ferretをご覧の皆様の中には、Webマーケティングをこれから強化していきたい中小企業や個人事業主の方も多くいらっしゃるでしょう。

しかし、インターネット環境やモバイル端末の爆発的な普及により、マーケティングに関する仕事の幅は急速に拡大しました

実際のところ、Webマーケティングはメールマガジンやステップメール、ソーシャルメディアブログ、オプトインフォームの作成とやるべきことが多過ぎて、何から手を付けていけばいいのかわからない人も多いのではないでしょうか。

そこで登場したキーワードが、マーケティングオートメーション(以下、MA)」です。

MAはもともと米国のベンチャー企業が使い始めた言葉です。2015年頃からMA開発元の日本進出に伴い、日本国内でも頻繁に耳にするようになりました。

今回は、Webマーケティングを効率化するMAについて、概要や主な特徴などをご紹介します。

Webマーケティングを数人あるいは1人で行っていると、なかなか結果が出ないと感じてしまうこともあるでしょう。そんな時は、MAを取り入れてみるといいかもしれません。
  

MAとは

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MAとはメールやソーシャルメディア、ホームページなどを活用して、企業のマーケティング活動の効果をより向上することを目的としたサービスで、Marketing Automationの頭文字を取って「MA(エムエー)」と呼ぶこともあります。

様々なマーケティング施策を展開するためのツールは、すでに多数存在します。

WordPressを始めとするCMSHTMLメールを配信できるMailChimp、来訪ユーザーに関する指標分析が行えるGoogle Analyticsソーシャルメディア投稿を自動化するHootSuiteなどがそれにあたります。

MAでは、これらの分断されたツールを包括し、人力で回されていた繰り返し行われるプロセスを自動化(オートメーション化)することにより、業務効率化を行ったり1対1での対人顧客マーケティングを展開するための「総合プラットフォーム」と考えることもできます。つまり、MAには企業マーケティングで必要な機能が1つのソフトウェアで実現できるのです。

現在流通しているMAは、アプリケーションをサーバーにインストールする従来のソフトウェア型ではなく、クラウド型のSaaSのMAが大多数です。
  

MAが提供する機能

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MAソフトウェアには、メール配信やオプトインフォーム、リード獲得のための機能や分析、スコアリング、マーケティング分析などが実装されています。

BtoB向けなのか、BtoC向けなのか、あるいはECサイト向けなのか、オムニチャネル(ECも実店舗も含めた販売方法)向けか、で各MAソフトが持つ強みは異なりますが、上記で紹介した機能はほぼ全てのMAのソフトウェアが実装しています。

以下より、MAで利用できる代表的な機能を5つご紹介します。
  

1. リード管理

リード管理は、MAの中核とも呼ぶべき機能です。リード(個人情報を取得済みの見込み顧客)のコンタクト情報を記録するだけではなく、Webアクセスやメールの開封率、検索キーワードや登録フォームの流入元など、あらゆる行動履歴を記録します。

リード管理機能で記録した行動履歴から推測するニーズを分析することで、購買動機が可視化されます。こうした情報をもとにマーケティング活動をすることで、より多くの見込み顧客を生み出すことができます。
  

2. リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客に対して、興味を高めたり、自社の優位性をアピールすることで、エンゲージメントを高めるための活動のことを言います。

リードナーチャリングには決まりきったフローはありませんが、ナーチャリングメールから問合せや資料請求フォームへの流入割合からコンバージョン率を細かく分析するという方法があります。また、購買に近い見込み顧客はホットリードとしてピックアップできるので、アポ取り前に営業アプローチを組み立てることもできます。
  

3. セグメンテーション

MAでは、地域や業種、役職などの属性はもちろん、購買に意味のある重要な行動をとるリードを抽出したセグメンテーションを実装することもできます。また、購買行動によるセグメンテーション後、毎週自動でメール配信を実施というように自動化することで、マーケターの手間を減らすことが可能です。
  

4. メール配信

メール配信サービスは様々ありますが、MAではメール配信はリード情報と深く結び付けられているため、メールの開封率やクリック率がグッとアップするための仕組みづくりを行うことができます。また、メール配信の結果だけではなく、メールのリンクをクリックしてホームページに遷移した後までリード情報をトラッキングすることができます。
  

5. マーケティング分析

多くのMAのソフトウェアでは、レポート機能を提供しており、最適なROIを探すための様々な機能を提供しています。

例えば、ホームページのアクセスからフォーム登録、メール受信などのオンラインの行動だけではなく、セミナー参加や展示会来訪などのオフラインの行動までを全て記録し、リードスコアとして記録することができます。また、セグメント化した分析や個々のリードの個別反応をレポートすることも可能です。
  

MAを導入する3つのメリット

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ここまで読んで、WordPressGoogleアナリティクスなどの無料ツールで十分だと思う方もいるかもしれません。しかし、それ以上にMAを導入するメリットが存在します。

では、MAを利用するメリットはどこにあるのでしょうか。
  

1. リードスコアに基づいたマーケティングが行える

MAを導入することで、リードスコアに基づいたマーケティングを行うことができます。どういうことかというと、MAを導入するとリードがホームページ上のどこをクリックしたのかなどを全て記録するので、分析に基づいた施策が打てるということです。

また、リードスコアによってホームページの文言を変えたりするだけではなく、ホットリードへのアプローチをすることで、コンバージョン率を上げることができます。
  

2. 担当者のマーケティングへの負担が減る

MAを導入すると、一部のマーケティング業務を自動化することができるのでエラーやミスが減り、正確なマーケティング業務を遂行できます。また、メール配信やリード管理などの様々な機能を1つのツールで行えるので、時間短縮になるだけではなく、生産性が向上します。
  

3. マーケティングのパーソナライゼーションが行える

MAを導入すれば、同じメールを一斉送信するのではなく、それぞれのリードの閲覧履歴に基づいた内容をメール送信することができます。リードにとっては、自分に合わせたマーケティングを行うことで欲しい商品がすぐに見付かるので、購買動機を高めることになります。
  

まとめ

MAは、非常に大きな力を発揮するツールの1つです。特に、数人で回している企業のマーケティング担当者の中で、なかなか結果が出ないという場合には力を貸してくれます。

MAの中には、低予算で簡単に操作できるものもありますので、ぜひご自身にあったものを使ってみてください。