マーケティング担当者の皆様は、リードジェネレーションという言葉の意味をしっかり理解できているでしょうか。

リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」を指し、BtoB企業の新規開拓には欠かせない活動です。良質なリードを獲得するためにはリードジェネレーションを正しく理解している必要があります。

今回は、リードジェネレーションの定義と、リードジェネレーションの主な手法を7つご紹介します。また、リードジェネレーションと合わせて語られることの多いリードナーチャリングについても解説します。

マーケティング担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーションを効率よく行えるツールとは?

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目次

  1. リードジェネレーションとは
  2. リードジェネレーションに利用される7つの手法
  3. リードジェネレーションにおける注意点
  4. リードジェネレーションの事例
  5. リードジェネレーションを効率よく行えるツール「ferret One」
  6. リードジェネレーション後にリードナーチャリングする際のポイント
  7. まとめ

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスの興味を持った見込み客を獲得することです。例えば、展示会で自社のブースを出展し、興味を持ってくれる人を増やす方法もリードジェネレーションの一種です。名刺交換を行い見込み客のデータを獲得すれば、営業としてのアプローチにもつながるでしょう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは?

リードジェネレーションと合わせて語られることの多い単語として「リードナーチャリング」という言葉があります。
では、リードナーチャリングとリードジェネレーションには、どういった関わりがあるのでしょうか。

リードジェネレーションで獲得するのは、あくまで見込み客です。
特にBtoB営業の場合はBtoC向けのビジネスと比較して、ユーザーの購入検討期間が長く、商品やサービスに興味を持つことがすぐさま注文に結びつかない場合も多いでしょう。

そのため、まずは見込み客の情報を集めた上で、見込み客の購買意欲を高めるような営業活動を行うことが求められます。

このようなニーズが表面化していない潜在的な見込み客をリスト化し、様々な手法でアプローチしながらニーズを育て、成約に結びつける手法を「リードナーチャリング」と言います。リードナーチャリングを行うには、まずは見込み客の情報を集めるリードジェネレーションが欠かせないことがわかるでしょう。

参考:
これからの営業には中長期的なフォローが必要?リードナーチャリングの基本を解説 |ferret [フェレット]

リードナーチャリングの詳しい解説は、以下で行っているので参考にしてください。

リードナーチャリングとは?今、重要視されている理由と手法を解説!

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リードナーチャリング、もしくは単にナーチャリングという言葉を耳にしたことはありますか?リードナーチャリングとはリードの育成・顧客へのシフトを意味するインバウンドセールスの手法のことを指します。 リードナーチャリング=メルマガ配信と認識している方も一定数いるようですが、それは誤った認識です。 この記事ではリードナーチャリングとは何か、現代において重要視されている理由や具体的な手法を紹介します。

リードジェネレーションに利用される7つの手法

では、実際リードジェネレーションでは、どういった手法が行われているのでしょうか。
代表的な7つの方法を紹介します。

1.展示会

国内外で開催される展示会に出展し、自社ブースを訪れる人の情報を獲得する方法です。

ブースを訪れた人とは直接会話できるので、名刺だけでなく、サービスのどの部分に興味を持ったのか、現在課題としていることはなんなのかといった簡単なヒアリングが行えるのがメリットでしょう。

一方で、出展料がかかるというデメリットがあります。また、ブースに人員を割かなくてはいけないので、費用に見合ったリードが獲得できるのか慎重に確認しなければならないでしょう。

参考:
展示会産業概論第1章|経済産業省

2.セミナー

自社のノウハウをもとにセミナーを開催し、参加した人の情報を獲得する方法です。
自社の商品・サービスが取り扱っている分野に興味のある人が参加するので、比較的購入意欲の高い人の情報を集められるのがメリットでしょう。

ただし、自社のみのセミナーであれば、集客も自社で行わなくてはいけません。
また、自社オフィスで行わない場合は会場の手配などの手間がかかってしまうのもデメリットでしょう。

3.オウンドメディア

オウンドメディアとは、従業員ブログやSNSなど企業が自社で保有しているメディアを指します。

では、なぜ自社のメディアが見込み客の獲得につながるのでしょうか。
例えば、業務用のポリ袋を販売する企業が「食品加工業でも安心なポリ袋の材質とは?」という内容の記事をブログから配信していたとします。

さらに、その記事を読んだ人に対して特定の情報を入力してもらえればさらに詳しいノウハウ資料を提供すると案内していたらどうでしょうか。

記事を読んだ人の中にはさらに詳しい情報が欲しいからと、自分の社名や氏名を入力して資料をダウンロードする人もいるでしょう。
オウンドメディアでは、このようにして見込み客の情報を集められるのです。

参考:
大手企業だけじゃない!全ての事業者が運用するべき「オウンドメディア」とは?|ferret [フェレット]

