ここ数年インサイドセールスを導入する企業も増えて来ました。主ににメールや電話を通じて見込み客の育成を行い、確度の高い商談へつなげる役割を果たします。

また、リードタイムの長いBtoB事業においては、マーケティングとセールスを繋ぐインサイドセールスは欠かせない役割となっています。

この記事では、インサイドセールスの基礎知識と役割について解説します

目次

  1. インサイドセールスとは?
  2. インサイドセールスで期待できる効果
  3. インサイドセールスを導入する際のポイント
  4. インサイドセールスの導入手順
  5. インサイドセールスは電話とメールを使い分けが大事
  6. インサイドセールスの効率を上げるにはツールの導入も検討しよう

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インサイドセールスとは?

インサイドセールス.jpg

インサイドセールスとは、顧客企業への訪問を行わない「内勤型」の営業スタイルで、国境を跨ぐビジネスの多い欧米圏で「効率的に」「ムダなく」営業を行うために考えられたセールス手法です。主に、メールや電話、メッセンジャーサービスなどを活用して営業を行います。

内勤のセールスということから「テレアポと混同されやすいのですが、業務内容は大きく異なります。テレアポは、新規開拓のためのアポイント取得までが目的ですが、インサイドセールスは見込み客を育成し商談につなげることが目的です。

短期的な案件獲得は目指さず、長期的にコミュニケーションを取り、顧客の情報収集やニーズを具体的に汲み取り戦略を立てることを重視するのが特徴です。
そのため、コミュニケーションスキルだけではなく、マーケティング戦略を立てるスキルも必要になります。

インサイドセールスで期待できる効果

図_インサイドセールスの効果.png

インサイドセールスで期待できる効果は、リードタイムの短縮・商談数の増加・営業担当者の負担軽減の3つです。それぞれ詳しく見ていきましょう。

リードタイムの短縮

インサイドセールスでは、時間や場所を問わず商談ができるというメリットを活用した営業が可能です。訪問をすることなく商談にまで発展するかを見極めることができるため、見込みがあると判断できた場合のみ積極的な訪問をすることで、リードタイムを短縮しつつ営業効率を高めることが可能です。

商談数の増加が可能

インサイドセールスでは、企業への訪問回数を必要最低限に抑えられることから、移動にかかる時間を商談に使うことができ商談数の増加が可能になります。

会社概要の説明や商品の概要説明は、訪問前に電話などで終わらせておくことで、商談以外にかかる時間を大幅な短縮ができ商談数を増やせる体制構築が可能です。

営業担当者の負担軽減

インサイドセールスでは企業への訪問を行わないことから、電話やメールなどを活用して、商品やサービスに対する顧客の興味や関心を高めることができます。

担当者1人でアポイントから企業の訪問・商談・フォローを行う場合は、見込み客に対して対応を行っている間に、他に受注を検討している顧客がいると、対応がおろそかになってしまいがちです。

その点インサイドセールスは、営業担当者の負担を最小限に抑えながら発注率をあげることが可能になります。

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インサイドセールスを導入する際のポイント

インサイドセールスを導入する際は、以下の4つのポイントを押さえておくことが大切です。それぞれ見ていきましょう。

1. 顧客情報とニーズの収集

インサイドセールスを導入する上で最も重要なのが、顧客情報とニーズの収集です。具体的には企業名や所在地、担当者の連絡先、企業が抱える課題など営業活動に必要な情報の収集を行います。

また、「過去に取引を行っていた」「社員に知り合いがいる」などのように、対象の企業との接点の有無も確認しましょう。

顧客情報は、「帝国データバンク」や「東洋経済データベースサービス」など、法人リスト販売のサービスを利用することで効率的に収集できます。

なお収集した顧客情報は、CRMというツールを用いて管理することで情報の一元管理が行えるので活用してみましょう。

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2. リードジェネレーション(潜在的な見込み客の設定)

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得することを指します。例えば、自社ホームページでのホワイトペーパー配布や展示会で名刺交換などを行い、自社に興味を持った人のデータを獲得するのが主な目的です。

将来的に、自社サービスの顧客となる可能性がある「潜在的な見込み客」として設定し、セールスのアプローチを行いましょう。

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今回は、リードジェネレーションの意味と、リードジェネレーションのために利用される7つの手法を紹介します。リードジェネレーションと合わせて語られることの多いリードナーチャリングについても説明するので、マーケティングの担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

  

3.リードナーチャリング(見込み客の育成)

リードジェネレーションを行った潜在的な見込み客に対して、課題をヒアリングし、具体的なノウハウの提供を行ったり、自社商材のメリットを伝えることで成約の確度を徐々に高めていくことが可能です。これを、リードナーチャリングと言います。

