LPOCVRを改善しようと思っても、何から始めればよいのかわからない方は多いのではないでしょうか。LPOを実施するにはタイミングを見極めたり、LPの課題を洗い出したりする必要があります。そこで今回は、CVRを向上させるための具体的な施策や注意点を紹介します。

目次

  1. LPOを実施するタイミング
  2. LPOでCVRを改善させるためにまずは課題を把握する
  3. 業種別にみる LPのCVR平均値
  4. LPのCVRが低くなる主な原因
  5. LPOでCVRを改善させるための7つの施策
  6. LPOを実施する際の注意点
  7. LPOでCVRを改善するにはPDCAを効率的にまわすことが重要

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LP改善マニュアル!

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ABテストを実施しても改善幅が小さい…などLPに課題がある方のためのマニュアルです。

LPOを実施するタイミング

LPOを実施するタイミングは、Web広告のパフォーマンスが頭打ちになったときです。Web広告の集客施策にまだ伸びしろがある場合は、LPOよりもWeb広告に注力した方が売上拡大に効果的であると考えられます。

ただ、Web広告はリーチが増えるほど親和性の低いユーザーも増えるため、配信量とCV数は必ずしも比例しません。いつかは横ばい状態になる時期がやってきます。

このようなタイミングでLPOを実施すれば、数%のCVR向上で大幅な売り上げアップを狙うことができます。まずはWeb広告施策を優先し、その上でLPOに取り組みましょう。

LPOでCVRを改善させるためにまずは課題を把握する

LPOで最初にやるべきは課題の把握です。Googleアナリティクスを使って基本的な指標をチェックします。

  • セッション
  • CV数
  • CVR
  • 直帰率
  • 滞在時間

ただ、これらの指標だけではページ内の細かい動きまではわかりません。ヒートマップページ分析機能のあるツールで以下の項目もチェックしましょう。

  • LP内のどこでユーザーが離脱したのか
  • LP内のどこでユーザーがクリックしたのか
  • フォームに遷移したユーザー数
  • フォームのどこでユーザーが離脱したのか

LPOでは、課題の把握改善策の実施効果検証といったプロセスを繰り返します。GoogleアナリティクスやLPOツールを導入して、課題を把握するための環境を整えましょう。

業種別にみる LPのCVR平均値

CVRの平均値は一般的に2〜3%と言われています。ただ、BtoCよりもBtoBの方が高い傾向にあり、さらに業種によっても大きく異なります。

業界 CVの例 CVR
イベント・レジャー 予約 12%
金融・コンサルティング 資料請求、セミナー申し込み 10%
メディア・出版 会員登録 10%
教育・医療 予約 8%
クラウド・ソフトウェア 資料請求、無料お試し 7%
不動産 資料請求、見積もり 6%
ハードウェア 資料請求、見積もり 5%
製造 資料請求、商品購入 4%
旅行・サービス 予約、会員登録 4%
EC小売 商品購入 3%
非営利団体 申し込み、問い合わせ 2%

2〜3%という数字はあくまでも目安であり、自社が属する業界群に合わせたCVRを設定する必要があります。

LPのCVRが低くなる主な原因

ここからは、LPのCVRが低くなる主な原因について説明します。

広告のターゲティングがマッチしていない

広告のターゲティングとLPで想定しているターゲットが同じでないと、いくらターゲットに沿ったLPを制作しても、CVRの向上にはつながりません。

たとえば、30代ビジネスマンにデジタルマーケティングに関連する商材を訴求しても、「デジタルマーケティング」と検索する30代ビジネスマンの目的は多岐にわたります。

ターゲット 検索キーワード 知りたい情報
デジタルマーケティングについて調べている デジタルマーケティング 語句の意味や例
デジタルマーケティングのツールを比較検討している デジタルマーケティングCRM、MA ツールの機能、コスト
マーケティング施策でデジタル広告領域に興味がある デジタルマーケティングCVR、リスティング 広告知識、ノウハウ
デジタルマーケティング業界で仕事を探している デジタルマーケティング、未経験 業界知識、必要な技術

広告のキーワードターゲティングが曖昧だとセッション数が増えず、CVRも低くなります。LPを制作する際は、広告のターゲット設定も考慮しましょう。

LPのファーストビューテキスト量のバランスが悪い

ファーストビューテキスト量が多すぎると、必要な情報をすぐに見つけられずないため、ユーザーが早々に離脱してしまう可能性があります。

ユーザーは3〜5秒以内にそのLPが自分にとって必要かどうかを判断すると言われており、ファーストビューはLPの滞在時間を決める上で非常に重要です。

滞在時間が伸びれば商品やサービスに対する理解が深まり、CVR向上につながる可能性が高まります。

LPは広告でもあるため、ファーストビューベネフィットが伝わるキャッチコピーと画像で直感的な理解を促すようにしましょう。

CVまでの導線がわかりにくい

CVまでの導線がわかりにくいと、セッション数や滞在時間を伸ばしても成果にはつながりません。

ヒートマップ解析をもとに、ユーザーが「いいかも」「欲しい」と思ったタイミングでアクションを起こせるよう、ページ内の効果的な位置に複数のCVボタンを設置しましょう。

ファーストビューに1個、ユーザーを追尾するフローティングボタンの設置も有効です。

LPOでCVRを改善させるための7つの施策

LPOCVRを改善するための具体的な施策を紹介します。

1.検索ニーズに応えるページ構成にする

LPはWeb広告の遷移先となるため、検索ニーズに応えるページ構成にする必要があります。

Web広告から興味を持ってサイトに訪れても、関連性の薄いコンテンツしか用意されていなければ、ユーザーは「思っていたのと違う」と感じて直帰してしまいます。

LPへの流入を無駄にしないために、Web広告とLPの内容を一致させることが重要です。誰にどのようなキーワードで検索してもらい、どのようなLPで訴求するのかを整理することで、CVRを改善できます。