オウンドメディアやコンテンツマーケティングによるリード獲得については、以下で解説していますので参考にしてください。

「リード獲得」に重要なコンテンツマーケティングの基本

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BtoBビジネスの営業・マーケティングにおいて課題となるのが「リードの獲得」。BtoBビジネスにおけるリード獲得や見込み客の育成にあたって効果的な手法、「コンテンツマーケティング」について解説し、成果を出すために必要な手順をご紹介します。

4.WEB広告

WEB広告とは、ユーザー検索エンジン広告から最初にアクセスしたページを指します。なかでも、コンバージョンを目的として商品やサービスの内容を1ページにまとめたものを指す場合が多いので注意してください。

例えば、資料を配信するWEB広告の場合、資料ダウンロードの条件としてユーザーの情報を集められます。

こちらの記事では、リードジェネレーションを目的としたランディングページを紹介しています。合わせて参考にしてみてください。

参考:
たったこれだけで集客できるの?リードジェネレーションのためのシンプルすぎるランディングページ3選|ferret [フェレット]

5.メール

リードジェネレーションには、メールも有効です。過去に名刺交換した人やメーリングリストにあるアドレスに対して新しいサービスの情報やキャンペーンなどのメールを送ることで、リードを獲得することができます。

PCとメール配信ツールがあれば実施できるため安価で取り組めるうえ、電話などに比べアプローチ数を増やせるというメリットもあります。

メールを送るメールアドレスは、Webサイトフォームを設置しメールマガジンなどに登録をしてもらうことでも獲得することが可能です。メールアドレスを登録してくれた人はサービスや企業に関心がある人なので、継続的にアプローチすることで成約に結びつく可能性が高いと考えられます。

6.資料ダウンロードサイト

複数の企業の情報や資料を一括で掲載している資料ダウンロードサイトを利用する方法です。サイトを訪れ、資料ダウンロードや問い合わせを通じて自社の商品・サービスに興味をもった顧客の情報を得ます。

資料ダウンロードサイト自体が抱えている会員に対してアプローチを行えるというのがメリットでしょう。
一方で、資料ダウンロードサイトへは広告費を支払わなければいけません。そのため、費用に対してどの程度成果が出ているのかをチェックする必要があるでしょう。

参考:
【徹底解説】リードジェネレーションとは?|成功・失敗事例からBtoBマーケティングを学ぼう! - 経営企画・マーケティング | ボクシルマガジン

ホワイトペーパーを利用したリード獲得方法は以下で詳しく解説しています。

課題解決型ホワイトペーパーを構成する7つの要素と制作のポイントとは?

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この形のホワイトペーパーが、どのような構成をしているのか、制作する上で考慮すべきポイントはどのような点なのか、を焦点に解説します。

7.SNS

リードジェネレーションには、SNSを利用することもできます。SNSで企業アカウントをフォローしてもらい、リードを獲得していくのです。そういった顧客に情報を提供することで、リードを育成することもできます。

SNSに顧客の興味のある内容を投稿し、フォローをしてもらいます。投稿した内容が話題になり、多くの人に知られるようになると、さらにフォローしてもらえる顧客が増えます。このようにしてリードを増やしていくのです。

SNS広告を使うことでも、リードを増やすことができます。広告で自社のアカウントを広く認知させることでフォローしてもらうのです。

リードジェネレーションにおける注意点

リードジェネレーションでは、注意しなければならないことがあります。これを押さえておかなくてはリード獲得を失敗してしまう可能性があります。ここでは、リードジェネレーションにおいて注意しなくてはいけないポイントを解説しておきます。

KPIを設定する

リードジェネレーションではリードの獲得数の最大化を目的としますが、マーケティング施策の効果を知るためにも、効果を測るためのKPI(重要業績評価指標)を設定するのが重要です。リード獲得までの道すじを分解し、リード獲得に影響を与える要素が何なのか、どのような成果となっているかを追うのです。

リード獲得がメールアドレスの登録なのであれば、フォームページへの遷移数、遷移した顧客の登録完了率などがKPIとなります。こういったKPIに対してそれぞれ目標値を設定し、どのような結果になっているかを計測していくのが重要なのです。

KPIを測定し、リード獲得に対して問題のあるポイントを調べるようにしましょう。

リードの数だけを追わない

リードジェネレーションにおいては、リードの数だけを追わないことが重要です。リードを獲得したいからといって、サービスの購買意欲の低いリードばかりを集めても利益にはつながらないからです。

リードの数を増やしたいからと無料登録やキャンペーンなどでリードを集めても、そういった人は購入や利用にはいたりません。意欲が高いリードを集めるために、利用する媒体やメッセージを選定しましょう。

リードジェネレーションにおいては、「どんな」リードを集めるべきなのか、そのリードは「どこ」にいるのか、「どうやって」アプローチすべきなのかを考えて、最も成果につながる方法を取りましょう。

