に見ていきましょう。

自然検索からの集客

まずは、自然検索からの流入、つまり検索結果からの流入です。

Googleなどの検索エンジンを利用して、多くの人が能動的に検索し、情報を手に入れようとしています。ニーズが明確になっているユーザーだけでなく、潜在的なニーズを抱えているユーザーまで幅広くアプローチできる方法です。

SEO対策

検索結果での上位表示を狙う手法がSEO対策です。「SEO」とは「Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)」の略称です。

検索結果リスティング広告を除いた一覧の中で、上位であればあるほど大きなアクセスを見込めます。そのために、コンテンツ検索エンジンに合わせて最適化して順位を上げることをSEO対策と言います。

検索結果で上位表示をするためには、サイト設計の最適化やコンテンツの最適化が必要になります。Googleから評価されるサイト設計をするとともに、ユーザーのニーズに応えられ、ユーザーが読みやすいコンテンツを作らなくてはなりません。

MEO対策

MEOとは、「Map Engine Optimization(地図エンジン最適化)」の略称で、Googleマップでの検索結果での最適化を行うことです。地図エンジンに最適化することで、Googleマップで一覧表示される店舗のなかで上位表示することや、情報を最適化してユーザーに見つけてもらいやすくすることなどをいいます。

MEO対策を行うと、Googleマップで表示されるだけでなく、検索結果の上部に表示される地図表示部分でも表示されるので集客にも大きく関わります。

地図に根付いた施策なので、店舗を運営している場合などに効果を発揮するでしょう。

オウンドメディアの運用

自社で運用するメディア全般をオウンドメディアといいます。

メディアで有益な記事やコンテンツを発信すれば検索ユーザーを集められるとともに、ユーザーにノウハウや情報を提供することでニーズを高められます。自社のブランディングにもつながので、長期的にメリットがある施策です。

オウンドメディアでは幅広い検索キーワードで集客できるので、潜在顧客の獲得にも有効です。情報を自社でコントロールできることも魅力です。

メディアにユーザーが集まるようになれば、連絡先を収集してのアプローチも可能になります。

有料広告からの集客

有料広告とは、検索結果Webサイト上に広告を表示して集客する手法です。

有料広告を利用すれば、迅速に多くの人に向けて施策を打つことができるので、短期的に成果を出すことができるのが特徴です。各手法について詳しく見ていきましょう。

####リスティング広告
リスティング広告は、検索結果に表示する広告のことです。検索結果には広告エリアがあり、そこに表示することをいいます。

検索エンジンユーザーが検索したキーワードに対する検索結果広告を表示することで、購買意欲の高いユーザーを集客することができます。検索キーワードごとに広告を出せるので、ニーズが顕在化したユーザーを集められます。

リスティング広告検索結果上部に広告を出せるので、見込み客に短時間で広告を出稿できます。SEOの施策のように上位表示まで時間がかかる方法と比べると、短期間で成果につなげることが可能です。また、リスティング広告はクリック課金の広告なので、費用の調節をしやすいのがメリットといえます。

さらに、リスティング広告から訪れるページであるランディングページを作れば、より成果を出すことも可能です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトアプリなどに掲載されるバナー広告や動画広告テキスト広告のことを指します。ターゲティング機能が豊富なことが特徴で、情報を届けたい性別や年齢、地域などを細かく絞った施策が可能です。

リスティング広告との違いは、サイトのリンクに加えて、画像とテキストの両方を活用できる点です。視覚情報も与えることができるので、直感的にサイトへの興味を引き出せます。テキストだけでサイトへの訪問を促すよりも、より効果的に訴求できるでしょう。

SNS広告

SNS広告ソーシャルメディアに掲載する広告です。双方向性があり、顧客や潜在顧客からの反応がリアルタイムでわかるという特徴があります。ユーザープロフィールから、情報を届けたいターゲットを限定して広告を配信できます。

Twitterではユーモアや意外性を交えた内容、Instagramではメッセージが伝わりやすい写真や動画のコンテンツなど、SNSによって好まれる情報が異なります。適した切り口で展開していくことを意識する必要があります。

SNS広告では、ユーザー同士が素早くコンテンツを拡散できるので、広告の効果を大幅に強化することも可能です。

記事広告

記事広告は、多くのユーザーが訪問するサイトに記事形式の広告を掲載することです。そのサイトに集まったユーザーにアプローチできます。

記事形式なので、通常の広告よりも読まれやすく、文章で訴求ができるのでユーザーのアクションを得やすいことが魅力です。

メディアごとに記事の切り口が異なるので、サービスや商品の特性に合ったサイトを選ぶのがポイントです。サイトに集まる人が抱えるニーズを満たす商品を提示できれば、効果的に集客に利用できるでしょう。

