CRO(Conversion Rate Optimization)とは、ページに訪れたユーザーCVR(コンバージョン率)を最適化するための施策を指すマーケティング用語です。CVRを最適化するには、定説とされている要素を盛り込むだけではなく、自身のサイトに訪れるユーザーにとって最適なページにするために、ABテストを繰り返す必要があります。

この記事では、CROについてLPOやEFOとの違い、実際の施策例などを解説していきます。CVRの最適化や改善は、サイト運営において非常に重要なポイントですので、ぜひ参考にしてください。

CROとは

CROとは、Conversion Rate Optimizationを略したもので、「コンバージョン率最適化」を意味しています。

CV(コンバージョン)とは、Webサイトにおける最終的な成果のことで、アフィリエイトサイトであればアフィリエイトリンクからの契約や購入、企業のオウンドメディアであれば問い合わせや会員登録などがCVに該当します。

CVR(Conversion Rate:コンバージョン率)は、「コンバージョン数÷ページの訪問者数」から計算できます。ページの訪問者数はセッション数やUU(ユニークユーザー)数で計算されることもあります。CVRはサイトや企業の売上に直結しますので、CROはサイトを運営していく上で、無視できない非常に重要な施策です。

CROの基本施策は、ユーザーの行動心理を仮説で立てた上で行うA/Bテストです。定量調査と定性調査の結果をもとに、「こうすればCVRが改善するのではないか」と仮説を立て、ページに反映させてデータの収集を行います。改善されればCROは成功、CVRが悪くなってしまった・変わらない場合は、その結果を元にさらなる仮説を立ててCVRを最適化していきます。

CROはリスティング広告の分野ではさらに重要とされており、成果を最重要視することの多いLP(ランディングページ)のCVRは、常に改善して最適化していかなければいけません。

つまり、CROにおいて重要なのはPDCAサイクルをいかに効率的かつ丁寧に回していくのかであり、コストを投入できる限り、CVRを改善していくことがCROと言えます。

CROとLPO・EFOとの違い

CROと合わせてよく使われるマーケティング用語に、LPOやEFOがあります。実は、LPOやEFOは、CROに含まれる施策の一部で、LPOやEFOもCVRを最適化するために行われます。

LPOとは

LPOとは、Landing Page Optimizationを略したもので、「ランディングページ最適化」を意味します。LP(ランディングページ)は、よくリスティング広告などで使われている、いわゆる「ペライチ」をイメージされる方が多いですが、実際には「ユーザーが最初に訪れたページ」を指します。

2017年のコンテンツマーケティングにおけるベンチマークレポートによると、LPの直帰率は50〜60%にも上っており、半数以上が直帰してしまう中、CVを生み出さなければいけません。そのため、一般的にCROの中でもLPOは難しい施策に位置付けられています。

参考:BRAFTON 2017 CONTENT MARKETING BENCHMARK REPORT

EFOとは

EFOとは、Entry Form Optimizationを略したもので、「入力フォーム最適化」を意味します。

入力フォームとは、問い合わせや商品の購入・契約に必要な個人情報等を入力するフォームを指します。最適化されていない入力フォームとは、データダウンロードをしたいだけなのに必要以上の項目を入力しなければいけない、残りどれだけの入力項目があるのかわからない、セキュリティ面が不安、などが挙げられます。

ユーザーがこれまで使用してきた入力フォームと比べたときに「使いづらい」「信用できない」と感じてしまうと、せっかく入力フォームまで導くことのできたユーザーを離脱させてしまう可能性があります。そのため、入力フォームも抵抗なくスムーズに入力できるようにしておくことがCVRを最適化するためには必要です。

CROの施策例

では、実際に多くの企業で実践されているCRO施策例を紹介します。CRO施策はSEO施策と重複する部分もありますが、どちらの観点からも行って損はありませんので、ぜひ参考にしてください。

ページスピードの改善

Webサイトにおいてページの表示スピードは非常に重要です。ページの表示に3秒以上かかると、スマートフォンで検索しているユーザーは約4割が離脱するというデータもあるほど、ページスピードはユーザビリティを上げる要因になります。ページの表示速度が原因で離脱者を出すと、もちろんCVRにも悪影響を及ぼします。

サイトのページスピードを調べるには、Googleが無料で提供しているPageSpeed Insightsを使用します。PageSpeed Insightsでは、パソコンとスマートフォンそれぞれのページの表示速度をスコアリングしてくれます。PageSpeed Insightsについては、以下のページで詳しく解説してありますので、併せてご覧ください。

ホームページ表示速度の分析が瞬時にできる!PageSpeed Insightsの使い方

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ますますページ表示速度がUXの観点でも、SEOの観点でも重要になってきました。では、ページ表示速度はどのように調査すればよいのでしょうか。今回はGoogleが無料提供しているページ表示速度の調査ツール「PageSpeed Insights」の使い方を解説します。

導線設計の見直し

CV獲得において、サイトの導線設計は重要なポイントになります。まずはユーザーとの接点となるLP、そこから遷移する製品や商品などのサービスページ、CV手前の入力フォームなど、ユーザーページを移動する導線を適切にしていかなければいけません。

そのためには、LPのユーザビリティ向上やコンテンツの高品質化、サービスページをわかりやすくする、EFO、など様々な観点から見直していく必要があります。また、一般的にページの遷移が増えるほど離脱率も高くなりますので、LPに入力フォームを設置して導線を短くする施策も有効です。

チャットボットの導入

通常、ユーザーは問い合わせ(CV)までのハードルが高いのですが、チャットボットを設置しておくことで、ユーザーは簡単な操作のみで問い合わせまでできるメリットがあり、CVに繋がりやすくなります。また、疑問をすぐに質問できるため、不明点があることによるページ離脱を防ぐ効果もあります。業務効率化などにもメリットが多いのが、チャットボットの導入です。

SEOと併せてCROも

Webサイトを運用する目的は個人や企業によって様々ですが、その多くはCVの獲得を目的に運営されています。そのCVを最適化するCROはサイト運営と切っても切り離せない関係にあり、常に意識する必要があります。

サイト運営=SEOばかりに注目してしまいがちですが、SEOで獲得したユーザーをCVにつなげるためにも、CROの取り組みはしっかりと行っていきましょう。

さらなるCV獲得のためのヒント

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