自社商品のメリットを伝えるものの、短期的な商談につなげるのではなく、コミュニケーションを深めることを重視しましょう。

見込み客とのやり取りを通して購買傾向を分析することで、成約につながりそうな商談を外回りをして顧客と直接商談を行うフィールドセールスに引き継ぐことができます。

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今回はリードナーチャリングの基本知識を解説します。リードナーチャリングでは直接訪問やテレアポ以外にも、広告やSNSなどWebを利用した情報発信も重要になってきます。実際に顧客と対面で交渉を行う営業マンだけでなく、マーケティング担当者にとっても押さえておきたいところでしょう。

  

4.マーケター、フィールドセールスとの連携

マーケターとインサイドセールスの連携.jpg

上図からわかるように、インサイドセールスはマーケティング業務とセールス業務の中間に位置する業務を担います。そのため、社内のマーケターとフィールドセールスとの連携が非常に重要です。

例えばマーケターが単純に「リード数」だけを追っていると、リード数だけは増えたものの、最終的に商談や受注に繋がらないという事態になってしまいます。

そこで、リードに対するアポ率・商談率・受注率などをインサイドセールスからマーケターにフィードバックし、マーケティング施策に反映するという連携が必要になるのです。

図_マーケ×インサイド.png

インサイドセールスの導入手順

インサイドセールスを導入する際の手順は以下の通りです。

  1. プロセスを整理し役割を明確にする
  2. 設置部署の決定
  3. 人材の確保
  4. 顧客情報のリスト化
  5. KPIの設定

それぞれのステップを詳しく見ていきましょう。

1. プロセスを整理し役割を明確にする

目的を定め、営業プロセス内のどこにインサイドセールスの仕組みを導入するかを検討します。

インサイドセールスの導入方法はリード発掘型・リード育成型・営業クローズ特化型・フィールドセールス協業型の4つに分類されます。

リード数の増加を目的に定めるのであればリード発掘型など、目的によって導入する仕組みが変わります。自社の目的に合う方法で導入の検討を進めましょう。

2.設置部署の決定

まずは、外注もしくは内製で行うのかを含めて検討しましょう。内製する場合は、マーケティング部門・営業部門にするのか、もしくはインサイドセールスで新しく部門を立ち上げるのかも検討する必要があります。

例えば自社内にナレッジの蓄積がなかったり、人材のリソースに余裕がなかったりする場合は、外注の方が成果につながる可能性があります。

3.人材の確保

インサイドセールスは複数の案件を同時進行する必要があるため、マルチタスクで管理能力が高い人が向いているでしょう。

また、インサイドセールスでは内勤でITツールを使う機会が多いと言えます。例えば、見込み客のデータ管理では、CRMやMAなどのツールを使うことも多いでしょう。そのため、ITリテラシーの高さも必要です。

さらにコミュニケーション能力も必要になります。非対面であるからこそ、より高度な会話力が求められるでしょう。対顧客だけでなく社内での連携も必要になるため、コミュニケーション能力の高い素質を持った人が適任と言えるでしょう。

4.顧客情報のリスト化

見込み客へのアプローチ状況は、一元管理することをおすすめします。顧客情報のリストに基づくアプローチから得た課題や顧客のニーズを共有することで、新規顧客の獲得が可能になります。

また、顧客情報のリストを作成したのち更新し続けることで、営業に活用できる有益な情報へのブラッシュアップが実現できます。

5.KPIの設定

営業全体の目標を踏まえて、インサイドセールスチームとしてのKPIを設定します。ここで大切なのは、目的に沿ったKPIを設定することです。

例えば、アポイント獲得数などを評価していると、本来の目的である顧客育成が十分に進まない可能性があります。目的に沿ったインサイドセールスの型に合わせて、KPIを設定しましょう。

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インサイドセールスは電話とメールを使い分けが大事

インサイドセールスは、顧客に合わせたアプローチを取ることが大切です。電話のほうが反応の良い顧客もいれば、自分のタイミングに合わせられるメールのほうが反応しやすい顧客もいるでしょう。

そのため、顧客の様子を見ながら電話とメールを使い分けてアプローチを行うことがおすすめです。見込み客が反応Jしやすい方法で有益な情報を継続的に発信し、潜在顧客から見込み客へとしていきましょう。

インサイドセールスの効率を上げるにはツールの導入も検討しよう

インサイドセールスは、効率的に顧客へアプローチできるセールス手法です。「ターゲットの設定」や「ニーズの収集」などマーケティングの要素も含むため、社内のマーケターとの連携も欠かせないでしょう。

実際にインサイドセールスを社内で実施するにあたり、便利なのがITツールです。営業支援システムのSFAや顧客情報管理システムのCRMなどがあります。自社に合うITツールを導入し、セールスの効率化を目指す手段として活用しましょう。

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