Web経由の売上を上げたい場合、最初に考えるべきことは何でしょうか?

アクセス数を増やすことでしょうか?高い商材を売ることでしょうか?

今回は、Web経由の売上をあげたいときに考えるべき基本公式の考え方について解説します。

まずやることは事業全体の売上と広告費のバランス

最初に考えるべきことは、事業全体の売上目標と、それを達成するための集客プロモーション費(広告費)のバランスです。そして広告で集客するうちのWebからの割合を決めることです。

これを決めずにWebからの大幅な集客を見込んでしまうと目標と結果にズレが発生してしまいます。

まずはここをしっかりと決めるようにしましょう。

業界別の広告費割合

全体平均:5〜10 %前後
通販・サービス業:15〜20%前後
流通業:1〜3%前後
化粧品や健康食品:10%前後
ハウスメーカー:5%前後
美容外科:5%前後

引用:広告宣伝費|売上げに対する広告宣伝費の割合を業種別で考察してみた。

掛けるべき広告費の割合が分かれば、広告費を計算しましょう。

広告費と売上目標を算出してみよう

▼全体の広告費の算出
例えば、売上目標1億円で、広告費比率を5%とすると、必要な広告費は500万円になります。

売上目標 × 広告費比率 = 広告費

▼全体の広告費からのWeb売上目標
次に、投下予定の全体広告費の何割をWeb広告に充てるかを決めましょう。2割をWeb経由にしたい場合は、100万円をWeb広告に費やせます。
そして、Webの場合の広告費比率が20%だとします。

Web広告費(100万円)を、Web予算の広告費比率(20%)で割ることで、Web売上目標が分かります。

Web広告費(100万円) ÷ Web広告費比率(20%) = Web売上目標

となるため、Web経由の売上目標は500万円となります。

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売上を構成する基本公式

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売上は上記の構成で作られています。

購入単価
購入単価(客単価)が高くなると、低価格で同様の商材を提供する競合他社が増え、単価が下がりやすくなります。他社に負けないような製品やサービスであれば、購入単価を維持、もしくはより高くすることも検討できます。

成約数
訪問数と成約率のかけ算で算出できます。つまり、訪問数が多くとも成約率が低ければ、意味がありません。一方、来た人のほとんどが買ってくれるのであれば、訪問数は限定的でも問題ない、と言えます。

新規か再訪か
商品やサービス、ビジネス属性によっては、新規訪問者を集めるほうがいいのか、再訪ユーザー対策を重視したほうがいいのか、という判断はあります。ただ、一般的に新規ユーザーを集めるには、再訪ユーザーよりコストがかかると言われています。

参考:
1対5の法則 -リピーター獲得と売上高営業利益率向上の関係 | プレジデントオンライン | PRESIDENT Online

ホームページに置き換えてみる

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あるネットショップの日別アクセス数(訪問数)が1,000だとします。そのとき、コンバージョン率(成約率)が5%の場合、コンバージョン数は50件になります。購入単価が5,000円なら、1日の売上は25万円となります。

1日の売上で50万円を目指すのであれば、逆算して日別アクセス数を2倍の2,000人にする必要があります。

売上アップを目指すとき、どうしても集客=訪問数アップに目がいってしまいがちです。

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しかし、売上を上げる方法は集客アップだけではありません。アクセス数を2倍にするのか、それとも買ってくれる人数を2倍に増やすのか、ミックスして増やすのか。様々な方法があります。

おすすめは自社の努力で向上させられる部分(成約率や購入単価)を上げることから始めることです。使いやすいホームページのデザインにする、写真をきれいなものにするなど、できることはたくさんあります。

購入単価の場合、付加価値を増やせないか、より単価の上げられそうな商品を企画する、仕入れるなど、これも自社だけでできることです。

これらの施策をまわしながら、集客アップのための露出増を目指すと良いでしょう。