SNS運用

Web集客においては、SNSを活用できます。SNSは多くのユーザーが利用していることもあり、集客ツールとしての活用が可能です。ここでは基本的な手法について紹介します。

SNSのフォロワーを増やす

SNSでは、フォロワーを増やすことが集客の基本となります。フォロワーがいなくては情報を拡散することができませんので、まずはフォロワーを増やさなくてはならないのです。

フォロワーを増やすためには、ユーザーに対して有益な情報を提供することが求められます。どのようなテーマの情報を発信するか、どんなユーザーに読んで欲しいか、そのためにアカウントをどのように見せるかを考えて情報を定期的に発信します。

アカウントのブランディングを行いながら、継続的な運用をしていきましょう。

SNSから集客する

フォロワーを集めるとようやく集客が可能になります。SNS上で情報を提供することでフォロワーに訴求するだけでなく、拡散されることでフォロワー以外にも情報を届けることができるのです。

SNS上でフォロワーとの信頼関係ができているからこそ、提供した情報をより見てもらえますし、購買につなげられます。テーマを明確にして、リーチしたい層に合わせた投稿をおこないましょう。

外部からの流入

自社サイトや広告以外の外部からの流入も有効なWeb集客手法です。

顧客の関心度やターゲット層に応じて手法を選択できるので、サービスをスケールさせる場合に効果的といえます。

無料ブログの運用

noteやアメブロ、はてなブログなどの無料で開設できるブログを活用して流入を狙えます。

ブログに記事を作成して読者を集めます。検索ユーザーだけでなく、noteやアメブロ、はてなブログなどのサービスを利用しているユーザーを集客できるのがメリットです。

注意点としては、他社ドメインであるので自社サイトに資産が蓄積しないことです。もしそのサービスが終了した場合には、これまで作ってきたコンテンツはなくてなってしまいます。自社サイトに蓄積していればそういった心配はありません。

アフィリエイト

アフィリエイトとは、ブロガーやインフルエンサーであるアフィリエイターに紹介してもらって集客する方法です。

アフィリエイターは自分のサイトやSNSなどを利用して情報を発信します。ユーザーに訴求して購入してもらうノウハウを持っている人に依頼すれば、集客につながる可能性があります。

また、アフィリエイトは成果報酬であることが多く、コスト的なリスクが少ないのがメリットです。バナー画像や報酬の支払い基準や金額などによって効果も変わるので、最適な条件を見極めるのもアフィリエイトを活用する際のポイントです。

メールからの流入

DMやメルマガを活用した手法もあります。メールマガジンやステップメールを活用すれば、顧客教育と集客を同時に行うことが可能です。

ツールを活用することでデータ測定や送る内容の調整もできるので、成約につながりやすいテーマや施策を模索できるでしょう。

ただし、ユーザーの意思に反したメールは印象を悪くしてしまうなど、逆効果となる可能性があります。またメールを停止する方法も明示しておかなければ、トラブルとなる場合もあるので注意しましょう。

直接流入

Webサイトに直接流入してもらう人を増やすのも、Web集客においては有効です。

直接流入とは、URLから直接アクセスしてもらったり、QRコードの読み取りなどで流入を得る方法です。ブックマークによって、継続的に利用してもらうという場合もあります。

こういった方法を取ることで、定期的に訪問するユーザーを増やし、集客につなげられます。

そのためにも、サイト名を覚えてもらう、何度も読みたいと思ってもらう、QRコードをつけたポスターや動画などの他媒体と連携するといった手法が有効でしょう。

Web集客を実施するときの考え方

Web集客の種類について紹介していきましたが、Web集客を実践する際の考え方についても見ていきましょう。考え方を先に知っておくことで、より効率的に施策を行うことができます。

どんなに賢いチームでも成功確率は30%程度

Webマーケティングは不確実性の高い施策であり、成功確率は20〜30%が通例(※)です。成果を継続的に上げるには「短期間でPDCAを回し続けること」、「効率的に施策を実行できる環境を作ること」、「成功しやすいBtoBマーケティングの進め方を学ぶこと」が重要となっています。

学び続けることで成功確度を上げていくことができるので、トライアンドエラーを積み重ねていくことが必要です。

※参照:『ferret One BtoBマーケティングメソッド

KPIの設計をする

BtoBマーケティングの場合、KPIを設計することも重要です。目標が示されていることでやるべきことが明確になり、客観的な状況分析が可能となります。

売上や受注件数などの目的に紐づく数字を基準としたビジネス展開をおこないましょう。何をKPIとして見据えるのかは自社が目指す方向によります。最適なパラメーターを見つけ、ビジネスの成功に活かしましょう。