個人情報の活用や対応を明示する

リードジェネレーションにおいて、個人情報をどう利用するかの対応を明示するのは重要です。

顧客は、個人情報の提供に対して警戒心を抱いています。その情報が悪用されるのではないか、流出するのではないか、送信後にすぐに営業連絡がくるのではないかなど、不安を感じてしまうのです。
そのような不安を感じると個人情報の入力や提供に躊躇してしまい、リード獲得につながりません。

リードジェネレーションを行うときには、必ず個人情報保護方針やセキュリティ対応、SSL対応などを明記するようにしましょう。

リードジェネレーションの事例

ここからは、実際にリードジェネレーションに成功した企業の事例を紹介します。

事例1.アイティメディア株式会社

ITメディアでは、ITからカルチャーまで幅広い分野の専門メディアを20以上運営している企業です。

メディアは豊富にあるのですが、元々サービスサイトがなくコーポレートサイトでサービスの紹介をしていた状態でした。そして、あくまで事業内容の紹介が掲載されているだけで、リード獲得のためのサービスページはありませんでした。

そこで、「ferret One」というツールを利用してサイトを作り、リードジェネレーションを行いました。その結果、サイトからのお問い合わせは約1.6倍に増えたそうです。

しっかりと課題の設定、サイトの設計を行うとともに、元々はコーポレートサイトに掲載しているのみの情報を盛り込むことでコンテンツを充実させたことがよい成果につながりました。

参考:
お問い合わせ数が1.6倍に!成果のポイントは「サービスサイトを切り出す」こと

事例2.株式会社ランドスキップ

株式会社ランドスキップでは、サイネージ上に表示するコンテンツを顧客が手軽に更新して即時反映できる「LOOOK(ルーク)」というデジタルサイネージを提供しています。

Web広告などを展開していましたが、ただ広告を出すだけではリード獲得ができず獲得リードは月に数件でした。

そこでferre Oneを導入しWebサイトの修正や追加を自社で行ったところ、月100件程度のリードを獲得するまでに至りました。「広告で興味を持つ→セミナー参加→理解が深まる→課題解決方法がわかる→導入を検討する」というリード育成ステップを踏んだことが成果につながったとのことです。

参考:
月数件の獲得リードが100件に!CPAも70%削減で事業の効率大幅アップ

リードジェネレーションを効率よく行えるツール「ferret One」

リードジェネレーションは、様々な施策を組み合わせながら行い、継続的に成果を計測する必要があります。すべてを別々に行い、手動で計測していくというのは難しいです。

そこで、リードジェネレーションの施策と計測をまとめられ、効率的に行えるのが弊社が提供している「ferret One」です。ferret Oneを利用することで、Webサイトフォームの最適化、メール施策、成果の計測など、リードジェネレーションに関する施策をまとめて行うことができます。

ferret Oneでは、ノーコードでサイトを編集できるCMSが利用できるだけでなく、スタッフからマーケティングや設計のアドバイスをもらうことができます。

それによって、コストを抑えながらもリード獲得を最大化することができるのです。

BtoBマーケティングのツールがこれひとつで!

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リードジェネレーション後にリードナーチャリングする際のポイント

リードジェネレーションでリードを獲得したあとには、リードナーチャリングを行わなくてはなりません。リードを育成し、見込み顧客の購買意欲を高め、受注につなげるのです。

リードナーチャリングする際には、リードジェネレーションで集めたリードをセグメントする必要があります。限られた経営資源でリードを育成し成果を出すには、アプローチする顧客を絞らなくてはならないからです。

セグメントによって顧客を絞らないと、どの顧客に対してどのようなアプローチをすべきかが明確にならないため、成果が出るまでに時間や人的コストがかかってしまいます。

職種や業種、役職、企業規模、過去の購買履歴など、様々な要素でセグメントを行うことで、より成果につながるリードを発見することができます。

さらに、購買までのどの段階に顧客がいるかも分類することで、どのようなアプローチをするべきかもわかります。リードナーチャリングでは、リードを絞り込み、最適な施策を行うようにしましょう。

まとめ

リードジェネレーションは、展示会やセミナーWebサイトなど、様々な手段で行うマーケティング施策です。しっかりと顧客を分析し、最も有効な見込み客に対してリード獲得のためのアプローチを行わなくてはいけません。

リードジェネレーションの成果を最大化するためには、リードの数だけを追わず、KPIを設定して測定・分析をする必要があります。そして、測定・分析した結果を活かして、リードナーチャリングをしなくてはならないのです。

そこで、見込み顧客の獲得・育成を行い、購入までを行うには、リードジェネレーションの様々な施策を行う機能と、リードナーチャリングのための測定・分析機能がまとまったツールの利用がおすすめです。

弊社が提供する「ferre One」は、サイト制作のためのCMS機能、メールマーケティングを行う機能、セグメントに合わせたコンテンツ配信、顧客分析機能、MAツールとの連携など、リードジェネレーションを最適化できるツールです。ぜひご利用ください。

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