【BtoBウェビナー】集客の効果を最大化させる方法を解説

新型コロナウイルスの影響により、ニーズが急増したウェビナー。近年はBtoB分野でもウェビナーを活用する企業が多く出現しました。テレワークの普及により、オンライン上での面接や説明会、商談などが定着したため、将来的にもウェビナーを含むオンラインでのやり取りは継続的に活用されることが予想されます。

実際にウェビナーをマーケティング戦略として新たに導入したいけれど、何から始めればいいかわからないという方に向けて、BtoBウェビナーの基礎概要を解説します。

目次

1. コロナ禍におけるウェビナーへの需要
2. BtoBマーケティングでウェビナーが活用される理由
3. ウェビナーの配信パターン
4. BtoBウェビナーの効果を最大化させる方法
5. 【目的別事例】BtoBウェビナーのケーススタディ
6. BtoBウェビナーの効果を最大化させよう

【ウェビナー運営】効果を最大化させるBtoBウェビナーとは？！

目的に合ったウェビナーの配信形式と実践例をご紹介します。

コロナ禍におけるウェビナーへの需要

ウェビナーは従来から活用されていましたが、新型コロナウイルスの影響を契機にニーズが急増しました。外出を控える人が増加したことにより、自宅でも参加できるウェビナーが重宝されるようになりました。

最近は、ウェビナーで使用したコンテンツをオウンドメディアやSNS、メルマガなどで再利用する企業も見受けられるようになり、活用の幅が拡大しています。

BtoBマーケティングにおいてもウェビナーは広く活用されており、多くの企業がそのメリットを実感しています。それでは、BtoB領域でウェビナーが活用される理由には何が挙げられるでしょうか？

▼BtoBウェビナーを初めて運営する方はこちら

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BtoBマーケティングでウェビナーが活用される理由

BtoBマーケティングにおいてウェビナーを活用することで様々なメリットを得られます。ここでは、ウェビナーが活用される理由を確認しましょう。

幅広い情報を入手できる

ウェビナーを実施することで、視聴者のデータを幅広く収集することができます。

参加申し込みの際に入力してもらう基本情報のほか、視聴者が興味を持っているコンテンツや、ウェビナーに対するリアクションなど、あらゆるデータを取得することが可能です。

例えば、ウェビナー開催後にアンケートを実施すれば視聴者の感想を把握でき、次に向けた改善策を考えることができます。また、アンケートを通じて商品・サービスの検討状況も調査できるので、その後のアプローチにつなげられるのです。

他にも、申込率や参加率などの数値を分析することで、視聴者にとってニーズの高いコンテンツを目指すこともできます。

このように、ウェビナーを通じてマーケティングにおいて重要な情報を集められます。

多くの人員を必要としない

ウェビナーが活用される理由として、多くの人員を必要としないことが挙げられるでしょう。

対面でのイベントは会場の確保や設営、参加者の誘導、開催後の片付けなど、様々な作業が発生するため、多くの人員を配置する必要があります。

一方、オンライン上で開催するウェビナーは会場の準備の手間を省けるので、運営に多くの人員を要しません。

配置できる人数に制限がある場合でも、ウェビナーを活用することで施策を実行できるのです。

コンテンツとして活用可能

ウェビナー配信後に様々な方法でコンテンツを活用できる点も魅力の一つです。ウェビナーを有効活用することで、費用対効果を高められますし、より多くのユーザーにコンテンツを届けることができます。

例えば、ウェビナーの内容を記事にすることで、自社メディアで公開することが可能です。さらに、オンデマンド配信用のコンテンツとして公開すれば、場所や時間にとらわれずにユーザーに視聴してもらえます。

このようにウェビナーの活用方法は幅広く、認知拡大やリードナーチャリング、商品・サービス購入などを目指せるのです。

場所にとらわれない

対面によるセミナーは会場まで足を運ぶ必要があるため、参加者が限定されてしまいます。

しかし、場所に制限のないウェビナーであれば、より多くのユーザーに参加してもらうことが可能です。

例えば、都市部で開催するイベントをオンラインに切り替えることで、地方や海外からの参加も見込めます。

さらに、移動する手間やコストを省くこともできるので、より効率的にマーケティング施策を実行できるのです。

ウェビナーの配信パターン

ウェビナーの配信パターンは主に3つにわけられます。それぞれ特徴が異なるので、自社がどの形態でウェビナーを実施すべきか考えることが大切です。

プレゼンテーション型

プレゼンテーション型は、その名の通り視聴者の希望に沿った情報をプレゼンテーションで伝達するリアルタイム配信です。資料を共有しながら視聴者の理解を促進します。

対面によるセミナーの代替としてプレゼンテーション型が活用されることが多いです。配信したウェビナーはアーカイブとして公開できるだけでなく、著名人をアサインしやすい点などがメリットに挙げられます。