リード数を算出する

施策にどれだけの効果が求められるのかを分析することマーケティングでは重要です。そのためにも、リード数を算出することが必要となります。

目標とする売上から受注数、案件数、商談数と順に割り出し、逆算することで必要なリード数の算出が可能です。

自社が獲得すべき目標をより具体的な数字に落とし込むことで、現実的で効果的な施策が実現します。

1リードあたりの費用を考える

リード費用もあらかじめ予測しておくことも重要です。受注数から逆算してKPIを設定した場合、各リード獲得に使うおおよその費用が算出可能になります。

予算はビジネスを継続するためには重要な要素となります。予算があらかじめ分かっていれば、マーケティングの規模感も把握できるので大きな損失を避けることができるでしょう。

実際に手作業でおこなうと手間がかかるため、ツールを活用することで効率化を図ることもできます。

予算・状況別のWeb集客方法

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引用:【ferret One式】BtoBマーケティングメソッド

ここからは、予算や状況に応じたWeb集客の方法の例を紹介していきます。Web集客において、これまで学んだ基礎的なことは重要ですが、実践するならさらに具体的な情報を知っておいたほうがよいです。自社がどれにあてはまるかを考え参考にしてください。

検索ボリュームがある場合

Web集客のために狙っていきたい検索キーワードに検索ボリュームがある場合は、リスティング広告をメインに設計するとよいでしょう。

キーワード自体にニーズが高いため、予算に応じて広告を打てばアクセスを集めることが可能です。リスティング広告に注力しつつ、他の施策も進めていけば集客を強化できるでしょう。

検索ボリュームがあり、入札競合が多い場合

Web集客で狙っていきたいキーワードの検索ボリュームが大きい場合、広告における競合が多く、上位表示に膨大な予算が必要なケースがあります。

その場合はリスティング広告に固執せずに、ディスプレイ広告や他媒体にも視野を広げましょう。よりユーザーの興味を刺激する内容の広告を発信し、成約に結び付けるのがよいです。検索以外の場所から流入が確保できるので、集客につながります。

検索ボリュームがあり、他社と差別化できるコンテンツがあり、予算がある

他社と差別化できるコンテンツと予算がある場合は、SEO対策に力を入れるのがよいでしょう。

検索キーワードの検索ボリュームが大きくても、他社と差別化できるコンテンツがあれば、上位表示をしてアクセスを集めることができます。

SEO対策を行いコンテンツを強化していけば、リスティング広告などの広告よりもコストを抑えながら集客ができる可能性があります。

一定以上の予算がある場合

予算が十分にある場合は、ターゲットに応じた施策を並行しておこなうのがおすすめです。幅広い手法を組み合わせた手厚い施策が構築できます。

ターゲットごとにランディングページを作成し、コンテンツマーケティングリスティング広告、業界媒体への広告出稿などを行います。合わせてメールマガジン広告などを実施すれば、リードに対する教育体制も強化できるでしょう。

Web集客の成果を最大化するツール「ferret One」

Web集客に関するノウハウを紹介してきましたが、ノウハウがわかったとしても、Web集客を成功させるには、Webサイト作成やメール配信、顧客管理、アクセス解析など、様々なことを行わなくてはなりません。

しかし、これらはツールが別であったり、データのフォーマットが異なるので連携しづらかったりと運用がスムーズにいきません。

こんな不便を解消し、幅広いWeb集客の業務をひとつのツールでまとめて行えるのが「ferret One」です。

ferret Oneでは、直感的な操作でWebサイトを作成でき、フォームや画像の編集まで管理画面で行えます。さらに、メール配信や顧客管理、LP作成、ユーザー行動分析、MAツールとの連携など、マーケティングに必要な機能が揃っています。

導入企業も1,000社を超え、多くの企業で効果が実感されています。ferret Oneを利用することで複雑なWeb集客の作業を、より効率化しながらラクに行うことができます。

Web集客はフェーズに合わせた集客施策を

Web集客は比較的低コストで始められますが、自社サイトを訪れた人々を成約につなげるには良質なコンテンツが必要不可欠です。

人材や予算を考慮しながらユーザーと向き合い、長期的な視野を持ってフェーズに合った集客施策を実行していきましょう。

ferret Oneではマーケティング業務が一貫して行えるだけでなく、Web集客のサポートや戦略設計にも対応してもらえます。Web集客を効率的に進めるためのツールとしてオススメですので、ぜひご利用ください。

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