マーケティングオートメーション(以下、MA)は、近年デジタルマーケティングで注目を集めているツールの1つです。様々なメディアなどでも幅広く紹介されており、その言葉だけは知っているけれども、その詳細までは理解できていない……という方も少なくないはずです。

そこで今回は、MAを活用することで普段の業務を如何に効率化できるのかをご紹介します。ぜひ普段の業務にお役立てください。

参考:
マーケティングオートメーション|ferret マーケティング用語辞典
  

MAとは顧客の一元管理を自動化する仕組み

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デジタルマーケティングの手法が確立されていく中で、マーケティングはそれまでのマスマーケティングからよりパーソナライズされた手法に変化して来ています。One to Oneマーケティングという言葉にもあるように、顧客1人ひとりに適したマーケティングを実施していく手法がトレンドになっています。

デジタル技術を駆使することで、興味・関心がそれぞれ違う顧客のリストを一元管理し、詳細にセグメント化を行うことで、その顧客に対して最適な本当に必要とされるアプローチを個別に実施することが可能になりました。

MAは大量に獲得した顧客情報を一括で管理し、ステータスやセグメントをわけ、それぞれの顧客に対して最適なマーケティング活動を自動化します。集められた顧客情報を整理し、その顧客に対して情報発信や育成。実際に購入してくれそうな顧客を絞り込んでいく、という一連のマーケティングのプロセスを、シナリオ化して自動化していくツールです。
  

MAの市場は年々拡大している

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2014年は "マーケティングオートメーション元年" と言われ、以降急激に普及しています。株式会社矢野経済研究所が出している調査によると、2020年にはMAの市場規模(DMPの市場規模含む)は、2014年の2.7倍になると言われています。

デジタルマーケティングの技術は今後も発展していき、センサーやトラッキングデータもマーケティングに活用されると予想されています。

これらの莫大なデータ管理はどんどん複雑化していくことが予想されますが、MAはこれらのデータを管理、活用し自動化する仕組みであることから、今後も市場規模が伸び続けると予測されています。

参考:
プレスリリース DMP(データマネジメントプラットフォーム)サービス市場 / MA(マーケティングオートメーション)サービス市場に関する調査結果 2015|株式会社矢野経済研究所
  

MAの仕組み

MAの仕組みを理解する上で重要なのが、マーケティングファネルという考え方です。見込み顧客との最初の接点から、どのように成約につながっていくかの流れを理解すると、MAの概要の全体像がわかってきます。

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MAを業務で活用するには、まず見込み顧客の情報を獲得するところからスタートします。こちらは、"リードジェネレーション"と言われる工程です。セミナーやイベント等で名刺交換やランディングページでの資料ダウンロードなど、様々な接点から見込み顧客の情報を獲得します。

これらの見込み顧客に対して、メールマガジンを配信やスマートフォンにプッシュ通知を送るなどのアプローチをしたり、便利なコンテンツを提供したり、繰り返し商品やサービスの魅力に気付いてもらいます。これらの見込み顧客を育てる手法は、"リードナーチャリング" と呼ばれます。

育成した見込み顧客の中から、特に顧客になりやすい、成約に結び付きやすそうな人を絞り込んでリスト化します。この工程は "リードクオリフィケーション" と呼ばれます。このような工程を経て作成された確度の高い顧客リストに狙いを定め、営業が実際にアポイントメントを取って商談を進め、成約に結び付けます。

これらの工程のうち、営業に渡す確度の高い顧客リストを作成するところまでを自動化するのがMAの主な機能です。
  

MAで効率化できること

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ここまでの内容でMAの仕組みについて理解いただけたのではないでしょうか。それを踏まえた上で、下記では「MAが何をどのように自動化するのか」という点について解説していきます。

MAはメール配信や通知などのリードナーチャリングを自動化することができます。

顧客リストから情報を送る相手を決めて手動で配信することは可能ですが、その人の「属性」や「行動」に沿って出しわけするのはとても煩雑な作業になってしまい手間がかかります。ただ、MAを活用すれば、あらかじめ設定しておいたシナリオに沿って、条件に適した人にだけ最適なタイミングで自動的に情報を送ることができます。

メールやプッシュ通知などは、開封率コンテンツ内のリンククリック数なども計測される仕組みがあらかじめ用意されており、見込み顧客の反応を簡単にトラッキングできます。さらにメールの開封率リンクへ遷移、Webサイト上での行動パターンなどからスコアリングが行われ、見込み顧客ごとに確度を数値化することが可能です。このスコアをもとに、理解が深まった見込み顧客にだけ再度メールを配信するなど繰り返しオートメーションに活用できます。

「今まさにお客様の興味度が増している!今アプローチするべき」という見込み顧客リストをMAを通じて抽出し、営業担当に渡すという活用方法もその1つです。

つまり、しっかりと仕組みに裏打ちされた確度の高い顧客リストをもとにアプローチすることで、的外れでムダ足になってしまうアポイントの機会を減らして、営業の成約率をあげることにもつながります。

これらの一連の活動を一元管理し、ツール上で完結できます。これにより、マーケティング領域の業務が大幅に効率化されるというのがメリットとなっています。
    

複数のチャネルを使いわけることができる

MAを活用したリードナーチャリングは、複数のチャネルを複合的に使いわけられることもメリットがあります。

例えば、スマートフォンであまりメールを見ていないユーザーに対して、再度プッシュ通知をしたら見てもらうことができ、興味を持ってもらえたというケースもあります。MAツールの中では、ユーザーが普段触れているような外部のサービスと連携が可能なものも多く存在します。

MAでアプローチできるリードナーチャリングのやり方にはどのようなものがあるのでしょうか。
  

メール

1番基本的な部分ですが、メール配信の機能がメインで活用されるケースが多いです。ツールを利用すればHTMLメールを簡単に作ることが可能であり、知識がなくとも手軽に計測用のタグを仕込むことが可能です。
  

プッシュ通知

スマートフォンユーザーに特に効果的なのはプッシュ通知です。よりユーザーの溶け込んだアプローチが可能になります。プッシュ通知をLINEビジネスコネクトとつながるサービスも登場しています。
  

広告配信

MAツールの中では、広告配信のプラットホームと連動できるサービスも存在します。Facebook広告のセグメントをMAツール上で作成し、連動させることが可能です。

MA上のスコアリングをもとにしたターゲットリストのメールアドレスや名前などとFacebook側の持っているユーザー情報を突合させ、一致したユーザー広告を配信できます。
  

まとめ

マーケティングオートメーションはBtoBマーケティング効率化ツールとしてのイメージがありますが、BtoC(企業対消費者)のマーケティングにも活用されています。アイデア次第で様々なビジネスシーンで活用できます。

導入費用も少額のものから幅広くサービスは展開されているので、自分にはあまり関係ないと思っている方でも、活用の仕方があるかもしれません。

参考:
Web初心者でもわかる!マーケティングオートメーション(MA)超入門|ferret
初心者必見!今さら聞けないマーケティングオートメーションの基礎知識|ferret
お金のデザイン担当者に聞いた!"エンゲージメント"を意識したMA活用法|ferret
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