ただ、情報伝達が目的であるため、視聴者とリアルタイムでコミュニケーションを取るのは難しく、次のアクションへつながりにくいことが懸念されます。

トークショー型

トークショー型は、配信者と視聴者がテーマに沿って話し合うリアルタイム配信です。

双方向のコミュニケーションができるので、疑問があったらその場で質問できます。また、フォローアップの会話も発展させやすく、視聴者の理解を深めやすいです。

さらに、問題意識を醸成しやすいため、平均85%が最後まで視聴し、次のアクションを誘発しやすい点がメリットといえるでしょう。

しかし、議論の自由度が高いため、最終的な発言をコントロールしにくく、時間通りに終了しない可能性があります。

アーカイブ配信

アーカイブ配信は、リアルタイムで配信するのではなく、あらかじめ撮影した動画を視聴者の好きなタイミングで視聴してもらう配信パターンです。

デモ動画など失敗が予想されるイベントであっても、事前に録画しておけば動画を編集することができます。また、配信前に動画を客観的に確認できるので、配信側の伝えたいことが伝わっているかチェックすることも可能です。

ただ、リアルタイムの配信とは異なり、視聴者の反応がわかりづらく、時間をかけて視聴してもらいにくいなどのデメリットも存在します。

BtoBウェビナーの効果を最大化させる方法

ここでは、BtoBウェビナーの効果を最大化させる方法を紹介します。

目的を設定する

BtoBウェビナーを実施する際は、目的を設定することが大切です。目的によって最適な配信方法が異なり、目標として設定すべき数値が変わってきます。

• 新規顧客へのリーチ
• エンゲージメントの強化と顧客理解
• 行動を促す

大きく分けると上記のような分類ができます。
さらに、新規顧客へのリーチ拡大や、接点頻度の強化、顧客のフォローアップ活動など、BtoBウェビナーを開催する目的はそれぞれ挙げられます。

目的を明確にしたあとに目標となる数値を設定するとよいでしょう。申込数や参加率、SNS拡散数などをKPIとして定めます。この数値をベースにしながら分析を行い、改善を目指します。

最適な配信方法を考える

設定した目的に沿って、最適な配信方法を考えます。配信プラットフォームによって特徴が異なり、それぞれのメリットとデメリットを理解することが重要です。

例えば、Zoomは映像の解像度が低いですが、集客から配信まで1つのプラットフォームで完結できます。一方、Brightcoveは視聴者側が解像度を調整できますが、導入コストがかかります。

このような特徴を踏まえた上で、どの配信プラットフォームが最適か決めるとよいでしょう。

▼BtoBウェビナー配信プラットフォームの特徴をもっと知りたい方はこちら

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【目的別事例】BtoBウェビナーのケーススタディ

BtoB企業はどのようにウェビナーを実施しているのでしょうか？ここでは、目的別に事例を紹介します。

新規顧客へのリーチとリードジェネレーション

新規顧客へのリーチとリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）を目的にした企業の事例です。

ad chan（コムエクスポジアムジャパン）やLedge ai（レッジ）などのメディアとのタイアップ企画を実施しました。

オフラインイベントよりも集客しやすく、新規顧客と双方向のコミュニケーションを取りやすいと実感しています。また、BtoBウェビナーの開催後は、アンケートを実施して視聴者の反応を確認しました。

カバレッジ拡大

カバレッジ（網羅率）拡大を目的にした企業の事例です。プレゼンテーション型でウェビナーを実施し、視聴者の理解度向上を目指しました。

事前に録画したプレゼンテーションに加えて、Q&Aのセッションで視聴者の質問や意見をカバーするようにしました。

結果的に過去最高の視聴となり、ターゲットの認知拡大を実現しました。また、業界内で大きなアドバンテージを獲得し、ウェビナー開催の効果を実感しています。

接点頻度強化

接点頻度強化を目的にしたIT企業の事例です。ユーザー企業をゲストに招いたトークショー形式を採用し、双方向のコミュニケーションを活用することで、課題解決の糸口を考えていくスタイルになっています。

視聴者に共感や納得感を与えることのほか、アーカイブ動画を活用し、視聴時間の長い方に対してフォロー施策を実施することで新規案件の獲得を目指しました。

BtoBウェビナーの効果を最大化させよう

今回の記事では、BtoB企業のマーケティング担当者に向けて、ウェビナーの基本的な知識を紹介しました。

場所や時間に制限のないウェビナーは、イベント開催後もコンテンツとして活用できるほか、視聴者の情報を取得できるなど、様々な利点をもたらす施策です。

BtoBウェビナーの効果を最大化させるためには、開催目的を設定し、その目的に沿った配信プラットフォームを選択するとよいでしょう。

将来的にオンライン上で顧客との接点頻度を強化していく必要性が高まっていくことが予想されます。PDCAを回しながら視聴者のニーズに合わせたウェビナーの実施を目指しましょう。

▼BtoBウェビナーについてもっと知りたい方はこちら

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