2.ファーストビューを変更する

LPに訪れるユーザーのうち、50〜70%のユーザーがファーストビューで離脱しているというデータがあります。そのため、以下3つの要件を満たすファーストビューに変更しましょう。

  • 何のサービスかひと目でわかる
  • ユーザーに起こしてほしいアクションを提示する
  • ターゲットのニーズを満たすキャッチコピーを入れる

自社の商品やサービス名の知名度が低いときは、商材のジャンルを強調します。さらに、ファーストビューの段階で「今すぐ無料お見積もり」「資料請求はこちら」など、具体的なアクションを提示してCVへ促す工夫も大切です。

また、デジタルマーケティングツールを訴求するのであれば、「機能の多さ」「月額費用の安さ」「ツールの使いやすさ」などの複数のキャッチコピーが候補に挙がります。この中でターゲットに一番響くキャッチコピーを選び、頻繁に使用するようにしましょう。

3.CTAのABテストを行う

今運用しているLPをAパターンとし、仮説をもとに改善策を反映させたBパターンと、どちらのCTAが高いか比較しましょう。

ABテストは無料のGoogleオプティマイズで実施できます。LPの価値を相対的に評価するため、以下の要件で検証します。

  • 同期間に1ヵ所で行う
  • 広告文やバナー、配信媒体を同じ条件に設定する
  • 最低でも400pv以上のインプレッションを確保する

ABテストは1度きりで終わらせず、何度も繰り返すことで継続的な効果が見込めます。

4.ユーザーに行動を促す動機を作る

ユーザーの消費行動と、商品やサービスの重要度を考慮することで、ユーザーに行動を促す動機を作ることができます。

  重要度が低い 重要度が高い
ポジティブな消費行動 ①住宅/PC ②化粧品/人事評価システム
ネガティブな消費行動 ③保険/セキュリティツール ④日用品/オフィス備品

①ポジティブで重要性が高い

「憧れが現実になる」「高機能で使いやすい」など、ユーザーの欲求をそのまま表現しましょう。

②ポジティブで重要度が低い

「今よりも美しく」「半自動化で効率化」など、ユーザーの現状に共感し、商品やサービスによって今がどう変わるかを具体的に提示します。

③ネガティブで重要度が低い

「お客さまへの約束」「ご希望をお伺いします」など、対話や質問形式でユーザの悩みに直接アプローチします。

③ネガティブで重要度が高い

「とにかく安い」「どこよりも使いやすい」など、同業他社に比べて安くて効果があると単刀直入に伝えます。

これらのポイントを理解することで、LPの説得力が高まりユーザーの意思決定のハードルを下げることができます。

5.コンテンツの順番を入れ替える

LPでは、ユーザーに情報が伝わりやすいようにコンテンツの構成順序を意識することが大切です。

基本的な順番は以下の通りです。

  1. 共感…ユーザーの心理と商品やサービスの関連性。
  2. 効果…CVによって得られるメリット。
  3. 特徴…商品やサービスの特徴。
  4. 実績…累計販売数や導入企業数など。
  5. 評価…受賞歴やユーザーの口コミ

これらはあくまで一例です。ABテストやヒートマップをもとに、業界や商品・サービスに適した順番に並べ替えましょう。

6.ページ読み込み速度の改善、レスポンシブ対応にする

ユーザーが見たいページに素早くアクセスできることは、WebサイトUIにとって非常に重要です。

表示速度を上げるポイントは以下の通りです。

  • 画像の容量を小さくする
  • ブラウザのキャッシュを有効にする
  • CSSやJavaScriptを外部ファイル化する

また、レスポンシブ対応していないLPは離脱率が高く、GoogleSEO評価にも悪影響を及ぼします。LPのデザインはレスポンシブ対応を想定して考えるようにしましょう。

フォームを最適化することで、CVRを改善できます。

LPO実施のタイミングとフェーズ別のやるべきことを紹介

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LPOを実施する際の注意点

LPOを実施する際、よくある失敗例は以下の通りです。

  • リンクが多い
  • テキスト量が多い
  • コンテンツにストーリー性がない
  • 検索ニーズが極端に少ない
  • CVへの導線がわかりにくい

これらの課題を見つけたときは、逆の施策を行うことでより良い結果を生み出せます。

BtoBにおけるLPOの注意点

BtoBのLPはBtoCLPOと異なります。

BtoCは多くの場合、CVが売り上げに直結します。しかし、BtoBはLPから直接購入に至るケースは少ないでしょう。

CVは問い合わせ、資料請求、ホワイトペーパーダウンロードなどの間接CVであり、そこからユーザーにアポイントを取り、商談につなげて初めて売り上げが上がるという流れが多いです。

したがって、BtoBのLPはゴール(CV)ではなく、商談のきっかけ作りです。LPOを実施するときは、業種ごとのCVRとともに、その後の商談化率や受注率の計測も必要です。

LPOでCVRを改善するにはPDCAを効率的にまわすことが重要

記事でも解説しているように、LPOで成果を出すには継続的な改善が欠かせません。目的に合わせて課題の把握分析仮説実行検証PDCAサイクルを効率的に回すことで、CVR改善や売上アップにつなげられるはずです。

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